沖刺“年關”

前三季度各公司的業績完成不容樂觀，當前市場形勢依然嚴峻。各大險企為達年度保費指標，從業務、技術層面各顯身手，奮力一搏。

年終將臨，各保險公司員工都在為翹首期盼的年終工資獎金奮力一搏，有的保險公司甚至將“收口”工作作為年底的“政治任務”來抓。而早在9月底，不少壽險公司就提出了“大干一百天”的標語口號。

從11月中上旬各險企公布的三季度業績報告來看，前三季度各公司的業績完成不容樂觀。在市場萎靡、營銷員體制改革實質性起步、產品和渠道競爭日趨激烈的市場形勢下，各保險公司似乎忙著“收口”，而“謀劃”還沒有來得及開展。特別是“指標完成率”，更是成了部分壽險分支機構心中的一塊硬傷。

寒冬或至

11月上旬，四家上市險企相繼發布了今年第三季度業績報告。太保凈利減少55.33%、國壽凈利減少55.6%、新華凈利微增2.42%、擁有綜合性金融優勢的平安凈利也僅增10.8%。統計數據顯示，四家險企第三季度凈利潤總和僅8.36億元，同比下滑近88%。

從第三季度業績報告數據顯示，中國人壽虧損22.07億元，自2008年以來單季度凈利潤首度出現虧損，同比降幅55.6%。中國太保第三季度單季凈利僅4.97億元。第三季度新華保險“歸屬于母公司股東凈利潤4.2億元”。中國平安第三季度凈利潤為21.26億元。

數據顯示，平安的核心業務——壽險，明顯受壓，市場增幅乏力。對于第三季度數據同比大幅下降，四家公司給出的解釋都提到了資產減值計提的大幅增加。從相關渠道數據顯示，四家上市公司計提資產減值損失總計超過200億元。對此，申銀萬國發布研報表示，如果中國人壽不考慮資產減值損失影響，目前已將自去年以來因股市持續低迷形成的巨額浮虧消化完畢，未來可以輕裝上陣。而中國太保、新華保險未來業績仍將持續承受較大資產減值計提壓力。

退保潮在四家上市公司并未幸免，前三季度，四家公司退保金達到561億元，其中中國太保前三季度退保金高達93.01億元，同比增加31.7%。受資本市場影響，各公司銀保產品收益率下降，早在各公司的銀保年報中顯示，國壽、平安、太保三家公司銀保渠道保費與去年同期相比分別下降了23.3%、43.5%、

22.5%。而這樣的趨勢在第三季度尚未得到好轉，銀保產品收益率下降導致的競爭力下降，是銀保產品退保增加的主要原因。

四大險企第三季度同比利潤大幅下降，大幅增加資產減值計提以及退保潮并存是保險業的一個縮影，背負著沉重的負擔進入一年的收官之季，寒冬或至。因此面對四季度的保費沖刺，從公布的數據顯示，壽險公司的壓力比往年更大。在剩余不足一個月里，完成總公司下達的全年指標，希望有些渺茫。

“一方面大環境沒有改善，另一方面三季度的‘以量補價’策略，提前透支了四季度的市場需求。”而銀保渠道的持續低迷，更是雪上加霜。

“三步走”

“一般來說，保險公司進入一年的保費沖刺階段，往往都會召開各種形式的動員大會，做好收口，謀劃來年。具體上來說，就是要在沖刺業績階段做好‘續保’、‘轉保’、‘增保’三項工作。”人保財險武漢分公司一位銷售經理對記者說道。

與低迷的壽險不同，記者從湖北保險行業協會了解到，截至10月底，湖北財險市場28家財險公司保費收入共計118.6億元，同比增加19.04億元，增長19.13%，增速環比增加0.37個百分點，增速同比加快4.04個百分點。其中，10月份全省財險保費收入9.8億元，同比增長23.4%。具體為：前10月，平安財險保費收入21.18

億元，同比增長22.3%。市場份額為17.86%，居市場第二位，環比增加0.06%，同比增加0.46%；太保財險公司保費收入11.95億元，同比增長12.99%。市場份額為10.08%，位居市場第三，環比增加0.1個百分點，同比減少0.55個百分點；中華保險保費收入87億元，同比增長15.58%，市場份額為5.8%，位居市場第四位。

“湖北財險保費收入的相關數據，是全國財險的縮影，從全國范圍來看，前十個月財險市場穩中有升。因此，對于財險公司來說，指標完成率以及收口工作要比壽險公司輕松多。”業內人士直言道。

收口工作“三步走”中，“千方百計實現保費收入目標”已然成為重中之重，因此，各保險公司“持續加快各險種業務發展；持續推進各渠道業務發展；持續開拓新興市場”。

針對現有客戶，各保險公司紛紛抓“續保率”，提高對現有客戶的管理和延續；同時，忙于客戶爭奪，使出渾身解數抓“轉保”；利用節前大規模開展客戶拜訪，尋找新客戶，“持續開拓新興市場”。

看似常規工作，采訪中，各公司從業務員到主管忙得不可開交。此外，各公司也加強應收保費管控；壓降應收保費率；做好理賠服務和防災防損；強化利潤考核和督導。“完不成利潤的，要進行誡勉談話”。

留有伏筆？

如果說“續保”、“轉保”、“增保”三步走是常規的業務手段，從四大上市企業第三季度公布的數據顯示，資產減值計提增加是一大亮點。“這是從技術層面上為年底沖刺埋下伏筆。”業內人士對記者說道。

第三季度，平安、新華、國壽均將資產減值計提增加列為利潤變動的原因；太保雖未明確說明，但其對資產減值準備金明顯增長逾一倍，這正是利潤增速放緩的實情。

數據顯示，國壽、新華的減值損失計提規模和增幅均超出了預期，是否意味著，第三季度利潤大幅下降是在為年底的沖刺埋下伏筆？

從中國平安前三個季度單季利潤看，第三季度實現的凈利潤為21.26億元，相較第二季度利潤79.85億元明顯減少，此前第一季度也實現60.64億元的利潤。對三季度單季環比下降的業績，平安表示，“主要原因是股票市場持續低位運行導致投資損失和資產減值增加”。

新華保險也有同樣“遭遇”。“資本市場持續低迷所致”的計提資產減值損失數額由去年同期的7300萬元大幅增長6432.9%至47.69億元，其中三季度單季減值損失為27.53億元。

另外兩家險企，太保雖未明確列明原因，但其前三季度的計提資產減值準備由去年的19.76億元猛增111.3%至今年的41.75億元，也使得“投資資產減值準備增加”成為利潤被侵蝕的主要緣由。

中國人壽亦解釋為，“受資本市場持續低位運行導致投資收益率下降和資產減值損失增加的影響”。季報數據顯示，前三個季度中國人壽計提資產減值準備金額為290.24億元，同比大增384.1%。

“增加計提減值準備減少當期利潤數據的同時，一定程度上也意味著增加未來的業績彈性。”業內人士直言道。

資產減值損失準備金是投資浮虧在賬面上的表現，加大計提力度更能體現險企的真實盈利情況，幾家險企在三季度的減值損失計提規模增大后，四季度的計提規模就相對有限，屆時的利潤數據將相對樂觀，因而為年底保費沖刺加大了彈性。

但也有分析師指出：“投資浮虧已經影響到公司價值，公司價值跟計提減值損失與否、計提多少無關”。