迪凱爾：做種植牙手術的“GPS”

當我們發動汽車，打開導航儀，設定好目的地時，GPS定位衛星會在三維電子地圖上自動顯示我們所在的動態位置，并給出行駛路線的全程導引。倘若儀器足夠精確，我們需要做的僅僅是目視導航屏幕，輔以轉動方向盤、踩下油門等手腳的基本動作。醫用手術導航系統追求的也是這樣的效果。

在神經外科、骨科、心胸外科等對手術精確度要求超出醫生經驗判斷極限的醫療領域，手術導航系統經過在歐美發達國家30年的發展，已成為國際性的標準配置。來自美國的美敦力（Medtronic）、史賽克（Stryker）和來自德國的博醫來（BrainLAB）三家公司壟斷了全世界包括中國在內的絕大部分市場。

在國內，先后已有多家公司嘗試替代進口設備。成立于2010年11月的蘇州迪凱爾醫療科技有限公司（下簡稱“迪凱爾”）是又一家瞄準該領域的本土新兵。它的定位與先行者全然不同：專注于種植牙的手術導航。

瞄準國內空白

牙齒在中國人的醫療需求里，地位遠不如在歐美社會般特殊和重要。就拿近年逐漸普及和流行的種植牙手術來說，大多數二級或二級以下醫院的口腔門診、公立口腔專科醫院或是小型口腔診所，都是由醫生在口腔CT基礎上憑經驗操作的。

碩士畢業于上海交通大學Med-X研究院、師從教育部數字醫學工程中心數字醫療實驗室主任顧力栩教授的陳云看中這一機會創立了蘇州迪凱爾。不同于另一看好種植牙領域、于去年年底獲得紅杉資本3000萬人民幣注資的“海納醫信”選擇代理Image Navigation教學軟件及導航儀（正在申報中）的策略，迪凱爾的思路是直接生產進口替代產品推向市場。目前，其產品“阿波羅種植牙手術導航機”的商業樣機已經在上海東方醫院做過了15例臨床實驗，預計會在明年年中拿到最終注冊證，6月正式面世。

這項技術發展時間不算長。比如應用最廣泛的由比利時公司Image Navigation生產的Image Guided Implantology（IGI）2009年才正式面世，雖然產品已經較為成熟，但尚未引入中國。

既然國內尚無同類產品，那么迪凱爾的競爭對手便是正在普及中的進口種植牙手術導板和即將引入中國的進口導航設備。

除了顯著縮短手術時間（目前的臨床結果顯示，拔除病牙并完成重新種植只需30分鐘），陳云認為其產品能跑贏導板的另一大競爭優勢不是價格，而是免去了醫生向病人開口解釋借助輔助工具的必要性的過程。根據他的市場調研，國人對口腔手術的了解程度總體還不高，而面對對價格不敏感但十分重視診療體驗和信任度的高端客戶，這種解釋是口腔醫生及診所極力希望避免的。按照目前計劃，他打算將產品“租”給醫院及診所使用，單次的費用約為2000元。

“我咨詢過不少合作醫院，他們的反饋是倘若能夠免去解釋，寧可不提高手術定價，自己承擔這2000元的成本。他們貼得起這2000元，但貼不起5000元的導板，否則也不會冒著滋生疑慮的風險說服病人支付的。”陳云這樣解釋。也就是說，接受種植牙導航手術的病人會比接受導板手術少花5000元，還能節省10天時間。

而與進口導航設備相比，陳云認為雙方產品在技術參數、精度、易用性方面并無太大差異，區別主要體現在適用性上。比如，在進行導航手術時，需使用參考板來輔助操作。進口設備的配套參考板設計得非常大，需要用兩顆釘子釘在下頜骨上，與下頜一起運動，從而將手術精度提高到0.1毫米左右。“歐美人的口腔意識非常強，愿意為了精度忍受手術過程的痛苦。而中國人接受口腔手術更多是從實用層面考慮的，就我們了解到的信息而言，幾乎沒有人愿意打上這些釘子。于是我們的參考板就設計得比較小，操作起來更順手，手術時間也較短。”陳云分析道。

既然迪凱爾在進口替代路徑上與常規的“價格取勝”不同，先期賣點主要放在了貼合國內市場需求的特殊性上，其銷售策略也與大多數醫療器械創業公司主要面向二級或二級以下醫院市場有別。陳云的計劃是，用一年左右時間主攻上海、北京、華西地區最著名的幾家三甲醫院口腔門診，比如上海九院，通過其影響力輻射周邊的三甲醫院，樹立樣板和認可度。一年后，以中高端民營口腔診所為重點市場，然后才慢慢向二級或二級以下醫院、口腔醫院滲透。

在那之前，倘若明年年底二期融資順利完成，迪凱爾還希望從代理進口設備起步，涉足骨科、神經外科手術導航市場。

成為專業手術導航供應商

事實上，手術導航系統的基礎平臺有50%～60%是不同診療領域“復用”的。就迪凱爾團隊研發背景的貼近性和產品利潤空間而言，神經外科手術導航系統才是其更“理所應當”的創業方向，但卻在確定初期戰略時被其否決了。

這是因為國內市場上已經有了直接競爭者，如“復旦數字醫療”。再者，神經外科手術難度很大，甚少有二級醫院開展，病患集中在三甲醫院，而后者資金充裕，加之采購部門不愿承擔可能的責任風險，哪怕精度遠高于實際需求導致利用率不高，也寧愿只采購進口頂級設備；骨科也存在相似情況。與之相比，口腔科正快速發展，尚無直接競爭，相對安全，且二級市場龐大，更重要的是找到了與進口產品競爭的本地化關鍵點，于是被迪凱爾選作突破口。之所以會在未來考慮代理神經外科、骨科的手術導航進口設備，其用意也正在于借此與醫院、醫生深度交流，尋找可能的本地化關鍵點。

迪凱爾是陳云創立的第2家公司。第1家名為“上海紫云信息技術有限公司”（下簡稱“紫云”），提供的也是醫療數字影像解決方案，但僅限于術前影像診斷和分析的軟件服務。紫云是由上海交通大學技術轉讓中心投資組建的，于2008年獲得了科技部的創新項目認定，在銷售團隊和渠道組織上已有一定基礎。

2010年，蘇州工業園區原點創業投資有限公司將之引入蘇州，次年投資500萬。陳云決定用這筆錢讓迪凱爾比紫云多跨出一步，從術前分析擴展到術中導航，慢慢向自己的理想——涵蓋多個領域、貫穿手術全過程的專業手術導航供應商靠近。一旦產品進入銷售階段，他即可將紫云保留和流失掉的銷售“舊部”盡數召回，面向此前積累的客戶和少數大醫院做直銷，同時管理渠道。

目前，迪凱爾團隊共有15個人，除去1位行政主管，其余全部都是研發人員，其中60%的人員都來自上海交大Med-X研究院下屬數字醫療實驗室。該實驗室主任即陳云的研究生導師顧力栩出任迪凱爾董事長，負責提供基礎技術和研究支持。但這是一個綜合了60%生物醫學、40%計算機技術的交叉領域，陳云感到眼下最大的障礙便在于專業技術人才的稀缺，尤其是能將生物醫學理論與手術臨床相結合的人才。待到二期融資到位，他打算在迪凱爾成立專屬的小型研發部門，以保證研究與商業應用的銜接更加緊密順暢，且不會隨著在校生的畢業而流失。