掌握模式就能復制成功

從本質上說，企業的營銷模式就是贏利模式。當今，模式的發現和創新已經成為企業競爭制勝的關鍵，掌握模式就能復制成功。

為了更好地總結和傳播中國市場中的成功模式，為廣大企業提供極具競爭價值及實戰方法的營銷管理工具，我們開設了“最佳營銷模式@互動社區”欄目。凡在營銷模式上確有創新，在市場實踐中卓有成效的企業，均可參與欄目互動，發表觀點，并為我們提供案例素材和采訪線索。歡迎參與社區互動和垂詢！

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綠能電動車銷售公司總經理 顏 濤 品牌建設的終極目標是要形成品牌文化，沒有品牌文化的品牌建設，必將不能形成真正有價值的品牌。而目前中國大多數企業，其品牌建設或者傳播是以常規的廣告形式拉動終端銷售，特別是在大多數由職業經理人操作的公司，更沒有品牌建設的長期性與系統性，其一切投放與產出均是追求短期業績回報。這導致大量的中國品牌無法生根，品牌的生命周期大多不長。而要解決這一問題，需要有更多有眼界的企業家及職業經理人，把品牌建設放在關注品牌文化上，只有注重品牌文化，才能讓品牌更長遠地影響企業的成長。

家有購物集團有限公司營銷中心總監 張恩銘 家庭購物頻道的興起正在改寫國內電視購物的行業格局。目前，高效、完善的營銷體系并沒有可供借鑒的標桿，所以，和其他購物頻道一樣，家有購物依然處在探索和實踐階段。首先，對購物頻道的促銷活動要做相對長遠的規劃。促銷活動的目的不是短期內銷售商品，而是長期綜合營銷的一部分，其核心是養成顧客固定的電視購物消費習慣。也就是說，要從單純的追求商品差價利潤，轉換為追求顧客的終身利潤。其次，購物頻道營銷的過程亦是品牌建設的過程，所有的經營管理和資源配置均應圍繞建立統一、持續的顧客體驗展開。針對這兩個維度，家有購物一方面針對顧客需求，把行銷活動盡可能地系統化；另一方面，與其他購物頻道不同的是，家有購物進行了品類聚焦，推出“家居用品，天天特價”的定位，首先在商品類別方面建立顧客獨有的消費體驗。

深圳市鵬聚文化發展有限公司總經理 鄧宏偉 只有超越競爭，才能贏得未來。企業應該牢牢把握戰略制訂和實施的主動權，并且同時具備三只眼：第一只眼盯著客戶和市場；第二只眼盯著機會和風險；第三只眼盯著競爭對手。唐東方先生在其新作《戰略對決》中強調：戰略是站在未來看現在，而不是站在現在看未來。過去靠核心競爭能力，但是未來要靠核心發展能力。企業的核心競爭能力著眼于過去，盯的是競爭對手，能立足于現在；而核心發展能力著眼于未來，盯的是未來發展機會、相應的客戶和市場以及自身能力的提升。

東風乘用車公司市場部副部長 楊新強 只有擁有自己的自主品牌，真正獨立自主，才能在全球汽車市場有一席之地。過去10年里，以東風為代表的中國汽車產業自主品牌取得了長足進步。中級車一直是國內車企的“中流砥柱”，業內也素有得中級車得天下的說法，未來兩年中國將步入了換車高峰期，由于交通壓力醞釀出臺的限牌、限購的措施，在一定程度上推動了汽車消費的提前升級。懸掛全新東風乘用車標識的東風風神A60 1.6L新車型，是東風實施“大自主”戰略、比肩國際品質的全新力作，是一款為幸福家庭打造的超值全能幸福座駕，其擁有舒適型、豪華型和尊貴型3個級別、5款車型，被譽為“中國最超值中級車”。東風風神A60 1.6L以超大空間、超低油耗、超多配置、超強安全驗證“超值全能 幸福座駕”的產品魅力和客戶價值。A60 1.6L勢必影響中級車市場格局，將助推東風風神續寫銷量倍增傳奇，創造更大的輝煌。

廣東名門鎖業有限公司市場總監助理 趙利偉 門鎖行業的低關注度特性，使得終端成為品牌決戰的主戰場。“品牌終端一體化”是將終端建設與品牌形象傳播形成一體。“品牌終端化”就是將品牌的形象與價值通過終端進行展示、交流，同時將品牌的功能、情感、個性、文化和服務等全面釋放給消費者，使其感受到品牌的價值，從而產生購買行為。“終端品牌化”即在終端建立空間、平面、動作和語言四大品牌印象，使品牌內涵落地到終端店面展示及人員的各種行為中，最終通過終端形成品牌印象。從2007年開始，名門門鎖率先在行業內強力推行終端專賣形象，開創了門鎖品牌渠道營銷的先河。今天，名門在全國已設立21個辦事處，擁有門鎖五金行業最大的銷售服務網絡系統，1000多個銷售網點遍及全國，品牌力也隨著終端數量的增長不斷升級。

上海商派精細化運營管理事業部總經理 計三勇 電子商務大分銷時代已經到來。前兩年，很多傳統工貿企業做電商都失敗了，很多人因此否定了電商，覺得不過是騙人砸錢的玩意。當電商不斷發展衍化，直到出現“渠道”概念時，傳統企業做電商的春天才真正到來。傳統企業要搞清楚自己的基因是什么，當你是生產型企業或出口型企業時，你營銷基因缺乏時，你在電商領域仍然要扮演一個“提供貨品”的角色，你要做的是找到千軍萬馬的網絡分銷商，通過分銷渠道的構建來開辟電商之路，優鯊、愛就推門等越來越多的工貿企業已經走上了這條路。

上海乘物游心服飾文化有限公司總經理 王 平 中國圍飾市場發展潛力巨大，但產品同質化嚴重，設計能力將成為產品差異化競爭的核心。設計師品牌“南歌子”主要從以下幾個方面著手滿足消費者的差異化需求：首先，以提升國民“美商”為愿景，致力于引導中國消費者的圍飾消費理念和品位。其次，推崇上善若水的設計理念，這讓南歌子圍飾鮮有年齡風格的界限，體現出設計師與消費者靈魂深處對美的渴求與享受。最后，推行“珠聯璧合”的經營理念。由于在產品設計、整合營銷、信息化服務等方面具有較強的綜合能力，南歌子獲得廣州中澤品略品牌戰略咨詢公司和福建世通投資的聯袂投資。將資本運營和市場運作交給專業的公司后，南歌子可以專注于產品設計。另外，針對20?30歲的目標消費群，我們將推出新品牌“思汀妮”，在整體設計風格上增添更多的活力和動感，以滿足更多現代新貴們對心靈本位與時尚節奏的追求。

廣州上書廣告策劃有限公司客戶總監 張永慧 “云想衣裳花想容”。不可否認，消費者在終端市場選擇產品，一般也會從選擇包裝開始，如何讓品牌包裝設計師設計出來的包裝能夠打動消費者促進銷售甚至達到“買櫝還珠”？第一，市場調研；第二，出具品牌包裝設計方案；第三，項目組集體討論；第四，品牌包裝設計的市場測試實驗。完成以上四個階段，才算完成一個包裝設計周期。對于比較受歡迎的，投放市場，對于市場不接納的，則進行整改。以上是一套完整的品牌包裝設計服務流程，從多個環節保證產品包裝設計的出品。一個好的包裝設計從眼前看，幫助品牌更好地推向市場，讓消費者喜歡而愿意埋單，從而達到提升產品市場競爭力的深遠意義。

圣象集團副總裁 張翔偉 為了應對消費者對地板品類需求的變化，圣象集團結合公司兩大核心戰略——國際化戰略和綠色產業鏈戰略，隆重推出了新一代實木類產品“樹碼芯”系列。和普通產品相比，“樹碼芯”系列產品有更好的導熱速度以適應日益普及的地熱；有更環保的理化指標以滿足顧客的健康需求；有更舒適的腳感以承載現代人親近自然的生活方式。憑借蜂巢遞熱、歐L鎖扣、彈性結構以及徑向鋸切等專利技術和嚴格的生產標準，“樹碼芯”僅僅上市兩個月，就已經在全國市場掀起了一陣地板的“樹碼”風潮，各地反響熱烈，大受消費者好評。最重要的是，“樹碼芯”系列產品推動地板業向高科技產業化方向發展，引領中國實木地板行業進入了“芯”時代。

深圳雷柏股份有限公司董事長兼總經理 曾 浩 第三次工業革命正在到來，中國制造業真正的威脅來自科技，目前國內制造業的人工成本上升，其實引發的不只是生產成本提高的問題，更深層次的是工人流動、工人心態變化帶來的一系列管理和品質方面的問題。因此，雷柏將機器人技術、人工智能技術、3D打印技術等飛速發展的科技相融合，改寫傳統制造業的概念，引入機器人設備，不僅使產品的質量得到進一步的提升，而且節省了人工和管理的成本。

郭湛東戰略營銷策劃咨詢機構首席顧問 郭湛東 市場發展和演變頻率越來越快，以體驗為核心的商業模式構建時代已經來臨，一個品牌如何超越產品、服務等內容和形式，形成以體驗為特點的創新和營銷內核成為主導市場前行的關鍵，信息化集成、智能化、娛樂化必將使得體驗經濟成為市場狂飆席卷一切，立足體驗消費模式的企業和品牌價值打造必然會贏得現在和未來的市場競爭地位。

利潔（福建）衛生用品科技有限公司副董事長 董小玲 中國衛生巾企業面對的是全球最大的消費市場，每年的潛在市場需求量為648億片，其中患有不同程度痛經的女性比例高達73%。目前，多數國內衛生巾產品都局限于傳統型的基礎防護，即便市場上出現了藥物型衛生巾，眾多女性也往往有畏藥反應。利潔敏銳地洞察到了痛經護理保健市場巨大的商業機會，將產品定位于“中國女性經期養護類”細分市場。舒巾寶一方面借助“功能型非藥物”的差異化價值與目前市場上的藥物型緩痛衛生巾進行有效區隔；另一方面創新渠道結構，以市、縣（區）為單位發展經銷商，在穩定現有的商超（便利店）渠道的基礎上，拓展藥店、婦嬰房、電子商務等現代化新型渠道。最終，舒巾寶精準的產品價值實現了市場全方位、立體式覆蓋。

興長信達市場總監 吳 健 會員營銷也要新玩法。后互聯網時代下，電子商務的出現帶給企業的不僅僅是營銷數據可視化，更使得用戶購買行為可跟蹤化，這為企業實施會員營銷提供了數據基礎。但是，對于企業而言，會員營銷也絕非毫無休止地發送EDM和SMS，那樣只是變相地騷擾用戶。聰明的企業一定會根據會員基礎屬性和個性屬性建立會員數據庫，通過數據分類和分析，對會員做個性化的信息推送，精準地滿足用戶需求。在營銷成本高漲的今天，會員營銷實現的ROI可以高達1∶300，但這需要基于企業真正地理解了用戶。