菜園子老張

這個小小的安全蔬菜供應鏈條，實在太過脆弱。

要不是不會用化肥，老張也不會去種什么“有機蔬菜”。憑著口碑，他賣的菜在北京回龍觀社區頗打出了些知名度，可苦惱也隨之而來。

“三不賣”

只需聞著一股氣味，便能在這片臨近沙河的林地里尋到老張的菜園。

味道越來越濃烈，不遠處的四條大狗齊聲而吠，幾乎要撲上來。“去!去!”老張從屋子出來喝退了狗，一面解釋說，“有人半夜偷菜，沒它們還真不行。”

他的菜地，只有一畝多點。五月下旬的氣溫已經很高，空蕩蕩的園子里只有幾茬大蔥。前幾天剛澆過肥，地面糊著一層糞皮子，龜裂出灰白的口子。一旁低矮的大棚里，種滿了頂著黃花的西紅柿秧子，縫隙間長滿了野革。一口十平米見方的露天土坑里，堆積著黑乎乎的大糞，嗡嗡地飛著蒼蠅，表面露出幾條塑料袋和衛生巾，飄出濃厚的臭味兒……

“我生意興隆全靠這口糞池子。”老張滿臉自豪。

2001年秋天，他從河南老家來到昌平回龍觀的棚戶區謀生。老張在家就種菜，別的也不會干，就在昌平開辟了一塊小菜園。

當時的氣候只允許種大白菜了。為了提高產量，他聽從一位同鄉的指導，花積蓄買了化肥。因為沒掌握好用量，一口氣撒多了，三畝多白菜全爛到地里了。

“血本無歸!”個子不高、皮膚黝黑的老張心痛不已。整個冬天都在妻子的抱怨聲中度過，他就此恨透了化肥。

第二年，老張剩下的積蓄已經買不起多少化肥了。他決定按自己最熟悉的方式來給菜施肥——操作方便、成本還低。他騎著三輪車，尋遍了回龍觀一帶的建筑工地，和包工頭打好招呼：“我免費幫你清理廁所，但掏出來的東西都歸我。”對方毫不猶豫地答應了。通過和當地的清潔工套近乎，老張一分錢沒花，便把整車整車的大糞運回了家。

“熏得街坊四鄰上門告狀。”他說到這里慚愧地笑了笑，“我都有點惡心，大糞湯子澆下去，實在太臭了。”

老張隨后把農藥錢也省下來了，在小小的菜地里，老張每天都下地自己捉蟲子。

第一筆生意出奇的好。小區門口同時有好幾家菜販子擺攤，人家的大白菜一個個白胖敦實。但老張的卻像“營養不良的苦娃娃”——個頭小不說，還滿身傷痕。

但顧客們格外青睞老張的白菜。兩百斤白菜一個下午全賣光了。一位買菜的老大爺告訴他：“這模樣，一看就用的大糞，沒催化肥。”說完，他一口氣買了二十斤，打電話讓兒子開車過來運。“其他人賣的，葉子是黃的，我的卻綠油油的。”老張自己也很吃驚，不用化肥竟然有這般效果。

第二批白菜，同行們賣7、8分錢一斤，他賣2角，還是比別人賣得快。

嘗到甜頭的老張，琢磨出了門道：“原來城里人都好這口兒!”

受此鼓舞，他擴大了種植的品種：茄子，黃瓜，西紅柿和尖椒……起初比市價貴上5、6角，慢慢的又貴了3倍價錢，照樣有顧客連價都不問，掏錢便買。在昌平農業大學宿舍區外面，幾位研究農產品的老教授看了他的菜，同樣愛不釋手。有一次，他在一個卷心菜里發現了一百多個蟲子眼，而里面的蟲子已經快長成小蛾子了。“我總不能跟啄木鳥似的，靠捉蟲子活著吧。”

老張的腰包漸漸鼓了起來，底氣越來越足。

2004年底，他居住的棚戶區面臨拆遷，他成了釘子戶：“走了，我上哪種菜去!”買下這塊地的老板，只好妥協。老板在原地承包了商品林，老張成了護林員，林間的土地，繼續種菜。

一分錢不用花，除了付出勞動幾乎沒有別的開銷，老張的事業更加紅火了。隨后的幾年，他的菜價越來越高。最貴的時候，茄子賣8塊錢一斤，西紅柿7塊5，黃瓜一度賣到了10塊錢。

也有消費者和他討價還價：“沒有這么做生意的，你當這是賣豬肉呢!”

他脖子一橫，口氣也硬了：“我這是純天然，沒農藥沒化肥，味道不一樣!不愛買別買!”

就這種“服務態度”，老張還是攢下一群老主顧。

他甚至開始挑顧客。一位提著菜籃的老太太嫌他的杏子太難看：“比手指肚大不了多少，還有蟲子眼，15塊錢?”老張生氣了，覺得被侮辱了：“以后您來買什么我都不賣您!”氣得這位老人扭頭就走。隨后她聽到一旁老街坊的解釋：“那家的菜地我去過，用的都是大糞。從來不打農藥，人家拿手捉蟲子。”她后悔了。又挪不開面子，只好叫老伴兒過來買走了5斤杏。

很快，回龍觀各小區的家庭主婦和老人都口口相傳——有個“三不賣”的菜販子，脾氣倔得很：討價還價不賣，挑三揀四不賣，說他菜不好的更不賣!蟲蟲危機

漸漸地，他對顧客們有了更深的研究。

“我的主顧，不是白領階層，就是賦閑在家的老人。”老張對《中國周刊》記者分析，“家庭條件都很富裕。他們甚至不是為了自己吃。”

幾位長期來他的攤位買菜的老人，都在家里照看孩子。因為老張擺攤的時間并不固定，他們常常等在小區門口轉悠，一買就是十多斤。

“我們吃啥都無所謂。”那位曾和他賭氣的老太太告訴他，“但不能把我小孫子屈著了。正長身體的時候，市面上的菜我們不放心。”

而一位出手大方的企業老板，常常開車過來，交了錢便幾十斤幾十斤地往車上搬。這曾讓老張嚇了一跳：“買這么多你吃得完么?”

“我不吃。”這位老板解釋，“城里來了幾位領導，我是去送禮。”

有一位中年婦女專門買他的黃瓜。并向他心有余悸地描述：“我以前買了幾根頂花帶刺的黃瓜，出差一周后回來打開冰箱，竟然又長了三厘米!你說我敢吃么……”

有了這樣的客源，生意自然有了保障。2007年一年，老張憑著賣菜，純收入5萬元。他打算把林地的間隙多翻些土，擴大種植面積。

但一場突然的變故，改變了他的憧憬。

2008年奧運會開幕在即，像老張這樣的“流動商販”，受到了嚴格的控制。此前只要給城管遞過幾根黃瓜便可以繼續擺攤，但這一次完全變了樣子。說到這里，他一臉憤憤不平：“而且他們格外喜歡抓我!”也許是自己的名聲太好了，老張成了城管眼中的香餑餑。他們一來，常常先逮他，好幾次把整車的菜都沒收了。一次逃跑的過程中。他甚至聽到一位城管向同事說：“他的菜不是從壽光批發的，絕對安全!”

攤是擺不下去了，他只得來到附近的農貿市場。一個月要交300元的攤位費，他為此心痛不已。市場的管理人員常常過來挑刺兒，因為他的菜價太高，生意又好，影響了“市場秩序”。而同行們也對他眼紅不已，沒事就“借”幾斤菜到自己的攤位去賣。

他決定改變自己的銷售方式。通過以前老主顧的關系和介紹，他開始免費送菜。騎著新買的電動三輪車，在回龍觀的小區之間穿梭。

情況有所好轉。

他的手機里，至今存著100多條這樣的聯系人：錦龍苑3樓一單元，流星花園15樓……在生意最好的2009年，老張要同時給五十多家客戶送菜。

“就算只訂一斤我也送，絕不收運費。”他嘴角揚起了狡黠的笑容，“生意多，我不在乎。而且這樣能幫著宣傳我老張的品牌!”他送的菜，無論品種，一律8塊一斤。

這一切都由老張夫婦兩人來跑。他從來沒考慮過請人幫忙，因為那樣還得多出一份人工開銷。送完菜，他便在各個小區打起了游擊，把剩下的菜偷偷賣完。

他這樣形容自己“三位一體”的銷售模式：以送菜為主，擺攤為輔，沒生意的時候再去菜市場，以此培養潛在的固定客戶。在他看來，這生意將“穩賺不賠”。

好景不長，問題很快就出現了。

沒過幾個月，他便了接到很多客戶的抱怨。

“你的菜蟲子眼太多了。”一位懷孕的母親皺著眉頭告訴他，“一切開，里面肉蟲子鼓囊鼓囊地爬，太恐怖了。”

對此，老張也無能為力。最初，他還能忍著太陽和高溫，一個一個地把蟲子揪出來。而后來種的菜數量越來越多，害蟲的種類也越來越豐富：有一些是從外面爬上去的，發現后還能捉到；而很多葉類菜的，是在根部鉆進去的，從外觀根本看不出來；而像西紅柿這一類的，如果用手抹掉上面的蚜蟲，很容易傷到果實，等到成熟的時候已經爛掉了……

一位同行“好心”地告訴他：“我們都用農藥半瓶半瓶地澆在根上。只有讓藥長在菜芯子里，蟲子才不敢吃。”這讓老張很憤怒：“我的菜賣出這個價，不就是因為沒有農藥么。蟲子都不吃，人能吃么!”

有一次，他在一個卷心菜里發現了一百多個蟲子眼，而里面的蟲子已經快長成小蛾子了。“我總不能跟啄木鳥似的，靠捉蟲子活著吧。”老張有些無奈地攤了攤手。他徹底放棄了：“只能一個品種多種些，挑出品相好的賣，剩下的任由它們爛在地里!”

老張的菜地，就這樣成為蟲子們的天堂。

另一個問題，即使他想解決也辦不到。

“每周都吃卷心菜，我老公的腦袋都快吃成菜頭了，天天抱怨。”一位年輕的白領，看到他又一次送來滿滿一筐菜頭，非常郁悶，“能不能多來點品種?!”

這片幾十畝大的林地里，開闊的空間很少，而他會種的菜，似乎就那么幾種。他曾嘗試著種過一茬生菜，但在他的操作方式下，生菜嚼起來比白菜還硬。他只能因地制宜，在樹下面多種些黃瓜一類蔓生類蔬菜，為此他被客戶們調侃為“瓜王”。

這稱號，讓老張自豪中又多了些尷尬。“我要規模化生產”

隨后出現的問題，比蔬菜產品本身更難解決。

2010年，幾乎每天都要送菜的老張，累得生了一場大病。這些零零散散的訂單，遍布回龍觀二十多個小區里。他常常要跑十公里路，去送一斤黃瓜，花了半天時間，卻只能賺10多塊錢。

老張扛不住了，他決定等同一個地區的訂單攢到一定的數目，再統一發送。這下子，大家更不滿意了。

李女士曾聽朋友的介紹。向老張訂過兩次菜，很快她便放棄這位樸實憨厚的老板辛苦的服務。

那一次，她下午要趕飛機，和老張約好上午十點送菜。直到中午12點，老張才氣喘吁吁地趕過來——他剛剛在四個小區之間折回，為四家客戶送完菜，電動車沒電了，他拼命蹬著踏板跑了3里地。為了表達歉意，老張免了這次的菜錢。

“打那之后，我再也不訂他的菜了。”李女士向《中國周刊》記者說道，“我的時間很緊，為這點菜不值當。”現在她定了小毛驢農場的菜。因為那兒的服務更準時，菜的種類更多，而且“賣相”也比老張的好上了不少。

“別看我的菜長得都歪瓜裂棗似的。”老張有些不服氣，“但這才是最自然的，絕對比他們農場的好吃。況且我老張用人格擔保安全。”

老張的菜，的確有些“不上相”：黃瓜永遠都一頭粗一頭細，扭曲著身子，好似沒發育好的畸形兒；茄子要比市場上的細了兩圈，黑黢黢的；西紅柿總是形狀各異，青一塊紅一塊，像是受了嚴刑拷打……

老張的口碑，正一步步遭遇質疑。

因為送菜的時間間隔較長，為了便于保存，在下一次送菜之前，老張會讓已經成熟的蔬菜繼續長在地里。這下子連老主顧們都不樂意了。

正在這要命的關頭，妻子因為不愿意跟他遭這份罪，“天天泡在大糞里”，在2011年春天和他離婚了。

遭受重創的老張，一下子沒了種菜的熱情，天天意志消沉，借酒消愁。

那時候，他的兩個訂菜電話，常常關機。很多老主顧怎么也找不到他，也就慢慢失去了聯系。整個夏天，在他眼中頂好的茄子、黃瓜和西紅柿，都爛在了地里。

偶爾開機時，有人打進電話定菜，他也會不耐煩地告知：“直接來我地里拿吧!”而地里，根本不像老把式耕種出來的。“以前吃他的菜，現摘現賣，從攤上買回來，都還挺嫩的。”一位老顧客說，“而那一次，我看到他地里的黃瓜，比礦泉水瓶還粗，又黑又硬。切開一看，里面的瓜子都能種了!”

訂菜的人，也越來越少了。

到了秋天，老張才算緩過神來，拾掇起菜園子。為了打開銷路，他不得不從頭做起，又開始到小區里擺攤。

既然又開始種地，蟲子的問題還得解決。

這一次，老張又想出了新法子。他進了70多只母雞，散養在林地里。“雞能吃菜里的蟲，雞糞還能施肥，雞蛋是純天然的，可以賣出高價錢。”老張談起這些很是興奮，“整個都能循環起來，這就是電視里常說的生態農業吧!”他打算把那些比乒乓球還小的雞蛋，賣到1.5元一個，并信心滿滿地斷言：“吃蟲子的雞下的蛋，一定會供不應求!”

在他雄心勃勃、打算重振旋鼓的時候，現實向他開了個無厘頭的玩笑。

這荒涼的地界上，每到晚上就會有不少黃鼠狼出來吃雞。秋天剛過了一半，雞已經被吃了大半。而邊上工地的工人，也常常翻墻過來偷雞偷菜，讓他防不勝防。

為此，他向朋友要了四條狗看護菜地。更讓他郁悶的事情發生了，那四位伙計：兩條藏獒，一條德國黑背和一條中華田園犬，吃起雞來比黃鼠狼還狠，常常趁他不注意，叼起一只便跑，如果打罵還沖他呲牙……管理個狗，也不是那么簡單的事情。

最后，只剩下一只小母雞，被他保護在雞欄里，再也不敢撒到外面——不然他自己都沒雞蛋吃了。

有一位常買他菜的小伙子，覺得他的種菜模式能帶來商機，四處尋找合伙人，希望能和老張一塊投資，擴大規模。但得知批準一個有機農場的牌照需要10多萬塊，便再也沒了消息。

“我成了現在這般光景，最大的原因就是沒有規模化生產管理，沒人給我投資。”老張遺憾地說道，“聽說人的糞也不安全了，不僅含鹽，還同樣充滿了化學物質，會使土壤板結……那我就按著更天然的方法去種!”

按著他所堅持的設想——如果能夠形成規模，他可以養上一百頭豬，給它們喂純天然的玉米和谷物，并拿豬糞來肥沃他的菜地。一邊賣豬肉，一邊賣菜，多好的事!

“如果給我500萬，就憑我老張的手藝，兩年就能回本，第三年就能有翻一倍的收入!”45歲的老張一臉的壯志未酬。