軟實(shí)力的聚合密碼

石菲

IBM除了優(yōu)化整合現(xiàn)有的軟件產(chǎn)品和解決方案外，合作伙伴的支持也是其打造軟實(shí)力不可或缺的助力。不管是將軟實(shí)力融入行業(yè)解決方案，幫助中國(guó)企業(yè)智慧轉(zhuǎn)型，還是深化拓展區(qū)域市場(chǎng)，都離不開合作伙伴的支持。

2012年，IBM根據(jù)新時(shí)期的市場(chǎng)變化和客戶需求制定了具針對(duì)性的全新戰(zhàn)略，其中包括與合作伙伴更加緊密地?cái)y手一起緊緊抓住商機(jī)，并通過合作伙伴將軟實(shí)力灌輸?shù)礁鲄^(qū)域和各行業(yè)市場(chǎng)。

IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理胡世忠在2012年度策略發(fā)布會(huì)上表示，軟件集團(tuán)已經(jīng)連續(xù)三年向渠道和生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行深入投資，目標(biāo)是讓合作伙伴、社區(qū)數(shù)量達(dá)到之前的兩倍，市場(chǎng)合作經(jīng)費(fèi)達(dá)到去年的3倍。從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展軟件集團(tuán)業(yè)務(wù)能力和市場(chǎng)范圍的目標(biāo)。

深度融合行業(yè)轉(zhuǎn)型

美國(guó)百思買集團(tuán)（BestBuy）是全球最大的家用電器和電子產(chǎn)品零售集團(tuán)，對(duì)百思買來說，商品定價(jià)和促銷活動(dòng)其實(shí)有很多數(shù)學(xué)邏輯在里面。比如說哪家店所處的位置有很多華裔人口，哪家店的顧客群體以非裔人口居多，哪家店經(jīng)常光顧的顧客以白種人居多。他們的消費(fèi)行為和購買力都不相同，根據(jù)客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)可以建立相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型，決定不同的商品定價(jià)和促銷活動(dòng)。

“我們今年的重點(diǎn)之一就是與國(guó)內(nèi)的行業(yè)進(jìn)行深度融合，例如將百思買利用的先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)，幫助國(guó)內(nèi)的零售商增加利潤(rùn)。隨著行業(yè)間的界限越來越模糊，跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的例子比比皆是。現(xiàn)在IT投資的目標(biāo)也從擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新和為業(yè)務(wù)服務(wù)。因此，2012年IBM軟件集團(tuán)的行業(yè)重點(diǎn)策略有兩點(diǎn)，一是利用好全球先進(jìn)的技術(shù)和人才，更好地為國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)。二是深入行業(yè)，與行業(yè)深度融合幫助企業(yè)進(jìn)行智慧的轉(zhuǎn)型。”IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)行業(yè)客戶部總監(jiān)林鴻昱表示。

此外，為推進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，幫助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功的轉(zhuǎn)型與更加智慧的成長(zhǎng)，IBM軟件集團(tuán)還為每個(gè)行業(yè)精選了符合行業(yè)特色的軟實(shí)力解決方案：涵蓋六大領(lǐng)域，遍及電信、金融、政府、科研、公共事務(wù)、石油能源、物流等14個(gè)行業(yè)。此外，IBM軟件已在全國(guó)32個(gè)分公司所覆蓋的眾多區(qū)域，攜手約800家行業(yè)合作伙伴提供行業(yè)領(lǐng)先的解決方案，全力搭建一個(gè)面向中國(guó)本土化的整合生態(tài)系統(tǒng)。

三倍投入發(fā)力渠道

渠道對(duì)于軟件市場(chǎng)有著巨大的輔助作用，這一點(diǎn)IBM非常了解，因此2012年已經(jīng)是IBM大力度投資渠道的第三年。加大對(duì)渠道的投資力度有助于IBM繼續(xù)擴(kuò)展在中國(guó)市場(chǎng)的影響力并加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌握。

自IBM在中國(guó)加強(qiáng)軟件產(chǎn)品研究與推廣以來，國(guó)內(nèi)眾多合作伙伴紛紛加入相關(guān)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中。2012年，IBM軟件面向合作伙伴和區(qū)域市場(chǎng)將切實(shí)落實(shí)“拓展、高價(jià)值、落地”三大方針。

IBM軟件將積極拓展區(qū)域合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，軟件合作伙伴的數(shù)目將從800家發(fā)展到2000家，投入近300人的技術(shù)和銷售團(tuán)隊(duì)，投入的市場(chǎng)合作經(jīng)費(fèi)達(dá)到2011年的3倍。同時(shí)，IBM軟件還將持續(xù)支持合作伙伴向高價(jià)值解決方案銷售轉(zhuǎn)型，為客戶提供全面的服務(wù)；通過幫助合作伙伴獲取“軟”實(shí)力和行業(yè)解決方案能力，增強(qiáng)合作伙伴對(duì)新收購產(chǎn)品及行業(yè)解決方案的支持能力。此外，IBM將利用自身的資源，幫助合作伙伴打造自己的整體解決方案優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)其持續(xù)成長(zhǎng)；與合作伙伴攜手，更好的支持區(qū)域客戶在行業(yè)領(lǐng)域的快速發(fā)展，提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

對(duì)此，IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利解釋說，“我們的合作伙伴越來越多元化，我們和合作伙伴與客戶的關(guān)系也越來越模糊了，以前我們可能只是為軟件園提供服務(wù)和軟件產(chǎn)品，但是現(xiàn)在有些軟件園變成了我們的合作伙伴，共同提供服務(wù)給他們的客戶。所以我們渴望打造一個(gè)合作伙伴生態(tài)體系。不僅加大經(jīng)費(fèi)支持力度，還要擴(kuò)展合作伙伴的數(shù)量和落地能力，享受‘軟實(shí)力的最終價(jià)值。在擴(kuò)展合作伙伴的數(shù)量時(shí)，會(huì)重點(diǎn)考察合作伙伴的行業(yè)洞察力、區(qū)域覆蓋力和價(jià)值的傳遞能力。”

耗資20億美元，前不久發(fā)布的專家集成系統(tǒng)可謂是IBM近幾年最大的動(dòng)作。其對(duì)商用伙伴和終端用戶而言，將是企業(yè)級(jí)的‘APP store。“專家模式”是IBM專家集成系統(tǒng)（IBM PureSystems）最獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)之一。這其中，不僅是將IBM多個(gè)部門（IT經(jīng)理、工程師和技術(shù)專家）的操作技能和行業(yè)專業(yè)知識(shí)直接構(gòu)建到系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)各種常見IT及行業(yè)應(yīng)用的自動(dòng)化，大幅度減少執(zhí)行基礎(chǔ)性和復(fù)雜性工作所需要的資源，還包含125家ISV針對(duì)IBM專家集成系統(tǒng)所進(jìn)行的有針對(duì)性優(yōu)化的150多個(gè)專家模式。

IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)應(yīng)用開發(fā)商合作部總監(jiān)詹海萍認(rèn)為軟能力其實(shí)是一種思維，IsV要跳出原本軟件開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化思維，才可以利用專家集成系統(tǒng)充分發(fā)揮能力。他說：“比如說專家集成系統(tǒng)，在國(guó)內(nèi)我們現(xiàn)在有12家ISV合作伙伴，計(jì)劃到今年年底增加一倍。ISV是一個(gè)比較特殊的群體，制定合作計(jì)劃時(shí)目光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)。通常以半年為期，不能用太強(qiáng)的數(shù)字壓力定義目標(biāo)，而是應(yīng)該建立一個(gè)技術(shù)生態(tài)圈。實(shí)際我們從去年10月就開始和這12家ISV合作，我們?cè)谝獾牟皇沁@半年收入，而是這些ISV開發(fā)出了怎樣有價(jià)值的應(yīng)用。”

除此之外，IBM還會(huì)加快對(duì)全球范圍收購的新技術(shù)和解決方案的本地化進(jìn)程，IBM會(huì)請(qǐng)被收購公司的資深人員對(duì)合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，促使新技術(shù)快速輸入中國(guó)市場(chǎng)。新推出的“云+端”戰(zhàn)略更是強(qiáng)調(diào)了開放和整合。