榜樣誠安達(dá)

自2006年3月18日正式開業(yè)至今，河北誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱為“誠安達(dá)”)在短短六年時(shí)間里，由一家小城保定的區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司變身全國性保險(xiǎn)代理公司，注冊(cè)資本金由初始的216萬元增至現(xiàn)在的2399萬元。目前，這家仍在快速奔跑的企業(yè)已擁有分支機(jī)構(gòu)增至25家，在2011年上半年全國性保險(xiǎn)代理（銷售）機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)收入排名第7位……

奇跡背后，當(dāng)然有這家企業(yè)的不同尋常之處。記錄誠安達(dá)的成長經(jīng)歷，本身就有不同尋常的標(biāo)本價(jià)值，本刊也希望借此為廣大讀者勾勒出一家專業(yè)保險(xiǎn)中介成功路徑的同時(shí)，為處于摸索發(fā)展期的中國保險(xiǎn)中介也提供一種可行的發(fā)展借鑒。

襤褸創(chuàng)業(yè)

2006年1月24日，河北保監(jiān)局批準(zhǔn)誠安達(dá)正式成立。公司總部設(shè)在保定，注冊(cè)資本216萬元，經(jīng)營區(qū)域?yàn)楹颖笔。炽y行保定市分行行長出身的劉緒濤擔(dān)任公司董事長兼總經(jīng)理。而2006年，河北省全年共核準(zhǔn)審批設(shè)立保險(xiǎn)中介法人機(jī)構(gòu)18家，誠安達(dá)便這是其中之一。

誠安達(dá)辦公地點(diǎn)最早在保定市工會(huì)二樓的兩間辦公室，正式開業(yè)后鑒于人員太多，又租了兩間辦公室。當(dāng)時(shí)，好幾個(gè)部門都在擠在一個(gè)辦公室里工作，條件十分艱苦。

是年2月10日，就在誠安達(dá)開業(yè)的不久，劉緒濤與以新能源投資與經(jīng)營管理為主業(yè)的國際化企業(yè)集團(tuán)英利集團(tuán)達(dá)成保費(fèi)21萬元貨運(yùn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)投保中國平安產(chǎn)險(xiǎn)，成為誠安達(dá)的第一單。

不巧的是，英利集團(tuán)的這張保單出險(xiǎn)了，誠安達(dá)第一時(shí)間協(xié)助該集團(tuán)順利辦理理賠事宜，補(bǔ)償了損失。誠安達(dá)以專業(yè)的服務(wù)取得了該集團(tuán)的信任，該集團(tuán)將全部保險(xiǎn)業(yè)務(wù)指定給誠安達(dá)代為辦理。這樣一來，誠安達(dá)贏得了與蘇黎世、美亞等國際巨頭保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)往來。

截止2005年12月31日，全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)1887家，累計(jì)虧損775億元。雖然在這一年，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)中介的接受程度顯著提升，但對(duì)于地方中小保險(xiǎn)中介公司而言還是難以擺脫弱勢(shì)地位。剛剛出生的誠安達(dá)，面臨著更大的壓力和挑戰(zhàn)。

正式開業(yè)后一年間，誠安達(dá)主要以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的銷售打開市場。當(dāng)時(shí)尋找合作供應(yīng)商很困難，尤其是當(dāng)?shù)剌^大的保險(xiǎn)公司根本瞧不上中小保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，誠安達(dá)當(dāng)時(shí)四處碰壁。即便遇到最先合作的某些保險(xiǎn)公司，并沒有把誠安達(dá)當(dāng)做一個(gè)平等的市場主體對(duì)待。“當(dāng)時(shí)覺得很受傷。”誠安達(dá)河北分公司總經(jīng)理徐飛至今回想起來仍記憶深刻。但這些這并沒有阻止誠安達(dá)人的進(jìn)取心，反而堅(jiān)定了他們做強(qiáng)做大保險(xiǎn)中介的決心。

對(duì)內(nèi)，誠安達(dá)成立不久便引進(jìn)臺(tái)灣IT系統(tǒng)，對(duì)公司銷售人員的業(yè)績進(jìn)行電腦考評(píng)，職員對(duì)自己的工資明細(xì)一目了然，跳過了傳統(tǒng)的手寫模式。

華康保險(xiǎn)代理有執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官汪振武曾說：“中介行業(yè)存在的價(jià)值主要是取決于我們可以提供更好的服務(wù)以及更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。”誠安達(dá)把服務(wù)放在最前面，認(rèn)為其是公司能量的窗口和軟實(shí)力的體現(xiàn)。

對(duì)于在保險(xiǎn)公司中存在的“外勤”（職員）與“內(nèi)勤”（職員）關(guān)系不順的情況，誠安達(dá)在創(chuàng)立之初規(guī)定公司實(shí)行“全員銷售”，即不論處在公司的哪個(gè)崗位都有一定的保單銷售要求。由于“內(nèi)勤”（職員）親身體驗(yàn)保險(xiǎn)銷售的不易，故更能理解“外勤”（職員）的艱辛，雙方相互體諒、融合相處。

對(duì)于專業(yè)保險(xiǎn)代理公司而言，客戶服務(wù)部手托“三家”——客戶，公司，供應(yīng)商——平衡三方關(guān)系并維護(hù)三方利益，進(jìn)而達(dá)成三方共贏。而對(duì)于現(xiàn)實(shí)工作中諸多繁瑣的事情，誠安達(dá)客服中心經(jīng)理任冬梅認(rèn)為：“服務(wù)是將平和、淡然貫徹服務(wù)始終，用心服務(wù)，做好工作中每一件小事，態(tài)度決定你的服務(wù)質(zhì)量，誠安達(dá)的服務(wù)目標(biāo)就是——用服務(wù)創(chuàng)造感動(dòng)！”

到2006年底，國內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)有2110家，全年批準(zhǔn)設(shè)立的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)較2005年同期少增加218家，下降38%，并首次實(shí)現(xiàn)全行業(yè)盈利，實(shí)現(xiàn)盈利9936萬元。與很多同類企業(yè)堅(jiān)守?cái)?shù)年迎來春天不同，誠安達(dá)在當(dāng)年便實(shí)現(xiàn)了盈利，一時(shí)在業(yè)內(nèi)引人注目。

“兩輪”運(yùn)轉(zhuǎn)

2007年，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)首個(gè)針對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)中介市場的指導(dǎo)性綱領(lǐng)文件《關(guān)于保險(xiǎn)中介市場發(fā)展的若干意見》，支持保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)市場化重組和并購，推進(jìn)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)專業(yè)化和集團(tuán)化發(fā)展。

同年，誠安達(dá)提出產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)兩個(gè)“輪子”一起轉(zhuǎn)，啟動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，旗下第一支銷售隊(duì)伍泓越部由此誕生。這支能打硬戰(zhàn)、敢打硬戰(zhàn)的隊(duì)伍，至今仍是誠安達(dá)的一面旗幟。

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展之初，誠安達(dá)繼續(xù)搜羅有可能合作的供應(yīng)商。在網(wǎng)絡(luò)上看到中英人壽積極開展與中介機(jī)構(gòu)合作的宣傳，雖然當(dāng)時(shí)該公司尚未在河北省開展業(yè)務(wù)，誠安達(dá)還是派了徐飛等前往中英人壽總部所在地北京爭取合作事宜。他們受到中英人壽副總裁的接待，雙談就合作的事談了將近三個(gè)小時(shí)。中英人壽公司表示，當(dāng)時(shí)并未在二三線城市開展合作的打算，倘若有機(jī)會(huì)，一定優(yōu)先考慮——合作只能暫時(shí)被擱淺。

隨后，中銀人壽公司也派了專門小組來保定實(shí)地調(diào)研，他們驚訝于河北省的保險(xiǎn)中介市場，覺得確有業(yè)務(wù)發(fā)展的土壤。而誠安達(dá)也順利地成為中銀人壽的特許經(jīng)銷商，這個(gè)消息是安慰，更是鼓舞。慢慢地，誠安達(dá)相繼與民生人壽等多家保險(xiǎn)公司簽訂了合作合同。

當(dāng)然，誠安達(dá)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)亦由此有了較大進(jìn)展。2008年，誠安達(dá)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面開展，是年保費(fèi)突破300萬，分支機(jī)構(gòu)增至20家，綜合實(shí)力挺進(jìn)河北前三。

而2009年，誠安達(dá)壽險(xiǎn)保費(fèi)更是突破1000萬大關(guān)，分支機(jī)構(gòu)增至23家。此時(shí)，誠安達(dá)在河北保險(xiǎn)中介市場嶄露頭角，因?yàn)榭梢院災(zāi)瓯ＹM(fèi)1000萬，與供銷商談合作的時(shí)候，相應(yīng)地議價(jià)能力增強(qiáng)了。是年，公司擬訂上市方案，指向了更高的發(fā)展目標(biāo)——向金融集團(tuán)穩(wěn)步推進(jìn)。

就在誠安達(dá)業(yè)務(wù)品質(zhì)越來越好、積蓄率增高，員工收入在增加、業(yè)務(wù)員留存率較高，業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長的同時(shí)，2008、2009兩年的保費(fèi)還是出現(xiàn)了很大的波動(dòng)。隨著壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，如何更加穩(wěn)定銷售隊(duì)伍、促進(jìn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的問題就凸顯出來了，原有營銷員管理辦法的弊端也就暴露出來了，誠安達(dá)公司領(lǐng)導(dǎo)層一直被此困擾。

經(jīng)過一年多的醞釀，2010年7月1日，誠安達(dá)正式提出了“員工制”設(shè)想。同業(yè)相較而言，雖面臨著運(yùn)營成本壓力，“員工制”還是在2011年6月29日正式在誠安達(dá)全轄推行。

事實(shí)證明，誠安達(dá)踐行“員工制”符合“產(chǎn)銷分離”的潮流。2010年10月21日，中國保監(jiān)會(huì)正式啟動(dòng)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革工作，發(fā)布了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》，開啟保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的大幕。

目前，實(shí)施“員工制”后公司業(yè)績方面還沒有很明顯的增長，但現(xiàn)在個(gè)人業(yè)績更穩(wěn)定、工作熱情便于管理，有更多代理人加盟誠安達(dá)。記者采訪中注意到，已經(jīng)被招納正在籌備的誠安達(dá)遼寧分公司的工作人員中，很多人都很看好誠安達(dá)“員工制”的實(shí)施，并因此會(huì)吸納更多的加盟者。相關(guān)人員表示，“員工制”真正讓營銷員有家的感覺，這些也正契合誠安達(dá)倡導(dǎo)的家園文化。

全國擴(kuò)張

2010年初，保監(jiān)會(huì)面向?qū)I(yè)保險(xiǎn)中介代理企業(yè)開閘發(fā)放全國性保險(xiǎn)代理牌照，打開了中國專業(yè)保險(xiǎn)中介業(yè)集團(tuán)化、專業(yè)化發(fā)展的通路。

雖早在2009年，誠安達(dá)就醞釀全國性發(fā)展思路。2010年，河北保監(jiān)局推薦誠安達(dá)申請(qǐng)全國性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)層尚以為時(shí)機(jī)不成熟，特請(qǐng)河北保監(jiān)局對(duì)其進(jìn)行審核、把關(guān)。

審核結(jié)果令河北保監(jiān)局非常滿意：誠安達(dá)在設(shè)立之初就將財(cái)務(wù)集中管理，發(fā)票、印章集中管理，內(nèi)部自糾自查并專門聘請(qǐng)律師事務(wù)所做法務(wù)顧問，完善內(nèi)控制度，有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。由此，誠安達(dá)合規(guī)經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展之道或可窺見一斑。

在申報(bào)材料被送至保監(jiān)會(huì)不久，2010年11月，誠安達(dá)正式獲批成為全國性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。對(duì)此，公司負(fù)責(zé)人則認(rèn)為就公司實(shí)力而言并不出眾，但數(shù)據(jù)真實(shí)、合規(guī)經(jīng)營上應(yīng)該是保監(jiān)會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)批復(fù)的關(guān)鍵之所在。

獲知得到全國代理牌照后，誠安達(dá)人瘋狂了——有員工在家得知消息后喜極而泣——公司又邁出了一大步。這一天，劉緒濤收到了太多感謝的短信、接到了慶賀的電話。

全國業(yè)務(wù)規(guī)模前20名的中介機(jī)構(gòu)排名中，河北省占到了3家：河北盛安保險(xiǎn)代理有限公司、河北圣安祥保險(xiǎn)代理有限公司、河北泛華安信保險(xiǎn)代理有限公司分別占據(jù)第3、第14、第16的位置，誠安達(dá)外在壓力不小。

第二天的早會(huì)上，面對(duì)激動(dòng)、高興的同事們，劉緒濤卻只說這樣一句話：“我聽到了消息只高興了二十分鐘，之后就開始在琢磨：我們準(zhǔn)備怎么走？”如他所言，接下來擺在誠安達(dá)面前的，是新一輪更大的挑戰(zhàn)：要走向全國，誠安達(dá)在人才、制度、資金、后臺(tái)技術(shù)、經(jīng)營管理等方面都有待考量與提升。

為此，誠安達(dá)在加大內(nèi)在干部培育、外部引進(jìn)人才的力度，更是在嘗試銀保渠道、考察電銷、學(xué)習(xí)網(wǎng)銷、思考門店銷售等方面努力著，為公司全國性擴(kuò)張不僅需要之前內(nèi)部一路成長起來的“井岡山干部”，更需要“黃埔軍校干部”的新鮮血液。而引進(jìn)人才與公司的融合問題依然存在。

上述提及正在獲準(zhǔn)籌備的誠安達(dá)遼寧分公司，并不是誠安達(dá)走出河北省、全國擴(kuò)張的第一家分支機(jī)構(gòu)。早在2011年8月，誠安達(dá)首家（河北省）境外獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)、全資子公司山東誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司就正式獲批籌備，并于今年3月18日正式開業(yè)。

從區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司到全國性代理公司，誠安達(dá)機(jī)構(gòu)鋪設(shè)亦有省內(nèi)轉(zhuǎn)向省外，難度更大、風(fēng)險(xiǎn)更大。對(duì)于新增機(jī)構(gòu)設(shè)置，誠安達(dá)有自己的一套審核標(biāo)準(zhǔn)，須符合三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——市場有需求、管理跟得上、干部跟得上——三者缺一不可。誠安達(dá)在河北省內(nèi)機(jī)構(gòu)鋪設(shè)過程中一開始也并非一帆風(fēng)順，也曾因執(zhí)行上述標(biāo)準(zhǔn)不到位而出現(xiàn)過失誤。

眼下，在全國范圍內(nèi)擴(kuò)張業(yè)務(wù)，誠安達(dá)也做著合作模式的嘗試。比如，誠安達(dá)對(duì)已經(jīng)開業(yè)的山東（地區(qū)）設(shè)立獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)，而在正在籌備中的遼寧（地區(qū)）誠安達(dá)設(shè)立分公司，跟正在商談的河南（地區(qū)）準(zhǔn)備采取收購的形式。

在堅(jiān)持三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，誠安達(dá)在人員的選擇上堅(jiān)持選擇時(shí)候要仔細(xì)宜慢、一旦確定推動(dòng)時(shí)候要果斷宜快的原則，即“慢選快推”在機(jī)構(gòu)籌備過程中堅(jiān)持統(tǒng)一思想、量力而行，依據(jù)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行配置，不是一味追求大而空的攀比上。且對(duì)于籌建的新的分支機(jī)構(gòu)都起碼準(zhǔn)備兩套方案，確保有備選方案，提高機(jī)構(gòu)籌建的成功率。

目前為止，誠安達(dá)已擁有分支機(jī)構(gòu)25家。除山東誠安達(dá)成立外，遼寧誠安達(dá)還在籌備之中，誠安達(dá)也在河南、內(nèi)蒙古等地進(jìn)行市場調(diào)研，今年還將拓展兩到三個(gè)省份。

做百年老店

近日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于暫停區(qū)域性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和部分保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入許可工作的通知》，提高中介公司門檻，有重點(diǎn)地發(fā)展全國中介公司，朝集團(tuán)化發(fā)展。這對(duì)于誠安達(dá)而言，無疑是利好消息。

2012年，誠安達(dá)計(jì)劃完成四到五個(gè)省的全國布局，達(dá)成產(chǎn)壽險(xiǎn)雙過億的目標(biāo)；2014年，成功上市，成為長江以北最具品牌影響力、規(guī)模相對(duì)較大、品質(zhì)最優(yōu)的金融中介機(jī)構(gòu)。而今年也被誠安達(dá)人視為上市準(zhǔn)備元年。對(duì)于上市，劉緒濤稱誠安達(dá)也在著手各方面的準(zhǔn)備，“上市不是目的”。與上市相比，誠安達(dá)人更津津樂道地卻是做“百年老店”。

在誠安達(dá)，絕大多數(shù)股東不是以營利目的，都是看中保險(xiǎn)中介這個(gè)行業(yè)，愿意結(jié)合一群志同道合的人去經(jīng)營。所以在成立之初，誠安達(dá)就以百年老店為旗幟，注重品質(zhì)；并結(jié)合對(duì)保險(xiǎn)本質(zhì)的理解，公司確定現(xiàn)在的“誠達(dá)四海，德澤五洲，平安六合，惠益八方”16字作為立司核心思想，即誠信、大愛。

2008年，面對(duì)保險(xiǎn)中介市場尤其是車險(xiǎn)市場經(jīng)營不規(guī)范的情況，誠安達(dá)舍棄了幾千萬元的車險(xiǎn)保費(fèi)，將公司主營方向轉(zhuǎn)向壽險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，有人說誠安達(dá)太死板。對(duì)此，誠安達(dá)內(nèi)部也產(chǎn)生過激烈的爭論，最終公司還是選擇了品質(zhì)與誠信。誠安達(dá)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不但沒有減少，反而可能吸引更多供銷商的合作。目前，誠安達(dá)已有27家合作商。

誠安達(dá)倡導(dǎo)的價(jià)值和文化理念，可謂隨處可見。走進(jìn)公司辦公大樓，你會(huì)發(fā)現(xiàn)走廊兩邊墻上的公司愿景廣告上的模特竟是公司員工；在辦公室里的貼板上，也貼滿了員工生活、旅游的照片；在六周年司慶上，每個(gè)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言都稱員工為“家人”。

此外，誠安達(dá)在成立不久便有了工會(huì)組織，維護(hù)工友利益；還組織成立了自己的文工團(tuán)，服務(wù)“前線”員工、宣傳保險(xiǎn)文化；深入山區(qū)，看望、資助河北省淶水縣貧困山區(qū)兒童。或許，這些是公司、合作方和客戶之間誠信合作、和諧共贏美景背后的又一道風(fēng)景。

鏈接 誠安達(dá)大事記

> 2006年1月26日，河北誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)正式成立。

> 2006年3月18日，誠安達(dá)正式開業(yè)。當(dāng)年批設(shè)任丘、高碑店等五個(gè)分支機(jī)構(gòu)。

> 2007年，保費(fèi)突破兩千萬，同時(shí)啟動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

> 2008年，誠安達(dá)分支機(jī)構(gòu)增至20家，保費(fèi)突破300萬，綜合實(shí)力居河北前三；擬訂上市方案，確定向金融集團(tuán)推進(jìn)的戰(zhàn)略思路。

> 2009年，誠安達(dá)分支機(jī)構(gòu)增至23家，壽險(xiǎn)保費(fèi)突破千萬，醞釀全國性發(fā)展思路。

> 2010年7月1日，誠安達(dá)提出“員工制”，并于2011年6月29日正式在全轄推行、12月29日舉行了“員工制”簽約儀式。

> 2010年11月河北誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司正式獲批成為全國性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。

> 2011年上半年，誠安達(dá)在全國性保險(xiǎn)代理（銷售）機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)收入排名第7位。

> 2011年8月，誠安達(dá)首家（河北省）境外獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)、全資子公司山東誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司正式獲批籌備，并于2012年3月18日正式開業(yè)。

> 2011年9月22日河北誠安達(dá)保險(xiǎn)代理有限公司變更名河北誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司

> 2011年12月，誠安達(dá)遼寧分公司開始籌備，河南分公司開設(shè)正式提上議程。