唐寧突入財富管理

董露茜

6年前，唐寧在中國開創了P2P（peer to peer）的小額信貸模式。在“爭議”中，領先者宜信成為國內最成功的P2P公司。一路攜創新而來的唐寧，此次將目光投向了財富管理領域。

9月，唐寧接受了《新財經》雜志的專訪，這時的北京，酷熱正在消退，這或許正是唐寧目前面臨的市場氛圍——中國經濟正處于下行通道，這次考驗，他帶領的宜信公司能順利度過嗎？

看起來，市場上第三方理財機構不在少數，在歐美成熟市場，第三方理財的市場份額占到40％～60％，而國內第三方財富管理機構占理財市場的份額還不到1％。唐寧認為，中國理財市場正處于早期培育階段，市場上沒有專門針對大眾富裕階層的理財機構，而他旗下的宜信財富有實力做市場上最早吃“螃蟹”的探路者。

和銀行財富管理部門和多數第三方理財機構定位于高凈值人群不同，宜信財富的客戶群體是大眾富裕階層。根據唐寧的看法，這一階層應該是除房產以外可支配資產在10萬～100萬美元之間，基本實現了“中國夢”的那一階層。目前，中國對這一階層的服務是空白的。唐寧認為，現階段國內財富管理主要為高凈值人士服務，而大眾富裕階層的理財需求很大程度上被忽略了。“他們達不到私人銀行高端客戶的要求，但有財富增值、保值的需求。”

兩條腿走路

“家庭金融在美國已經相當普及，財富管理機構類似于家庭醫生，幫客戶診斷病情，開處方。”唐寧說到這里，神色間頗有些得意，“客戶并不是傻子，你說就信，我們有6年服務客戶的經驗，建立了足夠的信任，這就是優勢。”

唐寧最近在看一本書叫《投資最重要的事》，他很贊同作者橡樹資本董事長的價值投資理念。他引用書中的話說：“人人都想賺錢，參與競爭前，你必須先問問自己是否具有處于領先地位的充分理由，必須比群體共識進行更加深入的思考。”

2006年，唐寧創立了宜信公司。在中國，政策一定程度上保護個人借貸，在此基礎上，宜信成立并迅速發展。與之相呼應的是，財富管理業務同樣發展迅速，目前宜信財富已在全國四十多個城市擁有千余名理財顧問，積累了數萬名客戶資源。

在目前困頓的市場條件下，不少機構甚至很多PE（私募股權投資）基金也開始發力財富管理。但唐寧不大愿意將自己歸于第三方理財機構，唐寧認為通過代銷拿傭金只是他做財富管理的一方面，而宜信有自主開發的產品。唐寧顯然對宜信財富的前景信心滿滿，他的信心從哪里來？

唐寧回應說：“每個機構都有自己的發力點，我們現在是兩條腿走路，一條小額貸款普惠金融，幫助城市小微企業和農村貧困農戶，獲得資金信用，另一條就是財富管理，我們要做的是早期教育。”

“現在所謂的財富管理無非是基金公司賣基金，信托公司賣信托，保險公司賣保險，以推銷產品為主要導向。中國沒有財富方面的‘大夫去為家庭理財進行體檢和規劃，只能以銷售產品的傭金作為主要收入來源，而在國外主要是收取服務費，因為國外成熟的財富管理機構能夠提供更多的增值服務。”唐寧對記者說：“有錢一定幸福嗎？不是的，財富只有在給個人和家庭帶來滿足感的條件下才是有價值的，而財富管理機構的任務正在于此，為個人和家庭生活帶來幸福感。”

為了搭建財富管理團隊，唐寧費了不少心血，尤其難的是人才，到底誰能支撐起整個財富管理團隊？唐寧大學的校友呂騏在美國擁有多年財富管理經驗，兩人皆畢業于北京大學數學系，后都赴美深造，相知多年。

唐寧找到呂騏聊了聊他的想法，兩人可謂一拍即合。

2011年底，呂騏正式加盟宜信財富，擔任首席財富管理專家，迅速搭建起一個幾十人的團隊，他們涉及銀行、證券、私募、基金和保險諸多行業，平均從業年限在7年以上。

盡管唐寧更愿意傳達這樣的信息：宜信財富為客戶定制專業理財建議和規劃，但在財富管理市場仍停留在產品銷售為主要階段的中國市場，擁有何種產品和理財渠道仍是王道。

宜信財富的固定收益類模式時限一般為3個月、6個月和1年，年化收益率約10％。宜信財富的操作流程是：如果你有10萬元閑置資金，你可以將資金出借，獲得利息收益，既可直接與借款人簽署借款協議，也可選擇已簽署的借款協議的債權債務關系，將資金支付給類似唐寧這樣的債權轉讓方完成資金出借，而宜信財富則通過向借貸雙方收取服務費獲利。

唐寧透露，目前除了宜信財富自主研發的理財模式——固定收益類模式，宜信正在爭取獲得更多的代銷資格，比如宜信已經取得了全國保險代理公司的牌照，而基金代銷牌照正在證監會審核流程中，此外還有信托產品供客戶選擇。在2011年初，宜信與中航信托合作推出小額信貸集合資金信托計劃。

但現實或許很艱難，中國實行分業經營，取得代銷資質不易，而硬件設施、市場營銷和人力成本的投資壓力卻不小。低迷的市場環境，也對財富管理提出了更高要求。

“財富管理還處在早期培育階段，如果推廣和啟蒙到位，也許這個市場起來得很快。”唐寧言語間透露出財富管理市場仍“任重道遠”的判斷，“請專家管還是自己管，對收取服務費的方式以及對博取絕對收益和相對收益之間的認知，中國客戶和國外成熟市場相比還有很大差距。”

爭議中前行

唐寧透露，宜信暫無再融資和IPO（首次公開募股）計劃。不過一個不可爭議的事實是，唐寧的宜信模式確實得到了資本的認可。

2011年，IDG資本、摩根士丹利亞洲投資基金（MSPEA）與凱鵬華盈聯合宜信注資數千萬美元達成戰略合作，這是迄今為止小額信貸行業獲得的最大一筆投資。2010年在第一輪融資時，凱鵬華盈向宜信注資千萬美元，這家機構的成功案例包括谷歌、亞馬遜和美國在線等公司。

在歐美市場，P2P是成熟產品，但在中國被歸為“金融創新”，自出生那天就爭議不斷，而這是宜信的支柱。由于中國法律并不禁止個人之間的借貸行為，唐寧作為小額貸款的出借人，并且是宜信最大的出借人，以一種債權轉讓的創新模式，取得了在沒有金融牌照的情況下開展小額貸款中間業務的權利。

去年9月15日，銀監會發布“人人貸”風險提示，一石激起千層浪，作為龍頭老大的宜信首當其沖受到質疑。為此，唐寧拿出不少證據來反擊，比如，把違約率控制在2％，每筆借款最高只有6萬元，每一筆借貸額度的2％從宜信財富收取的服務費里拿出來建立一個還款風險金，和出借客戶共擔風險，等等。

對于很多媒體關注的債權轉讓問題，唐寧告訴《新財經》記者，他先把錢借出去，客戶再來買他手中的債務，如果客戶不買，他還是債主，所有的風險都集中在唐寧個人手里。唐寧感嘆：“在中國，做金融創新有機遇，但也特別不容易。”這個市場魚龍混雜，更需要來自監管的風險提示。能夠規避這些風險的實踐就是好的實踐，這種創新談不上靈光乍現。對于P2P的爭議，唐寧堅信這一模式找到了一個很好的方式去相信窮人，因為沒有資產的中低收入居民和以家庭為基礎的小微企業，必然被排斥在正規銀行服務體系之外。

宜信在“人人貸”這一商業模式中，對借貸雙方都收費，但最主要還是借款人，收費也比其他線上“人人貸”公司要高不少。唐寧的解釋是，線下擴張和銷售需要更多軟硬件成本，而相應的，宜信為客戶提供了更細致的審核和服務。

“沒人愿意借錢給農民，我們就建了公益平臺“宜農貸”，客戶可出借100元給貧困農戶，獲得象征性的收益。”唐寧說道：“難道貧困的農民不需要理財？錯了，他們有向上走的動力，也很需要專業理財建議，比如推薦一款合適的保險產品。”

據了解，在“宜農貸”平臺上，農戶債權被分成100元/份提供給城市里有愛心的出借人認購，出借人可獲得貸款總金額2％的收益，低于銀行一年期定期存款利率，平臺則象征性地收取1％的運營費用。2012年4月以來，“宜農貸”平臺的出借總量保持月均300萬元以上的增長，半年之內連破1000萬元和2000萬元大關。

“財富管理的客戶最早來源于P2P線下借貸模式，但通過公益理財，在互聯網上獲得了很多客戶。”唐寧認為，這是客戶、窮人和金融中介的三贏，競爭不一定只帶來微利，模仿在中國可能意味著創新，只需再找到創新點，就經得起市場考驗。

如今，P2P網絡平臺在中國有遍地開花之勢，而一些小額貸款公司正在轉向線上。唐寧則堅持線上、線下同步推進，他認為線上沒有面對面直接，也有風險控制的問題。“也許我們顯得保守了，一些創新者先跑再走，沒有對錯，就看它們能否做好，我們走路，感覺好了再跑，發力點不同。”

唐寧更擔心的還是人才問題，這是一個經營信用的領域，他說：“員工在神經末梢上體現出來，德、才都必須兼備。”

對話唐寧: 讓窮人的信用創造價值

《新財經》：中國的信用體系不完善，宜信如何建立起區別于競爭對手的信用管理體系？

唐寧：2011年，我們和世界上商業風險決策管理的領導者FICO達成了戰略合作伙伴關系，使我們的風險管理能力得到進一步強化，有力推動了中國個人信用體系的建設和完善。

《新財經》：宜信如何審查來借款的客戶？

唐寧：客戶在提交申請之后，提交的一系列資料由信用管理中心進行信用審核；信用管理中心會對申請人的信用記錄、資產狀況、流動還款能力、社會背景和資金用途等進行審核。審核結束后，確認申請人信用狀況良好，就向有意出借資金的理財者進行推薦。在促成雙方交易之后，我們還會提供資金催收服務，幫助理財者回收資金。

《新財經》：您如何幫助窮人建立起信用？

唐寧：貧困農戶和小微企業主屬于高成長人群，但這些人在傳統的金融服務體系里面沒有得到應有的重視，他們很難從傳統金融機構那里獲得資金，這是我們主要關注的。我們搭建起來的信用借款平臺可釋放他們的信用價值，他們不需要任何抵押和擔保就可以獲得小額信用資金，僅僅憑借信用，就可以讓資金改善生產和生活。

《新財經》：P2P借貸模式在中國政策未明，如何看待這種風險給宜信帶來的影響？

唐寧：整個P2P行業的發展需要得到來自政府的監管和支持。事實上，發展多層級的金融服務體系已經成為業內共識。在發達國家的金融市場，銀行都被要求為小微企業和低收入群體提供一些金融服務。但實際情況是，為小微企業和低收入群體服務需要不一樣的信貸技術。在國外，銀行會選擇與宜信這樣擁有服務小微企業和低收入人群能力的機構合作，來完成整個金融服務流程。這種模式也被實踐證明成本最優，兩方可以發揮各自的比較優勢。