華為國際化路徑上的美國壁壘

在華為的國際化征途中，美國是最后一塊高地，也是最難攻克的一個關鍵市場。為此，華為在各方面做出了巨大努力，但依然遇到這個市場的重重壁壘。

10月8日，美國眾議院情報委員會的調查報告發布不到一小時，華為立刻發表回應聲明，報告運用了很多謠言和揣測來證明那些根本不存在的指控，且未能提供明確的信息來證明委員會的擔憂是合理的，美國眾議院情報委員會的一切活動和努力似乎都指向一個事先已確定的結果，而華為一直“只是被深深地誤解”。

而從華為的反應中也可以看到，調查報告結果雖然令其失望，但并不能改變其繼續攻克美國市場的決心。與此同時，已經有越來越多像華為這樣的中國企業，正在前赴后繼地奔赴海外，試圖在國際市場上尋求安身立命之地。

農村包圍城市

一直被“深深誤解”的華為，是一家總部位于中國深圳的電信設備商，業務分支遍布全球140多個國家，其設備為世界上排名前50的電話公司中的45家使用，旗下員工超過11萬名，由員工100%持股。

創始人任正非曾經是一名基建工程兵，擔任鐵道兵某研究所的副所長，因作出重大貢獻，1978年出席過全國科學大會，1982年并出席中共第十二次全國代表大會。1983年隨國家整建制撤銷基建工程兵，任正非復員轉業至深圳南海石油后勤服務基地，在一家電子公司任副總經理。因為200多萬貨款收不回來，任正非轉而在1987年集資21000元人民幣（2500美元）創立華為公司，1988年出任華為公司總裁至今。

為了能夠生存下去，初創時的華為技術公司做的卻是貿易業務，什么賺錢做什么，沒有方向。一個偶然的機會，任正非被遼寧省農話處一位處長引薦給香港鴻年公司代理用戶交換機產品，從而與通信設備結緣。后來，任正非在內部曾經多次說過：“華為是由于無知，才走上通信產業的，當初只知道市場大，不知市場如此規范，不知競爭對手如此強大。”

然而，就是這樣一個被逼無奈的創業故事，卻因為創始人的軍隊服役經歷，引發國際市場尤其是美國的廣泛質疑?！皩θA為一直有特別的關注，是因為這是一家重要的中國公司，其創始人個人曾參加人民解放軍，所以會有明顯的疑問，即這家公司是否能保證與中國政府毫無關系?！庇閳笈c安全委員會主席馬爾科姆·列坎德的這個解釋，也是美國對華為窮追不合的主要原因。事實上，任正非現在僅擁有的公司股份還不到2%。

這家“重要的中國公司”，1995年時終于超越國內首家成功研制數字程控交換機的企業巨龍公司，拿下農村市場，轉而向城市進軍，開始與西門子、ATT、阿爾卡特等國際一流企業正面交鋒。這個時候，華為與國際一流企業的差距一一暴露出來了，也就在這時，任正非把成為世界一流企業定為華為的發展目標。

華為開拓國際市場的嘗試開始于1996年。當時，除了參加過幾次國際電信展覽會之外，對于如何進入國際市場幾乎一無所知。因此，華為依然像在國內那樣采取類似“農村包圍城市”“先易后難”的策略，對于突破口的選擇主要考慮兩個因素：首先，與國內在文化、傳統比較接近或者關系比較密切；其次，市場規模不大，不是國際一流企業競爭的焦點。因此，香港和俄羅斯就這樣成為了華為國際化的前兩站。

憑借香港即將回歸的東風，華為成功地簽下李嘉誠旗下和記電信的合同，負責覆蓋中環商業區并連接香港新機場的11個局共15萬線商業網的建設。近半年的安裝調試后，華為在國際市場上的第一臺交換機于1996年底正式投入運營，由此邁出了第一步。

但是完成這個國際第一單的過程頗為曲折，華為獨具中國特色的“作坊”式工作方式，讓具體負責這個項目的周更生更多感到的是一種走出去以后才能體會到的“寒磣”，“一種類似于當年李鴻章出訪時在大紅地毯上隨地吐痰的寒磣。”相比之下。俄羅斯的市場開拓則更加漫長而艱辛，后來通過成立合資公司才再俄羅斯站穩腳跟。

就這樣，沒有能力進入歐美大市場前，華為就先從非洲、拉丁美洲和亞洲人手，此種艱辛，在2006年12月華為內部刊物《華為人》182期的一篇文章中有所披露：“1996年開始，眾多華為員工離別故土，遠離親情，奔赴海外，無論是在疾病肆虐的非洲，還是在硝煙未散的伊拉克，或者海嘯災后的印尼，以及地震后的阿爾及利亞……到處都可以看到華為人奮斗的身影?！?000年起，華為開始在其他地區全面拓展，包括泰國、新加坡、馬來西亞等東南亞市場以及中東、非洲等區域市場。

在歐洲，華為一開始準備選擇西班牙和葡萄牙等西歐相對不那么富裕的國家作為突破口，希望利用低價和不被電信設備制造巨頭們重視的小市場來進行突破，但是歐盟優厚的補貼政策，讓華為當時唯一具備的價格優勢毫無作用。因此，根本沒有機會見到當地運營商的華為，只好求助于當地代理商，從2001年開始成功進入德國、法國、西班牙、英國等發達國家。

艱苦耕耘十年之后，華為的國際市場終于在2005年取得重大突破。這年12月23日，華為與英國最大的電信運營商英國電信簽署正式供貨合同，為后者升級網絡供應設備，全球最頂級固網運營商的大門從此向華為敞開，而歐洲后來也成為華為做得最好的海外市場。這一年，華為海外合同銷售額首次超過國內合同銷售額。

如今，華為已經是全球最大的電信網絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，有三分之二的產品銷往國際市場，還在20多個國家建立研發中心。然而，華為一直沒有真正敲開美國這個世界上最大的電信市場的大門。在全球前50大電信運營商中，只有5家沒有使用華為的產品，其中的ATT、Verizon和Sprint均為美國企業。

在華為的國際化征途中，美國是最后一塊高地，也是最難攻克的一個關鍵市場。

做好企業公民

“我們對于安全的理解，是不是還不能達到美國政府的要求，我們想知道，是不是已經掌握了華為有違反美國安全的事例，具體是什么能否告訴我們?！?011年2月，時任華為副董事長的胡厚崑在那封有名的公開信中，如此表達華為長久以來的困惑：“美國政府是對華為的過去擔憂？還是對華為未來的發展擔憂？擔憂在哪些方面？具體什么事情？我們能否一起找到解決的辦法？”

華為一直試圖贏得美國的信任。早在開拓國際市場之初，華為就投入巨資向IBM、和埃森哲等咨詢公司學習西方管理制度，引進集成品開發和集成供應鏈等先進模式，重新設計業務流程，以期能夠與世界頂級運營商用同一種語言進行溝通。華為高級副總裁丁少華9月中旬在美國國會聽證會上表示，對西方管理制度的學習是助其成功的重要因素，他說：“在過去的五年中，我們已經投入超過4000萬美元，用于管理變革?！?/p>

當年華為在設立其美國公司時，沒有沿用漢語拼音形式的公司名稱，而是選擇了更具國際化意味的Future Wei，并在其美國公司官方網站宣稱：“自從2001年在美國設立第一個辦公室以來，我們就致力于成為美國的就業機會提供者、本地經濟的貢獻者，以及社區的積極參與者。”

目前，華為美國公司的員工已經增加到1700人，其中75%的雇員在當地招聘，很多技術負責人、資深經理和管理層都是美國本地人。截至2011年，華為在美國得克薩斯州東北部城市普萊諾的北美地區總部，辦公面積已經擴大到10萬平方英尺，并在美國設立了12家分支機構和7個研發中心；在美國的研發投入已經高達8億美元。2006年以來，華為對美國公司采購軟件、元器件、芯片和服務等累計約300億美元。

像一個真正的企業公民一樣，華為也在美國積極資助高等教育和研究項目，合作對象包括哈佛、麻省理工、斯坦福等知名研究型大學。2011年，華為為此支付了約1000萬美元。

華為在中國國內依然低調神秘，但是在海外已經開始了大規模的形象拓展活動。除了積極參加當地的展會、論壇之外，華為也積極與有影響力的各類海外機構進行溝通，并且向主流財經類雜志和專業雜志投放廣告。雖然不是上市公司，華為從2006年開始就對外公布財務報告，2010年年報中還披露了公司高管名單、簡歷和照片，以及公司未來治理架構。

在安全問題上，華為表示一直與包括國際電訊聯盟、第三代移動通信合作計劃（3GPP，一個全球性移動標準組織）和事件響應與安全組論壇（FIRST，一個計算機安全團體）等多個組織合作。

2011年，華為發布了《關于構筑全球網絡安全保障體系的聲明》，再次強調網絡安全在華為的戰略意義。該公司聘用英國政府前首席信息官約翰·薩?？顺鋈稳蚓W絡安全官，并直接向公司CEO匯報，負責網絡安全保障體系的戰略制定、管理和監督實施。今年，薩福克撰寫了《華為網絡安全白皮書》，承諾將公司對網絡和業務安全性保障的責任置于公司的商業利益之上，并表示簡單地因為公司的母國而將這些公司孤立的網絡安全方法，是不符合邏輯的。

為了減輕美國的疑慮，華為聘請了前高級政府官員和西方電信公司的前高管做顧問，并提出讓自己的產品接受嚴格的外部安全檢查。去年11月以來，華為已經聘請了6家游說公司，并在今年3月注冊了內部員工游說者，包括3位前國會助手。今年8月，華為聘請前白宮幕僚、前美國政府技術承包商唐納德·普迪作為首席安全官。

此外，華為還建立了一種機制，讓美國客戶自行選擇由誰來為他們安裝華為的產品、由誰來為他們提供技術支持；通過獨立的第三方安全認證公司如EWA等進行安全測試，從產品的源代碼級別確保產品的安全可靠。

“對美國運營商所擔心的一些領域的一些產品，華為承諾不對美國市場銷售，也誠懇地希望美國有關方面給予指出，并明確這些技術進入美國的禁止年限。”2011年2月的那封公開信中，胡厚崑表示，華為也認為信息浪潮越來越大，安全的困難越來越多，“我們積極地與各國政府、各種組織機構合作起來，共同擔負起防范的責任?！?/p>

然而，華為的這些努力，并沒有幫助其真正進入美國這個全球最大的電信市場。2011年，華為在美國的銷售收入為13億美元，僅占其全球超過300多億美元總營收的約4%。在這13億美元中，有超過9億美元來自于手機等終端產品的銷售，而在華為更加看重的主流運營商網絡基礎設施市場仍無進展。

“最重要的是，你要去搶別人的飯碗。”中國通信業知名觀察家、飛象網總裁項立剛在接受《中國新聞周刊》采訪時認為，華為的遭遇實際上是美國要保護本土的電信企業，即使沒有安全問題，也依然會有知識產權、反傾銷等各種手段可以應用，而這不是僅憑華為一己之力就可以解決的問題。