領導力必修之釣情力

水思源

中國自古以來不乏優秀的領導者、管理者，創造了五千年華夏文明，使中華民族屹立于世界之巔。在這些締造歷史的偉大人物身上，閃耀著東方領導者的魅力，是一筆留給當代管理者的寶貴財富。

很多管理者，特別是人力資源工作者，經常會遇到一些棘手的管理難題，如業績明顯停滯甚至下降，骨干員工整天混日子，出工不出力，士氣低落……其原因為何？如何處置？本文推薦一種管理者普遍渴望而難求的能力，也是一種非常重要的領導力：釣情力。

“釣情力”起源于戰國時期鬼谷子的揣摩術。繼鬼谷子首創“揣摩”一說之后，其弟子縱橫家蘇秦、張儀隨即將“揣摩術”發揚光大、青史留名，大弟子蘇秦出身貧寒，憑“揣摩術”起家，最風光時期，掛趙、韓、趙、燕、魏、齊六國相印，令秦國十五年不敢出函谷關，可謂“一怒而天下懼，安居而天下熄”……

一千年后，唐代趙蕤在編著的《長短經·釣情篇》，對揣摩術的“釣情七法” 做了總結：

以物釣情法、以言釣情法、以事釣情法、以志釣情法、以視釣情法、以賢釣情法、以色釣情法。

趙蕤總結的這七種釣情法，在當時唐朝影響巨大，深得君王、重臣們的推崇，并得以廣泛運用……

以物釣情法

以物釣情，簡單易操作，只要設計到位了，可立竿見影，立辨真偽。

曾有這樣一個電影情節：二戰時，美軍要選拔一個超級戰士候選人，確定后，賦予他超能力，派遣其孤身潛入敵后，在險惡環境中，與邪惡勢力做斗爭。這個人選，最重要的能力素質，就是要正義勇敢無畏，敢于斗爭。但在候選人選拔上，兩個負責選拔考官發生了強烈分歧，科學家考官推薦一個矮小瘦弱的新兵，將軍考官則中意一高大魁梧、久經戰場的老兵。將軍認為小個子新兵沒上過戰場，血都沒見過，肯定不如老兵勇敢無畏，遇到困難危險，一定會畏難逃避。

為了說服科學家，將軍決定用“以物釣情法”，測一下兩人“勇敢無畏”的能力素質。于是，在一次訓練中，將軍突然將一顆手榴彈扔到了一群正在訓練的候選人群里，并大喊：“快跑，要爆炸了！”參訓軍人見到冒著煙的手榴彈在腳邊滾來滾去，立即四散奔逃，那個老兵跑的最快，迅速找了個土堆躲在后面，而那小個子新兵，當發現那個將軍考官已來不及躲閃時，就猛地撲在了冒煙的手榴彈上。將軍目睹這一切不禁目瞪口呆。其實那個手榴彈是假的，測試的結果，恰恰推翻了自己的預判。

“以物釣情法”在企業在招聘、選人上完全可以

派上用場。它可以幫助招聘方盡快了解一些被招聘者的個人能力和性格特征。

以言釣情法

以言釣情，可通過言辭者所表達的：訴求要點、正反對比，語氣輕重，神態表情，進行斟酌，分辨厘清。

曾有位空降高管剛上任時，老板就向他提出了一個非常專業、又對企業存亡利益攸關的問題，讓他給出建議。這位高管非常頭痛，因為他對這個問題一無所知，完全外行。苦思之后，他決定采用“以言釣情法”來應對。

高管首先打探到這家企業里對這個專業問題比較在行的有幾位專家，于是，就請這幾位專家吃飯。閑聊時，他特地談起這個問題，引導幾位專家談看法，幾番下來，高管就明白了其中有兩位正好觀點相左。飯后，高管留下這兩位專家，告訴他們，企業現正處于最需要你們出主意的時候，希望他們明天能在會議上，向老板闡述各自對這個問題的觀點，為企業出謀劃策。

兩位專家聽后很激動，第二天，在會議上侃侃而談，兩人因為觀點相左，故一邊闡述，一邊互相駁斥對方觀點。高管在整個過程中，非常專注聆聽，權衡利弊，并觀察老板對這正反兩個觀點的反應，最終，很順利就搞清了其中利害得失，并向老板提出了自己的獨到見解，得到了老板賞識。

新提拔或新跨行業、跨部門、跨文化的管理者，來到陌生環境后，“以言釣情法”，不失為一個幫助自己快速融入團隊的好工具。

以事釣情法

以事釣情，可通過對象應對事情的不同方法策略，來判斷對象的一些能力特質。

曾有家跨國企業，在廠區操場上豎了一根旗桿，非常高，旗桿上掛了一面旗幟，總經理當著全體員工面宣布：誰能取下這面旗幟，就送他一輛汽車。結果，每天下班后，都有很多年輕力壯的員工圍在旗桿下，奮力往上爬。因為旗桿又高，又細，整整三年，沒有一個人能爬上去摘下這面旗幟。

直到有一天，來了位新員工杰克，長得很羸弱，他聽說這件事后，也來到操場旗桿下。大家都嘲笑他，杰克毫不在意，他不慌不忙地取出扳手，擰松了旗的螺絲，旗桿應聲而倒，在大家一片震驚的目光下，杰克走到旗桿頭，取下旗幟，然后，去辦公室，交給了總經理。第二天，杰克開上了新汽車，第二年，杰克被破格提拔為經理。

只要能選擇到合適的事情，“以事釣情法”就不難篩選出沙礫里的寶石，企業渴求的人才。

以志釣情法

以志釣情，可通過對象的志向和興趣愛好，來判斷對象真實的內心世界。

自古以來，“以志釣情法”往往被用來測他人的志向、興趣愛好，但也有釣情高手反過來，通過它來表達自己的志向、興趣愛好。王翦就是歷史上的這樣一位高手。

當時，秦始皇為伐趙，決定起用已“退休”的王翦，王翦要六十萬兵，秦始皇認為沒必要，派其他大將去伐，結果大敗。于是，被迫答應王翦，給六十萬兵，再請王翦出山。王翦領兵出發時，發現秦始皇眼神閃爍不定，有疑慮之意，但沉默寡語，沒有和王翦暢言交流，王翦頓覺大事不妙，君主對自己有懷疑卻不問，是最糟糕的情況，一旦疑慮深了，或有人進讒言了，必大禍臨頭。

為此，王翦深思熟慮后，決定用“以志釣情法”救自己一命。于是，王翦領兵一到邊界，就向秦始皇要求封賞土地，秦始皇很高興答應了。一段時間后，王翦覺得時機還不成熟，依然決定不開戰，卻又向秦始皇要了更多封賞，王翦身邊的將領問：“您老這么大年紀了，還要這么多封賞干嗎”？王翦答：“秦國全國的軍隊現在都在我手上，如果我不多要些封賞，表明一下自己的興趣志向，大王還怎么能安心睡得著覺呢……”最終，王翦順利攻下趙國。

讓合適的人，做合適的事，如何物盡其用，人盡其力？“以志釣情法”值得一試。

以視釣情法

以視釣情，可通過所見事情的性質、程度來判斷真情的虛實變化，提供決斷依據。

歷史最著名的“以視釣情法”的經典案例，就是武王伐紂：

商紂統治非常殘暴，過著奢侈腐化生活，百姓如果表示不滿，他就加重刑罰，殘酷鎮壓。于是，周武王決心滅掉商朝。周武王先派人到商朝，察看敵情，回來的人說：老百姓非常不滿紂王，罵聲一片，周武王認為時機還未成熟。過段時間再探，回來說：好人全被紂王斥逐，民怨沸騰。周武王認為時機還未成熟，過段時間再探，回報：商朝的百姓閉口不敢說話了，在路上見面都不敢打招呼。周武王認為時機已成熟，一舉興兵伐紂，商朝滅亡。

而見微知類，通過“以視釣情法”，可以提供正確的決策依據，避免拍腦袋決定。不去現場勘查，只憑主觀臆斷，很容易導致決策失誤，一旦失誤，就很可能前功盡棄，一敗涂地。

以賢釣情法

人生活在社會上，各自人脈關系情況不同，有疏有近，通過“以賢釣情”甄別，就很容易抓住對象人脈資源的短板以及其需求什么。

曾有個優秀銷售員，攻關一個大訂單很長時間，卻一直沒有機會與這個企業的外籍總經理建立交往，對方幾乎沒有任何與他交往的動機，他也沒有發現總經理的任何愛好需求。

這位銷售員有點絕望，他決定在人際關系上最后再試一下。幾經周折，這位總經理終于同意和銷售員一起去參加一個戶外集體活動，為了這個活動，銷售員動用了他所有人脈關系，把和這位總經理有關的，幾乎所有關聯人物都一起請去參加，包括工商、稅務、公安、海關、人事、學校、媒體等。在一天活動中銷售員細心觀察，終于發現這位總經理和海關的朋友走得比較近，一打聽，原來這家企業有一批貨涉嫌包裝環保等問題，被扣在海關很多天，一直不能出關，每天都會支付一筆較大的違約金，總部每天電話詢問進展，總經理非常頭疼。于是，銷售員立即著手此事，最終處理穩妥了，而那位總經理也成了他的好朋友和最大的客戶。

鬼谷子在《抵巇》一篇指出：事物只要有變化，就一定會產生縫隙，就一定有機可乘。如何抓住機會？“以賢釣情法”或許會為你帶來意外驚喜。

以色釣情法

這個“色”不是指“美色”，而是指察言觀色的“色”。同聲相應，同氣相求，通過神色變化，是比較容易“釣情”是否符合實情。人力資源管理者在面試時，經常會遇到應聘者所講的某種情況或某方面技能如何如何，是自己比較熟悉了解，感興趣的。

這時候，人力資源管理者往往會采用“以色釣情法”，表現出很有興趣的樣子，就你提出的某方面技能進行深究，看應聘者反應，是否能有呼應；如果不明確，就再會例舉一些類似的情況或技能，再次測試應聘者的反應；如果還是不合拍，那就存疑了，要采取“捭而反之”手段，和應聘者對著干，應聘者有準備，想多說的，偏不讓他說；不想說的，偏讓其說，以此來釣情應聘者所說的是否是實情。一般經過幾次“以色釣情法”，再老練的應聘者，如果存在虛假，就一定會露出破綻來。

在招聘面試中，“以色釣情法”是一個非常實用的手段。善于運用“釣情力”的人，就像拿著魚鉤到深潭釣魚，釣餌一投，必定就能釣到魚。因此，掌握了“釣情力”的人，做事就很容易成功，而且做事過程里，別人還很難察覺你的意圖。這種暗中的謀劃，稱之為“神”；公開取得成功，稱之為“明”。所以，平時，如果你經常運用“釣情力”做事，就會順風順水，積功聚德。

“釣情力”的最高境界，就是每當您帶領員工實現一個目標，大家因此受益，卻不知道為什么會這樣，只是知道聽從你的安排，就不會錯，不會有風險，大家因此而擁戴你，把你視為“神明”。