基于Excel的商品賒銷策略模型設計

尹聰春

［摘要］ 隨著市場競爭的加劇，信用問題在我國開始被普遍關注。信用賒銷作為市場營銷的一種手段越來越被更多的企業所采用，它給企業帶來豐厚利潤的同時，也產生了令企業苦惱的問題。本文以Excel為研究平臺，充分利用該平臺中的統計函數、查找函數與相關分析工具，如控件、模擬運算表等，建立了能提高企業利潤的最優賒銷策略模型。

［關鍵詞］Excel； 商品賒銷； 策略； 模型

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 10. 038

［中圖分類號］F272.7［文獻標識碼］A［文章編號］1673 - 0194（2012）10- 0068- 02

1相關概念簡介

（1） 預期投資回報率。預期投資回報率也稱為期望收益率，是指如果沒有意外事件發生時根據已知信息所預測能得到的收益率。

（2） 壞賬損失率。壞賬損失率是指預計年度壞賬損失和銷售額的百分比，假設不考慮所得稅的影響要求：通過計算分析回答應否改變現行的收賬政策。

（3） 機會成本。機會成本是指在面臨多方案擇一決策時，被舍棄的選項中的最高價值者是本次決策的機會成本。機會成本又稱為擇一成本、替代性成本。機會成本對商業公司來說，可以是利用一定的時間或資源生產一種商品時，而失去的利用這些資源生產其他最佳替代品的機會就是機會成本。

2案例

甲公司出售的一種商品的固定成本為４０ ０００元，單位可變成本為３元，單價為４元。該公司目前采用４５天信用期的賒銷政策，年銷售數量為１５０ ０００件，收賬費用率為１．５％，壞賬損失率為２％。為了提高利潤公司準備將該商品的賒銷信用期進一步延長至６０天（但仍將收賬費用率維持在原有水平上），估計在采用這種新的信用期后年銷售數量將增至１７０ ０００件而壞賬損失率將增至２．５％。公司的預期投資回報率為１０％。試探討該公司將信用期延長至６０天這一措施是否是可以達到提高利潤的目的。

本案例的4種假設：① 對于準時在信用期內歸還欠款的客戶折扣成本等于零；② 由于欠款延期歸還而積壓的資金等于在信用期內發生的商品銷售數量與其單位可變成本的乘積；③ 壞賬損失率隨信用期的加長而增大；④ 收賬費用率是一個不隨信用期長度而變化的常數。

3模型設計

（1） 將相關指標輸入Ｅxcel工作表中，建立比較模型。如圖１所示。

其中：

銷售收益：Ｄ１３＝Ｄ１２*Ｅ３，Ｅ１３＝Ｅ１２*Ｅ３

總成本：Ｄ１４＝Ｄ１２*Ｅ４＋Ｅ５Ｅ１４＝Ｅ１２*Ｅ４＋Ｅ５

毛利：銷售收益 - 總成本

收賬費用：Ｄ１６＝Ｄ１３*Ｅ７ Ｅ１６＝Ｅ１３*７

壞賬損失：Ｄ１７＝Ｄ１３*Ｅ８ Ｅ１７＝Ｅ１３*Ｅ９

積壓資金額：Ｄ１９＝Ｄ１２*Ｄ１１／３６５*Ｅ４ Ｅ１９＝Ｅ１２*Ｅ１１／３６５*Ｅ４

機會成本：Ｄ２０＝Ｄ１９*Ｅ６ Ｅ２０＝Ｅ１９*Ｅ６

利潤：Ｄ２２＝Ｄ１５-Ｄ１６-Ｄ１７-Ｄ２０Ｅ２２ ＝Ｅ１５-Ｅ１６-Ｅ１７-Ｅ２０

（2） 方案判斷。單擊Ｃ３４單元格，輸入公式＝＂應選擇＂＆ＩＦ（Ｄ２２＞Ｅ２２，＂４５天信用＂，＂６０天信用＂），含義是：如果４５天信用的利潤大于６０天信用的利潤，選擇＂４５天信用＂，否則選擇＂６０天信用＂。

（3） 動態模型：① 不同預期投資回報率下的兩種利潤。利用模擬運算表，建立不同回報率下的利潤列表，將此表轉換為圖表，以及控件控制的動態圖形。如圖２、圖３所示。其中，微調控件的參數如圖４所示。② 不同收賬費用率下的兩種利潤方法同上，如圖５、圖６所示。

4結語

企業賒銷方式的采用可以起到提高商品銷售數量（因而提高銷售收益）的作用，這顯然是有利于提高公司利潤的一種正面效果。但是，賒銷方式同時還會引起4種負面的效果。① 公司為了對不及時繳納欠款的客戶進行催賬必須支付一定數量的收賬費用；② 一定數量的客戶會不歸還欠款從而造成壞賬；③ 一定數量的資金將會被積壓從而使公司失去將這些資金用于其他方面的投資而原本可以獲得的收益因而造成一種機會成本；④ 為了鼓勵客戶在信用期內歸還欠款，公司通常會規定在信用期內歸還欠款的客戶可以獲得某種“折扣”優惠，這樣就會給公司造成一種“折扣”成本。

主要參考文獻

［1］ 劉繼偉，楊樺. Ｅxcel在財務管理中的應用［M］. 北京：清華大學出版社，２０１０.