向“小企業(yè)的主導(dǎo)合作銀行”轉(zhuǎn)型

齊力

小微企業(yè)長期難以獲得相應(yīng)的金融服務(wù)，與此同時(shí)，國內(nèi)銀行業(yè)“最好的日子已經(jīng)過去”，其轉(zhuǎn)型提升與結(jié)構(gòu)調(diào)整正日益緊迫，在銀行業(yè)自身的主動(dòng)作為下，此時(shí)小微企業(yè)融資難的破題之門似乎正徐徐開啟。

為大力扶持銀行參與小微企業(yè)金融服務(wù)，廣東銀監(jiān)局已出臺(tái)相關(guān)的扶持政策，其中小微企業(yè)的不良貸款容忍度會(huì)適度放開成為焦點(diǎn)。雖然容忍度還沒有上調(diào)，但中小銀行爭相發(fā)力為小微企業(yè)貸款，信貸資金覆蓋不平衡的局面有望得到改善。

把發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要“引擎”，中信銀行提出“授信服務(wù)+交易銀行”、“做小企業(yè)的主導(dǎo)合作銀行”，并為此采取四大措施，使扶持小微企業(yè)成長不再是一句空話。

專業(yè)化服務(wù)體系行“量體裁衣”式服務(wù)

案例之一：河南省某通信技術(shù)有限公司成立于1999年，是一家專業(yè)從事高清攝像機(jī)、DID液晶拼接屏、智能交通系統(tǒng)、智能監(jiān)控系統(tǒng)等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及系統(tǒng)集成的高科技企業(yè)。該公司在省內(nèi)同行業(yè)中實(shí)力較強(qiáng)，是河南省政府采購指定供應(yīng)商，長期與省公安廳合作，與省政府采購單位建立了牢固的合作關(guān)系，合同金額逐年擴(kuò)大，由于一直受資金短缺困擾，限制了企業(yè)的發(fā)展。

中信銀行鄭州分行小企業(yè)專職客戶經(jīng)理告訴記者：“該公司屬于科技型企業(yè)，在履行政府采購合同中需要較大流動(dòng)資金，因?yàn)槠髽I(yè)以輕資產(chǎn)為主，缺少銀行認(rèn)可的抵押物，所以在傳統(tǒng)模式下很難向銀行融資。”

“我們?yōu)樵摴緦ｉT設(shè)計(jì)了一種創(chuàng)新的賬款池?fù)?dān)保融資模式，最終該公司順利獲得了600萬貸款，融資難題迎刃而解。”該客戶經(jīng)理說。

點(diǎn)評(píng)：中信銀行鄭州分行小企業(yè)專職營銷團(tuán)隊(duì)只是中信銀行小微企業(yè)專業(yè)化服務(wù)體系的一個(gè)縮影。自2009年成立總行小企業(yè)金融中心，中信銀行開始探索建立一套具有中信特色的小企業(yè)金融服務(wù)模式。目前該行建立了一套符合小型微型企業(yè)特點(diǎn)的“四專”服務(wù)體系，即專營機(jī)構(gòu)、專職團(tuán)隊(duì)、專門流程、專業(yè)平臺(tái)，形成了以垂直管理、集群營銷和全程風(fēng)險(xiǎn)控制為內(nèi)涵的具有中信特色的小企業(yè)金融服務(wù)模式。

創(chuàng)新特色產(chǎn)品滿足企業(yè)融資需求

案例之二：北京某制衣有限公司是一家集服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售一體的文創(chuàng)類中小企業(yè)，旗下?lián)碛卸鄠€(gè)中高級(jí)西裝品牌，在西單商圈內(nèi)多家大型商場設(shè)立了專柜。該公司負(fù)責(zé)人在服裝行業(yè)有著20多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一直致力于行業(yè)的品牌發(fā)展和創(chuàng)新。2011年，該公司申請(qǐng)的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意園項(xiàng)目獲得大興區(qū)政府的立項(xiàng)核準(zhǔn)，項(xiàng)目主體工程完工后，需要進(jìn)行整體裝修，資金需求較大。但由于該負(fù)責(zé)人已經(jīng)將公司的土地和房產(chǎn)抵押給其他銀行，且項(xiàng)目的投資回收期超過2年，1年的貸款期限無法滿足客戶需求，融資難問題阻礙了公司的發(fā)展。

中信銀行總行營業(yè)部客戶經(jīng)理告訴記者：“對(duì)于文化創(chuàng)業(yè)類小企業(yè)來說，不能以傳統(tǒng)的抵押進(jìn)行融資，一定要針對(duì)企業(yè)融資需求特點(diǎn)，才能真正解決企業(yè)融資難題。”

于是，中信銀行及時(shí)提出了抵押置換融資服務(wù)方案，向該公司提供了3年的貸款用于項(xiàng)目裝修，解決了擔(dān)保物不足的難題。在獲得中信銀行的資金支持后，該公司解除了亟需裝修資金的后顧之憂，2011年銷售收入突破1億元，凈利潤超2000萬元，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意園項(xiàng)目也穩(wěn)步推進(jìn)。

點(diǎn)評(píng)：中信銀行在小微企業(yè)融資模式上創(chuàng)新，對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行了市場細(xì)分，重點(diǎn)支持國家七大新興行業(yè)及文化創(chuàng)意、食品飲料等民生與消費(fèi)相關(guān)的行業(yè)，通過種子基金、訂單合同、應(yīng)收賬款、專利權(quán)等創(chuàng)新融資方式，推出了種子貸、訂單貸、賬款貸、小額信用貸款等一系列創(chuàng)新產(chǎn)品。

此外，中信銀行為滿足小微企業(yè)“短、頻、快”的融資需求特點(diǎn)，專門推出了針對(duì)小微企業(yè)的審批流程，與一般對(duì)公業(yè)務(wù)流程相比，該流程具有三個(gè)顯著變化：一是流程環(huán)節(jié)簡化，對(duì)小微企業(yè)授信審批開通了“綠色通道”，小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)變?yōu)椤半p人審批制”：二是嵌入式審批，通過向小企業(yè)業(yè)務(wù)部門派駐專職信審官和信審員，實(shí)現(xiàn)“一站式”審批，提高審批效率；三是對(duì)小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)提出辦理時(shí)限要求，實(shí)現(xiàn)審批效率高、放款速度快。

“集群營銷+信用增級(jí)”模式解擔(dān)保難

案例之三：小趙是中信銀行東莞分行小企業(yè)專職營銷團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理，提起與常平大京九塑膠市場商戶們的合作，他說：“常平大京九塑膠市場是全國有名的集塑膠原料、塑膠化工、塑膠模具、塑膠機(jī)械、塑膠制品五位一體的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)骄C合塑膠采購市場。由于市場中的商戶以民營小微企業(yè)為主，缺少有效抵押及擔(dān)保不足，難以直接從銀行獲得貸款。”

“我們針對(duì)大型專業(yè)市場集群特點(diǎn)，通過與市場管理方和商戶多次溝通，設(shè)計(jì)了集群種子基金業(yè)務(wù)模式，解決了市場內(nèi)商戶缺少擔(dān)保物的難題。”小趙告訴記者。

點(diǎn)評(píng)：與大企業(yè)客戶相比，小企業(yè)客戶群在行業(yè)和地理位置上都較為分散，因此其獨(dú)特的經(jīng)營特點(diǎn)決定了銀行必須建立與之相適應(yīng)的營銷模式。中信銀行在細(xì)分小企業(yè)行業(yè)屬性和經(jīng)營行為特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，確定了以集群模式開發(fā)客戶的營銷思路，通過風(fēng)險(xiǎn)過濾以及信用增級(jí)安排，形成了“集群營銷+信用增級(jí)”的業(yè)務(wù)模式。

增值服務(wù)助力小企業(yè)走向資本市場

案例之四：湖北某智能裝備股份有限公司是一家汽車及工程機(jī)械行業(yè)成套自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備的供應(yīng)商，被認(rèn)定為擁有國家高新技術(shù)企業(yè)，具有很好的成長潛力。然而，該公司在2008年時(shí)還只是一家年利潤不到600萬元的小企業(yè)，為了擴(kuò)大生產(chǎn)銷售，需要大量資金支持，融資需求較為旺盛。“我們通過應(yīng)收賬款質(zhì)押等創(chuàng)新產(chǎn)品，既緩解了企業(yè)的墊資壓力，又滿足了其資金需求。“經(jīng)過幾年的支持，2011年該企業(yè)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)匦袠I(yè)龍頭。”中信銀行武漢分行專職客戶經(jīng)理告訴記者。

隨著融資需求持續(xù)擴(kuò)大，銀行信貸已經(jīng)不能滿足該企業(yè)的資金需求，登陸資本市場的意愿越來越強(qiáng)烈。為了加快進(jìn)入上市通道，中信銀行通過國內(nèi)保理、信用證等服務(wù)，幫助企業(yè)優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。該企業(yè)最終在2011年成功登陸創(chuàng)業(yè)板，上市募集資金達(dá)到3.2億元。

點(diǎn)評(píng)：為滿足小企業(yè)客戶日益多樣化的金融需求，中信銀行推出了“未來之星”俱樂部，僅2011年以來就有20余家小企業(yè)成功登陸創(chuàng)業(yè)板或中小板。