胡柳:中國壽險(xiǎn)億元保額第一人

或許你還在為進(jìn)軍保險(xiǎn)高端市場而煩惱，你是不是也在苦心思索如何鑄就個人品牌……成功者的經(jīng)驗(yàn)或許能夠給我們一些幫助。從本期開始，本刊與保保網(wǎng)“專家在線”欄目合作，分享專家寶貴的經(jīng)驗(yàn)來伴隨你保險(xiǎn)成功之路。

胡柳， 這個名字聽起來并無特殊，背后卻系帶著多個光環(huán)。“全球百萬圓桌會中國福建地區(qū)主席” 、“MDRT美國百萬圓桌會頂尖會員”、“RFC特許財(cái)務(wù)規(guī)劃師”、“IQA國際品質(zhì)金獎”、“IDA國際華人白金獎”、“中國平安2011個人營銷冠軍高峰會會長”、“中國平安個人營銷南區(qū)鉆石年會會長”、“中國平安個人營銷福建高峰會會長”、“國際講師”、“中國壽險(xiǎn)億元保額第一人”、“中國平安福建分公司十強(qiáng)營業(yè)部胡柳部經(jīng)理”等榮譽(yù)讓她光芒四射，但最吸引人的，還是她簽下億元保單的經(jīng)歷以及進(jìn)軍高端市場的魄力。

胡柳VS皮厚

經(jīng)過2年的轉(zhuǎn)介紹時間，她得到了一位客戶的名單，她也不曾想到這會是讓她簽下億元保額保單的那個人。得到了名單僅僅只是開始，為了第一通電話的成功，又是2個月的準(zhǔn)備時間。兩年又兩個月的努力沒有白費(fèi)，胡柳得到了與客戶面談的機(jī)會。果然之前設(shè)想過遭拒絕的場景迎面撲來，“保險(xiǎn)對我來說根本就沒用，像我這樣的人多20-30億元都一樣。”客戶直接說道。胡柳沒有退縮，“今天來不是想賣保險(xiǎn)給你，主要是想與你分享，像您一樣成功的人士，他們?yōu)槭裁葱枰ｋU(xiǎn)，他們對保險(xiǎn)的理解是什么樣……李嘉誠說，真正的富有是為家人購買了充足的人壽保險(xiǎn)。”或許就是最后一句話，他們的交流真正開始了。第一次交流、第二次交流……似乎每一次面談的機(jī)會都是胡柳幾次碰壁換來的，不管是坐飛機(jī)專程前去，還是發(fā)郵件交流，胡柳只是希望能有一個面談的機(jī)會。

“如果我的業(yè)務(wù)員都像她一樣這么皮厚，那我就不只是開2間公司的老板了。”這是一位胡柳認(rèn)識3年了卻還沒有買保險(xiǎn)的客戶的想法，從胡柳第一次闖進(jìn)他辦公室到3年里胡柳不間斷的聯(lián)系與接觸，他開始叫胡柳“皮厚”。終于，3年換來了第一次面談。

大需求=大單

說起那張億元保額保單，“從見面到承保只花了2個多月的時間”、“設(shè)計(jì)了一個多億保額的計(jì)劃書，保單的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)是一千萬元”，胡柳的描述聽起來很輕松，這得益于她善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求。這位客戶曾明確的表示：不想被說服買保險(xiǎn)。但在談話中會不經(jīng)意地提及孩子的教育，于是“孩子的教育”成了胡柳的著手點(diǎn)。就像胡柳說的“沒有大單，只有客戶的大需求”，她在從業(yè)的過程中一直強(qiáng)調(diào)從客戶的真正需求出發(fā)。

一定要跟客戶“門當(dāng)戶對”。的確，了解客戶的需求并不是一件容易的事，為了要去了解客戶喜歡什么，所以思想要匹配，意識境界要匹配，舉手投足要匹配。

找準(zhǔn)客戶的需求之前，自己的對客戶的需求似乎也不容忽視。要認(rèn)清準(zhǔn)客戶的五大特征：一定是一個身體健康的人；一定要有錢；他愿意和你交流；有相同的價(jià)值觀；有采取行動的條件。這樣才能找到合適自己的準(zhǔn)客戶群體。

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