輔導者的角色

一位新人如何養成良好的營銷習慣、工作習慣、生活習慣，甚至理財習慣，這才是真正落實主管的輔導育成工作及角色扮演。

林玲珠中階主管最重要的任務就是輔導育成，對新人來說距離處經理的位置太遙遠，能與他們朝夕相處、同甘共苦的人是直接主管。主管扮演什么角色能適時協助他們沖破難關達成業績，真正推動新人繼續向壽險經營之路前進，這是考驗主管能否輔育出經營大將、提升自我管理能力最重要的過程。

伙伴，在工作上共創事業，利害與共，一起分享喜怒哀樂。朋友，相互扶

持，講信義，承擔彼此的成敗。師傅，負責傳道授業解惑，把營銷上必須扎根

的專業知識、技巧、經驗分享給新人，培育優秀的頂尖高手。救火隊，遇到緊急狀況能及時協助滅火，解決燃眉之急。心理醫師，壽險營銷者在營銷生涯中十次拜訪有九次受拒絕，心靈脆弱的初學者急于有表現，卻不斷受挫折，若未給予新人安撫與激勵，使其鼓足勇氣堅持下去，其必定成為壽險業的逃兵。

在職場上，中階主管是伙伴，是主管，下班后是朋友，從字義上輔導育成只是技術的傳授者，然而一位新人如何養成良好的營銷習慣、工作習慣、生活習慣，甚至理財習慣，這才是真正落實主管的輔導育成工作及角色扮演。

于是主管扮演的角色應介于撫育者與管理者之間，當然團隊內管理和經營

重責落在領導者身上，中階主管也必須學習，管理組織運作，了解輔導和管理

的區別。

輔導是柔性的，感性的，知性的；管理是制式化，理性的，調理感性的。不同的事情，不同的時空，應有不同的角色輔導轉換能力。某些主管在輔育過程中，對新人遭遇狀況時面對角色扮演未從實務面著手，而由主管職位的角色

做出強硬不夠靈活不懂得轉換的言行，造成新人面對市場回職場后二度傷害，一次、二次后便脫落陣亡，足實令人惋惜。

主管管理是在成員未能遵守規則后的執行，裁判動作若方法不對，溝通不良，往往又造成團隊更大的傷害，例如：每日的活動管理，早會銜接訓練，一對一演練，拜訪成交紀錄。醫務成效分享研討等等，都要眾人一起奉行，否則很難達到行動及目標一致的管理目的，團隊力量自然薄弱，新人及主管的向心力必然降低，團隊士氣無法提振。

輔導是心理面的；管理是工作面上。輔導講求雙向溝通，心理建設，防患于未然及挫折后的安撫鼓勵，具有心靈療傷激勵的功效。管理完全講究工作上的成效，目標，任務如何達成，運作，執行，檢討，當然績效提高是管理的。最終目的，在平時的管理，執行力的落實，決定最后目標是否能順利達成。

輔導是營銷上的；管理是組織上的。初升主管的伙伴或許還需要一點輔導，而新人因仍需百分之百投入營銷，所以輔導的語言互動，仍偏重營銷出亮眼的業績，新人也是組織中的一份子，3個月的實習，3個月后應編入組織內。功能分工在享有別人資源同時也能參與團隊功能分工的運作，體驗魚幫水，水幫魚的道理，無論如何，輔導與管理是組織提高業績績效最重要的方法，需要扎實執行，什么職位扮演什么角色任務。

總之輔導是為穩定軍心，提升定著；管理是為效率目標，落實達成。相信大家也清楚輔導與管理的工作于團隊組織的運作是必須同時運行并存的!