微清：從二級醫院尋找機會

2010年11月，衛生部下發《綜合醫院眼科基本標準（試行）》，規定“十二五”期間，所有二級及二級以上綜合醫院眼科診室都必須配備視網膜熒光眼底造影機、手術顯微鏡。這引起了正在休斯頓大學做博士后研究、任職視光學院眼科成像儀器系統工程師的李超宏的注意。

李超宏，博士畢業于中科院光電技術研究所，師從中國工程院院士、有“中國自適應光學技術研究奠基人”之稱的姜文漢，他本人的研究領域正是自適應光學高分辨率共焦顯微成像在天文、醫療領域的應用，擁有多項相關專利。留美后，他將注意力收窄于眼科醫療，在休斯頓醫療中心熟悉了世界頂尖眼科醫療器械的研發、應用情況，并與國內做對比，同時也在密切留意醫改政策導向。

原本只要求三級醫院配備的高分辨率眼底成像設備推廣至二級醫院，國家對眼科疾病越來越提倡早發現、早預防。但目前三級大醫院的眼科診室及各大醫學院在眼底成像方面普遍采購的是進口設備，本土企業惟有從相關行業儀器研發拓展到眼科儀器，其市場是財力稍遜的二級或二級以上醫院眼科診室、民營眼科專科醫院及各大體檢中心。

在逐漸替代眼底照相機的眼底攝影儀和高分辨率眼底熒光造影機領域，國產進口替代品還是一片空白，尤其是較為高端、基于激光掃描技術的寬視場在線成像設備。

這正是李超宏想做的。2010年底，他回國來到蘇州組建了六六宏醫療器械有限公司。由于在光機設計、信號分析、圖像處理各環節的技術均較成熟，加之結合了眼科臨床的經驗，公司只用了半年時間便做出了第一款產品，激光掃描眼底攝影儀的第一代樣機。

研發資金、用房等諸多園區扶持政策隨之而來。一年之內，李超宏注冊了蘇州微清醫療器械有限公司（下簡稱“微清”），拿到了中新蘇州工業園區創業投資有限公司的300萬天使投資，搬入了中新生態科技城，團隊從1人增加到10人，辦公面積從150平米擴充到450平米。公司現已開發出了兩種商業樣機，正在申報國家三類醫療器械生產許可證，擬于今年年底、明年年初進入醫院做臨床實驗，正式面世預計在2013年底或2014年初。

中檔產品切入市場

微清預備第一批推向市場的產品有兩款：單獨的激光掃描眼底攝影儀，和其與眼底熒光造影機二合一的機器。

前者的原理是用激光掃描的方法照明視網膜表面，結合像差探測與補償技術，獲取人眼視網膜活體、非侵入的在線寬視場高清視頻。二合一機器的特點則是能用這種“攝影頭”拍出眼底熒光造影的高質量視頻圖像，供醫生觀察熒光物質在眼底循環的動態過程。如此，相比于傳統眼底照相機拍攝的靜態視網膜和眼底熒光圖像，信息的豐富與準確度均大大提升，有助于眼底血管滲漏、糖尿病、青光眼、老年黃斑變性等眼底疾病的早期觀測和實時診斷。

兩款產品的核心技術均是基于激光掃描的共焦成像，和在此基礎上綜合光學、機械、電子、軟件圖像處理做出的眼科診療集成設計。由于交叉了多個學科和技術，兩款產品目前均是國內首創。

“我有把握在未來5～8年里處于國內絕對領先地位，因為即使有同一領域的技術人才效法，從研發到走完國內所有審批程序到面世也至少需要5年。所以，初創階段我的競爭對手只有進口產品?！崩畛陮ψ约旱膭摌I時機非常自信。

就其質量和定位，初期面世的會是市場上的中檔產品，目標也是替代進口中檔產品。以微清的現有技術可以實現更高定位，之所以從中檔起步，基于李超宏對國內醫療體系的理解：“一流的三甲醫院一來不差錢，二來病患數量普遍超負荷，醫療器械都是‘只買貴的、不選對的’，一定會采購國外頂級設備以降低醫患糾紛發生時可能的責任風險，本土產品沒有生存空間。而二級醫院（縣級醫院）、民營眼科?？漆t院、體檢中心經費有限，會更注重性價比?！?/p>

價格方面，他打算參考同等級的進口產品，確定在其1/2水平，也即20萬左右，不同型號會有上下浮動。在產品剛問世的1～2年內，銷售主要會以代銷方式進行，目前微清已經與上海緯仕敦醫藥科技有限公司簽約，還在洽談其他合作伙伴。這一階段的營銷重點，會放在正面臨衛生部強制要求、必須采購眼底造影設備的二級醫院眼科中心身上。以全國5000家二級醫院一半尚未采購設備計算，單款產品的市場容量大約在5億左右，兩款產品便是10億。在積累一定原始資本、市場聲譽之后，他希望自建銷售團隊，向直銷發展。

與此同時，李超宏還計劃在未來2年內接續推出4～6款新產品，涵蓋核心技術所能覆蓋到的、從眼前到眼后視網膜成像的方方面面，比如更高端的細胞尺度視網膜顯微鏡，或更低端的便攜式眼底照相機。長遠估計，李超宏認為蘇州微清的潛在市場容量會超過100個億。

以服務巧做推廣

想要替代進口品在市場上站穩腳跟，僅憑“低價”一條腿走路未免不夠充分。在李超宏看來，另一條可以與“低價”齊步向前的“腿”是“服務”，包括軟件更新、硬件維修、使用培訓，甚而醫學圈子里的學術研討會等等。

他的邏輯是這樣的：一方面，比較一下中美生物醫藥領域的上市公司，中國公司不是賣藥就是賣器械，而美國有很多公司在賣服務。循著中國醫改的發展路徑，短時間內應該都會跟隨美國的腳步：中國醫藥公司進入醫療服務領域將是趨勢；服務的本土化和響應速度是本土公司相對于歐美大牌的競爭優勢。

考慮到中國醫院和醫科大學的共生關系，他在設計服務項目時將教育培訓與營銷綁定在了一起。比如，與溫州醫學院、浙大、復旦等高校合作開設眼底成像培訓班，面向學生或者全國范圍內的初級眼科醫生，讓微清的儀器成為這些人接觸到的第一臺儀器，接受度和影響力會像讀書時用到的第一本課本一樣深遠。這些人有可能會成為微清的用戶。

他設想的另一種變相營銷方式是協助眼科專家、主任、院長同時也是醫科大學教授的人群做研究、發論文：“與眼科名醫合作發文章對我們來說就是最好的宣傳，業內盡人皆知，比花幾千萬在中央臺打廣告還有針對性?！?/p>

李超宏說現在自己正處在一個非?！跋硎堋钡碾A段：公司前期有了非常順利和快速的發展，項目很受蘇州工業園區看重，正在進行二期融資和招兵買馬，一個禮拜至少有兩三個不同階段的投資人登門造訪，粗略看來未來一兩年里資金不是問題?！艾F在運營部門只有兩個人，后續會大量擴充這方面的人員，注冊申報、對接醫院、商務拓展、申報國家高科技項目、報獎、大規模生產管理接下來的一年我們要大干一場！”