雅康博:癌癥的個性化治療

無論健康與否，癌癥是我們每個人的怕與痛。我們談“癌”色變主要是因為其難發現、治愈率低。癌癥的用藥治療有效率是各種疾病中最低的，只有30%，原因主要是用藥盲目。而且癌癥的病因復雜，同樣是腸癌，但患者A和B 的病因可能會相差千里。因此，要想“對癥下藥”，可以說是很考驗醫生的“水平”和病人的“運氣”。好在科技的進步為我們提供了種種可能。

“癌癥是一種個體差異非常大的疾病，通過PCR技術(聚合酶鏈式反應)分析癌細胞DNA、RNA的基因組成，從而分析是癌細胞的哪個部分發生了突變，來進行有針對性的用藥和治療。”北京雅康博生物科技有限公司（以下簡稱“雅康博”）CEO許軍普介紹，這種通過基因分析為已經確診的癌癥患者選擇最合適的治療藥物的治療手段就是“個性化治療”。

“個性化治療”是伴隨分子生物學技術發展而提出的新概念。近幾年間，隨著基因研究的深入，科學家對癌癥的認識越來越深入，發現許多癌癥的發生都與基因密切相關。由于個體差異，患有同種癌癥的患者，在治療方案、用藥上往往要區別對待。某種藥物對患者甲可能有效，對患者乙可能不僅無效，甚至還有嚴重副作用。因此，在治療時必須區別對待，因人而異。

許軍普1993年畢業于清華大學生物科學與技術系。畢業之后曾在多家國內外知名企業從事醫藥、醫療器械相關的技術、市場、投資等方面的工作。2004年創立了雅康博。

雅康博的主要產品為易佳安、佰康安兩個品牌的體外診斷試劑。易佳安針對癌癥早期的篩查檢測服務，用試劑盒對尿液進行分析，主要客戶為體檢中心等；佰康安針對癌癥的治療、預后評估檢測，是基于PCR技術的分子病理實驗平臺，主要銷售對象為醫院特別是腫瘤醫院的病理科。

相對于易佳安來說，佰康安的市場藍海更大，利潤空間更大。早在2006年時，佰康安的產品已成功研發，許軍普也相信自己的產品定會為癌癥病患帶去福音，提高治愈率。可是，2006-2007年時，他們卻不得不轉型研發新產品──易佳安。

“我們要是堅持推廣佰康安，說不定現在已經沒有雅康博這個公司了，以當時中國的市場環境來看，佰康安所倡導的‘個性化治療’理念還比較超前，市場培養不足，接受度很低。只能先靠做易佳安生存下去。”許軍普解釋，雅康博也像很多創業公司那樣為了生存進行階段性的戰略調整。

“很多技術出身的創業者，特別是高新技術，很容易迷戀于自己的技術，產品經常與客戶需求脫節。創業者不能總以自己專業的立場看問題，多從市場、消費者的角度分析下，很多戰略性的錯誤就可以避免。”

到2009年底的時候，癌癥“個性化治療”的概念被廣泛普及，藥監局也開始受理佰康安這類針對預后測評的診斷試劑的注冊。雅康博立即果斷地將企業的戰略重心從易佳安產品轉向佰康安，雖然易佳安在藥監局注冊花費了不少的人力、物力，許軍普從長遠戰略取舍，毫不猶豫地集中精力開始準備佰康安的注冊，以在市場爆發前做好一切的準備。“從另一方面來說，創業企業的實力畢竟薄弱，不能什么都想做，要集中火力做好企業優勢突出、能帶來最大收益的產品。”

創業已八年，雅康博公司規模為近百人，從清華科技園搬到了昌平永豐產業基地。這里的辦公室層高4米多，這樣才能滿足建實驗室、試劑生產線的硬件條件。辦公區也不像普通寫字樓里的一個個格子間那樣逼仄，他們在辦公區西頭開辟了一大片休息區，休閑的雅座，窗外西山近在眼前，恍惚間，仿佛身在雕刻時光的香山店。不僅是員工休息放松的好選擇，也很適合開展Brain Storming。

2011年，雅康博融資1500萬元，投資方為賽富。資金到位后，雅康博馬上強化了實驗室和生產線。生產線必須達到標準要求才能獲得在藥監局注冊的資格，而拿到批文后佰康安才能正常銷售。“以前的易佳安只是一種試劑，完成一次注冊即可，而佰康安卻有40多個細分品類的試劑，每個品類都要單獨申請注冊，從申報到審批大概要用半年的時間，要花費的人力、物力很大，這也是我們現階段非常重要的工作。”雖然佰康安申請批文是一項浩大的工程，但許軍普認為藥監局開始接受此類診斷試劑的注冊對整個行業、對雅康博是非常利好的消息。有了藥監局的批文，佰康安的產品才有望進一步定價、納入醫保體系，從而把整個市場蛋糕做大。

“賽富這筆錢到得恰到好處。”許軍普說。在拿到賽富的投資之前，許軍普曾和另一家投資機構進行了深入溝通，但最后卻沒能談成合作。雖然說雅康博當時的現金流比較穩健，但如果沒有足夠的外部投資，很有可能會錯失把市場進一步做大的良機。不過，這僅僅是假設，許軍普相信依靠創業以來一直穩扎穩打以及技術研發團隊特別是CTO何飚對技術的把握以及前瞻性，企業不愁找不到合適的投資人。

而賽富也是看中了雅康博在有條不紊地按照計劃一步步地在實現自己的既定目標后，很快敲定了1500萬的投資。許軍普回憶道：“當時是見了賽富的投資經理魯勖，他問了我未來一年的計劃，我就把要和哪些醫院合作，如何幫醫院建實驗室，從而開拓診斷試劑銷售渠道的計劃介紹了一下。一年后又碰到了魯勖，他問我和醫院的合作進行得怎樣了，當時我們已經和301醫院、北京腫瘤醫院等分布在京津冀的多家醫院建立了合作關系。賽富看到我們很‘靠譜’，前后不到幾天就敲定了合作，非常順利。”

在和投資人的合作中，雅康博不僅引進了資金，也引進了新的團隊加盟。公司COO張林曾先后擔任框架傳媒COO、CEO。在擔任框架CEO期間，曾在一年的時間內將營業額從7.08億元提升到12.8億元。在框架傳媒對雅康博進行天使投資后，張林帶著以前的團隊也接手了雅康博的市場銷售工作。

傳媒、醫藥，兩個領域的跨界如此之大，銷售團隊之前積累的市場資源根本無法共享，而試劑的銷售又非常倚重人脈和資源，這會不會成為雅康博市場開拓的短板？許軍普認為，在競爭那么激烈的媒體廣告圈能做出令人矚目的成績，在競爭門檻較大、競爭不太激烈的診斷試劑銷售領域會更游刃有余：因為優質、可靠的產品，遠比人脈和資源更有效。