最佳營銷模式@互動社區

掌握模式 就能復制成功

營銷模式就是企業創造客戶價值、實現贏利的競爭規則及方法體系，我們認為它包括四大要素，即客戶價值主張、組織資源、戰略定位、策略組合。這四個要素相互依存、相互作用而形成特定的營銷模式，企業正是依靠這一模式來創造和傳遞客戶價值并實現贏利。

所以，從本質上說，企業的營銷模式就是贏利模式。當今，模式的發現和創新已經成為企業競爭制勝的關鍵，掌握模式就能復制成功。

為了更好地總結和傳播中國市場中的成功模式，為廣大企業提供極具競爭價值及實戰方法的營銷管理工具，我們開設了“最佳營銷模式@互動社區”欄目。

凡在營銷模式上確有創新，在市場實踐中卓有成效的企業，均可參與欄目互動，發表觀點，并為我們提供案例素材和采訪線索。歡迎參與社區互動和垂詢！

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簡一陶瓷董事長 李志林 中國陶瓷成功的營銷模式有高舉品牌型、出口導向型、多元化品牌型等，但這些模式都不適合簡一陶瓷。眾所周知，天然大理石是一種非常好的裝飾材料，廣受酒店、高級公寓等高檔場所的青睞。但天然大理石作為大自然的產物，不可避免存在天然缺陷，如色差大、瑕疵多、難打理等。瓷磚作為同樣重要的建筑材料，在物理功能上早已超越天然大理石，但在裝飾性能上一直存在不足。有沒有一種新的品類可以“擁有大理石的逼真效果，沒有大理石的天然缺陷”呢?基于這一點，簡一陶瓷2009年成功創新了“大理石瓷磚”這一全新品類，從第一代大理石瓷磚到第四代大理石瓷磚，簡一陶瓷一直不斷創新，成功開創并引導這一品類的發展。簡一大理石瓷磚受到了全國乃至全球頂尖的地產、建筑和住宅廠商的青睞。作為大理石瓷磚專家，簡一陶瓷將繼續專注大理石瓷磚品類的不斷創新，引領行業的進步和發展。

家有購物集團有限公司董事長 孔炯 影響中國家庭電視購物發展的因素有很多，如牌照、資金、人才、市場等。事實上，許多人擔心的資金最不缺，牌照由政府發放當然屬稀缺資源，人才最缺少，但是其中最難的當屬市場準入。廣電總局目前批復的全國性購物頻道共計11家，但是在這些頻道中真正做到全國覆蓋的一家都沒有，原因非常簡單——地方保護。地方保護的結果就是小農經濟式的自給自足，效率低下。從產業的角度來看，條塊分割的廣電體制成為中國家庭電視購物頻道的成長障礙。長遠來講，誰能夠較好地解決這種市場擴張和資源整合問題，誰就更有可能占據電視購物市場的主導權。當前，中國廣電正在籌備組建國家網絡公司，打破廣電各自為政的分散體系，構建統一的網絡運營市場主體。這種順應廣電產業發展的舉措若能較快成功實施，也許能給中國家庭電視購物的產業化發展提供一些借鑒。

豐勝建材有限公司董事長 吳海明 豐勝是一家外商獨資的高端防腐木生產商，作為中國高端防腐木的領先品牌，豐勝堅持高品質的產品生產理念，堅持抵制“濕材防腐”潛規則。豐勝有聞名業界的“三不騙人原則”：尺寸不騙人，堅持抵制短缺尺寸的潛規則；防腐不騙人，堅持抵制非真空加壓、藥劑不符合國家標準的潛規則；干燥不騙人，堅持抵制采用濕材防腐不合格工藝的潛規則。由此，豐勝成為廣州亞運工程承建商、百安居防腐木唯一全國供應商。豐勝的營銷模式就是依靠高品質的防腐木產品，通過區域代理商在當地的專賣店，專注于木質花園的設計施工，營造高品質的戶外花園生活，最終建立起市場推廣和銷售渠道。豐勝目前在全國100多個城市建立起了強大的營銷網絡，豐勝將在未來繼續聚焦、堅守“高端防腐木”品類，為中國消費者提供高品質的世界頂級的防腐木。

興長信達CEO 劉磊 在以“人”為核心的新營銷環境下，需求作為一切營銷管理活動的起點，非理性的情感因素作用越來越不可低估。被頻繁的廣告滋擾過的消費者，更期待企業對其產品最真實的訴說。如果每個人都在尋求理解，那么企業需要從消費者心理分析入手，挖掘每一個消費行為背后的心理和情感基礎。以微博為代表的新媒體，是企業不可忽視的營銷陣地，“關注”、“說話”、“反應”三個行為融入了企業對用戶的尊重。在情感消費時代，正確理解“人”，意味著需求的把握，更代表著用戶將成為營銷的決策者。

北京愛締生國際貿易有限公司總裁 李建國 作為北京雅寶路知名商圈的企業代表，BASIC集團積極響應國家級外貿轉型升級示范基地的號召，于2011年啟動BASIC品牌服裝展示文化基地的重大項目，并在同年以集合創意、設計、科研、教育、文化及傳播的多元化理念隆重亮相日壇國際。BASIC集團積極打造教育中心、培訓中心和研發中心，帶動雅寶路商圈的整體發展，建立服裝出口產業的孵化平臺，展現中國文化與世界時尚的接軌，讓中國自主品牌及理念逐漸成為引領世界時尚的重要元素。

廣東名門鎖業有限公司市場總監助理 趙利偉 從門鎖行業的發展歷程及未來趨勢來看，成為領軍品牌的關鍵在于以下三個方面：第一，產品品質領先。門鎖生產企業應建立自主研發體系，走產品領先發展戰略。同時，應積極推行質量管理，制定產品質量的內控指標，嚴格執行相關的國家標準和行業標準。第二，變革營銷模式。掌控渠道可以加快對市場的反應速度，實現市場深耕，保證市場規范管理。掌控渠道的終極目的在于掌控終端（專賣店），實現品牌終端一體化。門鎖行業的低關注度、高參與度特性，使得終端形象建設成為品牌決戰的主戰場。第三，建立差異化品牌定位。隨著競爭的加劇，品類的細分是一個必然趨勢。在同質化競爭日益嚴重的今天，企業只有將有限的資源聚焦于一個細分品類，并根據顧客心智來確定適合自身品牌的差異化定位，才可能建立持續的競爭優勢。

廣東省廣告股份有限公司策劃總監 彭旭知 客戶人員的價值是要領導肯定的，而策劃人員的價值則需要客戶判定。人生處處有客戶，在公司，領導是客戶；在家里，老婆是客戶；在賽場，隊友是客戶；在誘惑面前，良心是客戶；在危機面前，未來是客戶。客戶不僅僅是一個群體、一個稱呼、一種角色，而且是一種思維模式、一種價值導向。以客戶為中心，為客戶解決問題，為客戶創造價值，這不僅僅是一種商業語言，也是一種生活語言。在人與人的相處中，在人與社會的關系中，在對事件的判斷中，只有回到為客戶創造價值的本位，我們才會坦然、輕松、才會感覺充實。

HICANO|薈萃樓珠寶公司副總經理 馬 超 超大規模、超時尚裝修、超大貨量、超低價格，“每克拉美”、“全城熱戀”等新型鉆石航母型賣場似乎在這一兩年內爆發起來，繼黃金后鉆石也成為奢侈品神壇的又一個“祭品”。這些賣場全部以“從礦山，到終端”為賣點，結合國際鉆石報價表，采用“鉆與戒”分離的模式將鉆飾的價格壓至超低，使“奢侈品快銷”得以風行。但這些賣場不免會步平價藥房的后塵——受制于超大賣場的高額房租與裝修費用、巨大的庫存壓力、廣告與人力成本、超低的利潤率，以及同行業對其極大的排斥與抵制，“量販式鉆石賣場”很可能成為“祭品”的主角。目前看，這種模式在國內一線城市還有生存的土壤，但是在遭遇同為“量販式模式”的本土型“gd鉆世界”、“特拉衛普”的阻擊后，未來的發展將更加撲朔迷離。