營銷員改革的誤區(qū)

與2010年9月20日下發(fā)的“84號文”相比，今年9月14日保監(jiān)會針對營銷員體制改革再次發(fā)布的“83號文”，首次用“堅(jiān)定不移”四字對即將到來的這場改革定調(diào)，明確表達(dá)了監(jiān)管部門在推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員改革問題上的態(tài)度和決心（詳見本期封面故事《爭鋒營銷員改革》）。

反觀過去的兩年，中國保險(xiǎn)市場正經(jīng)歷一場前所未有的深度調(diào)整。稱其“前所未有”，是因?yàn)樵谶^去十年間中國保險(xiǎn)業(yè)一直高歌猛進(jìn)，但自去年開始顯露疲態(tài)：首先是銀保新政帶來壽險(xiǎn)市場調(diào)整，銀保格局產(chǎn)生分化；其次是營銷員數(shù)量下降，增員問題異常嚴(yán)峻；而今年以來，各大保險(xiǎn)公司經(jīng)營業(yè)績更是出現(xiàn)普遍下滑，引發(fā)行業(yè)震蕩的同時(shí)，營銷員改革的呼聲也愈加強(qiáng)烈。

一方面，國內(nèi)市場的整體容量仍在擴(kuò)大，另一方面，單體保險(xiǎn)公司的業(yè)績卻出現(xiàn)下滑。在《保險(xiǎn)中介》看來，根本性的解決辦法有兩個(gè)：一是繼續(xù)加強(qiáng)保險(xiǎn)公司的混業(yè)經(jīng)營開放度，二是深化保險(xiǎn)營銷員體制改革。尤其是后者，目前已經(jīng)到了最為緊迫的關(guān)頭，這不僅關(guān)系到保險(xiǎn)公司的存亡，更關(guān)乎整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定與可持續(xù)發(fā)展。

在今年4月舉辦的“2012保險(xiǎn)中介論壇”上，本刊就曾呼吁：過去十年間，備受國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)推崇的“人海戰(zhàn)術(shù)”，不僅導(dǎo)致了部分壽險(xiǎn)市場的不合理開發(fā)，還因無序競爭讓保險(xiǎn)銷售員這一職業(yè)的聲譽(yù)受損。在此情況下，近兩年一些保險(xiǎn)公司為了增員再次降低營銷員準(zhǔn)入門檻，無異于飲鴆止渴；而有責(zé)底薪和高薪“聘才”等挖角行為，只能不斷加劇保險(xiǎn)公司用工成本，卻在根本上不能解決整個(gè)行業(yè)面臨的銷售疲軟。

對這場改革，外界已有方向上的共識，卻難在如何跨出第一步。今年以來，已有多家保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)銷售公司進(jìn)行嘗試，并取得了不錯(cuò)的效果?？梢灶A(yù)見的是，在未來3-5年，監(jiān)管部門也一定會堅(jiān)定不移達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。在此本刊溫情提醒：在推動(dòng)改革的進(jìn)程中，監(jiān)管部門和保險(xiǎn)公司一定要分階段、量力而為，避免走入新的誤區(qū)。

過去兩年中，這場改革收效不明顯的主要原因，就是各方牽扯的短期利益太多。對此，監(jiān)管部門須有足夠深刻的認(rèn)識和思想準(zhǔn)備。這場改革的主體，是保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)無疑，但如果沒有監(jiān)管部門的推動(dòng)，仍無法實(shí)施；對于這場改革的目標(biāo)，雙方也需有以下共識：一切改革，都是為了引入更市場化的競爭機(jī)制，對營銷員無論實(shí)行哪種管理，都將只是一種市場激勵(lì)手段而不再成為桎梏，“為改革而改革”的一刀切，非但治標(biāo)不治本，還只能讓企業(yè)不堪重負(fù)。