主要客戶關(guān)系價值

作者以前曾提出了一個與“主要客戶關(guān)系價值”相關(guān)的概念－－戰(zhàn)略性市場定位。簡單地說，戰(zhàn)略性市場定位是一種戰(zhàn)略性原則，它將客戶偏好、企業(yè)生產(chǎn)和企業(yè)金融聯(lián)系在一起，幫助企業(yè)了解什么時候是提高市場占有率的最佳時機，以及如何提高市場占有率，讓企業(yè)處于更有利的競爭地位，擁有更強的盈利能力。

這種戰(zhàn)略能夠幫助企業(yè)做出明智的決策，讓企業(yè)清楚哪些是必須拓展的市場，有效地提高市場占有率；另一方面，讓企業(yè)清楚哪些市場不要輕易涉足，規(guī)避風(fēng)險。

而客戶市場定位是在戰(zhàn)略性市場定位的基礎(chǔ)上進一步拓展，涉及個性化客戶層面。其實這兩種定位之間有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，其中突出的共同點是強調(diào)“主要客戶關(guān)系”的重要性。

作者認(rèn)為，那些能較好進行客戶市場定位的企業(yè)，都有較強的競爭力。具體的案例表明，那些能夠更好地管理客戶關(guān)系，并和主要客戶保持緊密聯(lián)系的企業(yè)，都因此鞏固了自己的市場地位。本文涉及的案例分布于多個行業(yè)，包括醫(yī)療產(chǎn)品、電子商務(wù)和傳統(tǒng)零售業(yè)。因此，本文得出的結(jié)論適用于各個行業(yè)。

對于那些希望將客戶市場定位戰(zhàn)略應(yīng)用到實踐中的企業(yè)，作者提出了四個主要的應(yīng)用方式：以客戶市場定位為基準(zhǔn)，分析競爭對手，了解對手和自己的強勢、弱勢；在客戶市場定位的各個層面上對客戶為企業(yè)帶來的盈利性進行評估，不再對那些忠誠度不高的客戶提供支持；找出企業(yè)未開發(fā)的潛力，利用高忠誠度客戶進一步拓展業(yè)務(wù)；將客戶市場定位作為未來績效的一個優(yōu)先考慮的指標(biāo)，以便幫助更好地做出投資決策。