瞄準貴賓客戶 實施深度營銷農行英山支行黃金俏銷

“我雖然是個農民，可我現在也買得起黃金了，我在農業銀行選購的實物黃金，就是要借吉祥之寶，代代相傳”。2012年3月23日下午，來自大別山南麓的湖北省英山縣草盤鎮種茶大戶肖某，得知中國農業銀行黃岡分行英山支行（以下簡稱英山支行）又購回一批實物黃金的信息后，駕著小轎車，一下子在英山支行營業室購得印有“龍騰盛世傳世之寶”圖案和字樣的實物黃金100克，得意地微笑著說。不到兩個鐘頭的時間，英山支行從中國農業銀行黃岡分行購回的1500克實物黃金，就被已聯系好的貴賓客戶銷售一空。

今年以來，英山支行實物黃金格外俏銷。中國農業銀行推出實物黃金理財產品后，該行注重做好產品營銷宣傳，夯實基礎抓客戶，引導客戶買黃金。在營銷宣傳過程中，英山支行有針對性地甄別客戶，做到瞄準目標，突出面向“黃金級別”的貴賓客戶營銷實物黃金。他們根據網點轉型的要求，建立貴賓客戶專項檔案，準確錄入聯系地址、手機電話等信息，高度關注個人貴賓業務的深度挖掘、維護和培養工作，采取定期上門回訪、定期電話回訪、定期向貴賓客戶推介產品、定期與貴賓客戶開展聯誼活動等方式，通過加強與貴賓客戶的正常交流，密切伙伴合作，發展零售業務，放大營銷作用；與此同時，借助信息面廣的“英山論壇”以及“QQ好友”等可以免費宣傳的媒體，及早發出有親和力的《營銷農行龍年實物黃金的一封信》，介紹龍年實物黃金尤其珍貴，具有“珍藏價值、欣賞價值、紀念意義、可以保值增值”非凡的現實意義和歷史意義，以及“品種克數多樣、質量絕對可靠、價格相對優惠、農行實物黃金可以回購”等特點，傾情竭誠向貴賓客戶和有潛質目標客戶展開強力營銷宣傳，以此提升核心競爭力，促使業務經營持續、穩健和快速發展。

如今，在該行擁有的儲蓄、信貸、電子產品、代理保險等6.5萬戶各類客戶中，貴賓客戶已經發展到1.3萬戶，有潛質目標客戶達2.1萬戶。英山支行瞄準貴賓客戶，實施深度營銷，即對貴賓客戶和有潛質目標客戶實行終身性“鎖定”的區別對待，不斷實施跟進、回訪和聯誼，有效地推進了產品營銷，給網點帶來旺盛生機和活力。由于建立健全了貴賓客戶和有潛質目標客戶的檔案資料，以及恰到好處地運用相關免費媒體，在上級行黃金營銷計劃下達后，英山支行積極行動，員工能夠做到有的放矢，通過建立起來的溝通渠道，進一步自覺加強與貴賓客戶之間的跟蹤回訪、推介和聯誼等多方式的相互聯系，從而更加廣泛地引起社會各界貴賓客戶和有潛質目標客戶對中國農業銀行發售黃金業務的強烈關注、興趣、了解和支持。機關員工王文適時跟進貴賓客戶，營銷黃金230克，名列機關營銷榜首。

潤物細無聲，營銷見真功。英山支行日常業務工作中注重對貴賓客戶和有潛質目標客戶的積累與甄別，堅持分層引導，定向營銷，不花大價錢，產生大效應。截止3月23日，該行不到一個月時間銷售實物黃金達3800克，人人都完成營銷任務，在黃岡分行縣域支行中名列前茅。