美國商人如何搞定政客

美國政府不相信我們。

對所有進入美國的中資企業來說，這是一個“老大難”問題。產品質量和市場認可度只是外在，搞不定和美國的政府關系才是根本。

比如近日，三一重工被迫在美停產，只好以起訴奧巴馬來表達抗議。又比如，被美國眾議院認為“威脅美國國家安全”的華為，雖然不斷解釋也未能成功。

幾年前，中國企業在美國完全摸不到門路。據路透社報道，2005年以前的中國企業多半會在被美國國會封殺數十億美元的交易案之后，通過大使館向每一位美國議員發信，警告“中美關系將面臨嚴重傷害”，或者當面威脅，再也不跟你那一州做生意了！

當然，這些警告無人理會。

2005年，美國國會再次阻撓了中國海洋石油185億美元收購美國優尼科后，中國企業突然領悟到了“嚴重警告”并沒有用，倒是有錢能使……游說公司疏通政府關節。

以華為為例。華為在2005年花了24萬美元雇傭了華盛頓一家律所進行游說后，每年的游說費用都穩定在40萬美元左右，今年更是高達82萬美元。

不過，錢不是萬能的。“你們讓我到華盛頓白宮旁邊的花園里建個辦公室，我是沒辦法。”今年9月，在美國國會眾議院對華為的判決出來之前，任正非在公司內部講話里就承認了失敗。看起來，進入美國雖已十年，華為始終沒有完全領會美國的政治規則。

政治人脈如何變成利潤

令華為犯愁的游戲規則—“游說”（lobby）系統，是西方政治體制的一部分，在19世紀的英國，“說客”們往往會聚集在議院會議廳外的前廊上，尋找機會說服議員們接受某種要求和愿望。

在現代社會的美國，說客們聚集在華盛頓的K街。K街的一頭是國會山，另一頭通向喬治鎮。在這條街上，聚集著美國最有影響力的游說集團和大公司“駐京辦”。如果說華爾街是美國金融產業的代名詞，那么“K街”就代表了游說產業。

截止2010年，美國正式登記注冊的游說公司就已經超過萬家，他們通常號稱自己是“政治咨詢公司”、“信息傳播公司”或“咨詢顧問公司”。

企業能在K街公司里花錢買到的，正是國會山所象征的權力以及喬治鎮所象征的巧舌如簧。一方面，大多數“說客”都曾在美國聯邦政府或國會辦事機構供職，有些甚至曾經身居高位，與政經雙方都相當熟稔，所以有機會和“官員”攀上關系，為客戶說話。另一方面，這些“說客”會找到智庫、學者為自己的客戶“站樁”，并通過公關公司擴大影響，制造輿論導向。

說客們最常規的做法是先搜集相關資料，再找到相熟的官員進行“說服”。說不服怎么辦？請客吃飯，送大禮或者直接塞錢—都是不行的。美國法律規定說客們請官員吃飯、打高爾夫或送禮都不能超過100美元。美國說客們會迂回，比如在國會的某個議員幫忙推動一項對自己客戶有利的議案之后，他會暗示這個客戶向該議員的競選委員會捐一筆錢。等下次再有事情需要“幫忙”時，這位議員就更熱心了。

除了能夠為政客的職業生涯盡“微薄之力”以外，游說公司的另一個功能是為卸任政客提供歸宿。既然游說公司能將無形的“人脈”轉化為豐厚的利潤，一些在政府擔任要職的官員，在任職時便與游說公司進行“合作”，一旦離職退休，就能直接轉到這些公司擔當“高級顧問”，名正言順地靠“人脈”掙錢—當然，人脈越強大，賺的就越多。

ATT一年花2023萬美元游說

“說客”在事業鼎盛時期，確實能夠呼風喚雨。比如曾是K街上影響力最大、收費最高的美國明星說客—“買下華盛頓的人”杰克·阿布拉莫夫。他的客戶中既有塞班島政府，又有經營賭場的印第安部落，還有俄羅斯大亨和菲律賓政客。

平日里，阿布拉莫夫和手下的一眾說客出入國會如履平地，同議員們稱兄道弟，甚至還能“游說”當時的布什總統接見某位外國首腦。他在賓夕法尼亞大道上開的餐廳天天舉辦議員的籌款晚會，吧臺前擠滿了國會和白宮的工作人員。施瓦辛格競選州長時在餐廳包過場，連“飛人”喬丹也是常客。

不過，“說客”之間競爭激烈，有時難免越界。杰克·阿布拉莫夫就在2006年因行賄等重罪入獄。

盡管如此，美國企業都很熱愛游說公司。2011年，華為在美國最大的競爭對手思科集團在“游說”上一共花費了280萬美元。還有花得更多的—美國最大的移動通訊公司之一ATT去年一共花費2023萬美元去“游說”。據美國盡責政治中心公布的報表，資本利益集團近年來在說客身上的花費與日俱增，1998年為14.4億美元，2011年已狂飆至33.3億美元，十四年時間增長幅度達131%。

錢花了，游說公司做什么？

這么多的錢，都被用來做了什么？

華為的一名美國工作人員接受某網站采訪時說：“游說公司收到華為競爭對手的委托后做了一些工作。美國是選舉制國家，政策法規的制定不是基于公平原則的，而是要為選舉獻金的金主們服務—政策都是被游說集團左右的。”從這個意義上來說，游說就是一場各利益集團之間的戰爭，金錢則是各參戰方的彈藥。

在美國政治體系中，國防部、中情局和貿易代表辦公室通常對中國企業態度比較強硬。一旦中國公司受挫，人們也通常會怪罪這些“宿敵”。事實上，阻力往往來自于那些飯碗受到中國公司威脅的競爭對手，以及其所雇用的游說公司。

《華盛頓郵報》近日報道證實，作為華為在美國的主要競爭對手—美國思科系統公司2011年9月曾在美國通信業界廣泛散發文件，指責華為同中國政府關系密切，鼓動美企排擠華為。另據署名美國國會山的人士證實，以思科為首的多家美國科技企業曾經“排隊”游說國會，要求加強對華為的審查。

正如華為員工所言，游說公司跟美國本土大企業有多年合作，而中國企業也沒贊助過任何議員選舉。所以，美國公司一個酒會能搞定的大交易，中國企業耗費許多人力物力還不一定辦得成。