廣域網優化告別“利基市場”

近年來，企業和組織對于廣域網優化（Wan Optimization）技術和產品的需求正在與日俱增。根據調研機構Gartner公司的預期，廣域網優化市場的產值有望從2006年的7億美元增加到2011年的19億美元；而在隨后的5年中，產值會增加10倍。

但這是否意味著銷售廣域網優化產品的增值分銷商會由此分到更大塊的“蛋糕”呢？

做廣域網優化

賺錢嗎？

解決方案供應商Pluto Networks的創始人兼首席執行官Larry Chaffin說：“兩年前，我可能會說是的。而現在可以說是今非昔比，外面已經有了很多合作伙伴來分食‘蛋糕’；市場在日趨飽和，就像當初的路由器和交換機市場那樣。現在，有多少人在賣路由器和交換機，就有多少人在賣廣域網優化產品。”

Chaffin表示，如今之所以出現這一幕，原因在于有越來越多的人“涌入”了這一市場。除了可以以折扣價格批量銷售廣域網優化產品的大型服務供應商和系統集成商外，越來越多的解決方案供應商也在經銷廣域網優化和加速產品，因而這個市場不再被認為是小眾市場，這也就是“利基”破滅的根源。

業內人士表示，廠商們需要調整和完善渠道計劃，確保派設銷售代表的增值分銷商能夠從市場分得一杯羹，防止廣域網優化技術淪為大眾化。

Chaffin認為：“這其實取決于廠商們愿意為渠道做些什么。”

追逐利益之道——

多點開花

與銷售廣域網優化產品的許多解決方案供應商一樣，Chaffin也選擇了Riverbed Technology來作為合作伙伴。但是他認為這還不夠，因此Pluto Networks的合作伙伴最近還多了一家新廠商——Certeon。Certeon是一家處于快速上升期的廣域網優化新興公司，其憑借純軟件的廣域網優化平臺，正在積極追逐渠道合作伙伴，并向增值分銷商承諾會帶來豐厚利潤。

Chaffin表示，他對Riverbed的忠誠度沒有因而減小，不過他覺得與其他廠商合作會更加“保險”。他認為，一方面，Certeon提供了完全基于軟件的廣域網優化產品，而且與虛擬機管理程序和硬件無關，這非常引人注目；另一方面，主要還是在于Certeon所積極推行的誘人的合作伙伴獎勵計劃。

Chaffin說：“對于我們來說，我們有很多客戶希望加強虛擬化的力度，而不想到處安裝硬件設備。Riverbed的確有這方面的解決方案，確實也有客戶在使用其解決方案。但是許多時候客戶還需要比較不同的技術和價格。所以，不管是什么原因，在比較之后，有一些客戶對Riverbed失去了興趣。”

在“不要將雞蛋放在一個籃子里”的思維感召下，Pluto Networks在廣域網優化市場上的合作伙伴包括Riverbed、Certeon以及Web加速軟件提供商Fastsoft。

他說：“我認為，這三家廠商能滿足我們客戶的不同需要，這正是市面上出現的情況。”

擴張與渠道——

廠商的目標

有些渠道合作伙伴希望根據客戶要求，盡可能提供定制的廣域網優化體驗。對于他們來說，Pluto Networks正符合他們的要求：選擇多家廠商作為合作伙伴，以滿足不同客戶的廣域網優化需要。這種狀況在解決方案供應商群體中正變得越來越常見。

這種狀況對廠商也提出了挑戰。Riverbed的產品營銷主管Nik Rouda表示說：“向云轉變是為了找到最高效的IT交付模式——云模式為解決方案帶來了靈活性和差異化優勢。因此對于我們來說，業務范圍不再僅僅是廣域網優化了。與我們合作的增值分銷商其實很喜歡我們的發展勢頭。”

Rouda認為，Riverbed對于合作伙伴們來說是最佳選擇，因為它在廣域網優化領域的地盤最廣；這家公司在2011年還做出了諸多舉措，擴大其在廣域網優化市場的領先優勢，其中就包括積極尋求收購與合作以實現擴張。此前，Riverbed積極收購了兩家公司：虛擬應用交付控制器公司Zeus Technology和Web內容優化廠商Aptimize。此外，Riverbed與Akamai進行了合作，通過混合云網絡，更有效地交付基于云的應用服務。

Rouda認為：“Riverbed在所有這些領域的表現比別人勝出一籌，這就是為什么合作伙伴接連不斷地找上門來。他們看中的是，自己挑選的技術能夠適合各種客戶需求。”

當然，Riverbed的競爭對手并不認為這家公司的霸主地位牢不可破。

Certeon主管全球銷售和業務開發的高級副總裁Karl Soderlund表示，Certeon的aCelera系列對于Riverbed、思科和Blue Coat Systems這些老牌廣域網優化廠商來說是個有力的競爭對手，因為它是一款靈活的、虛擬化就緒的解決方案，而且要比那些廠商的產品便宜得多。

Soderlund之前在惠普ProCurve擔任過兩年的銷售和營銷副總裁兼總經理，后來在2010年加盟Certeon。他希望讓合作伙伴能夠實現其最關心的目標：盈利。

今年5月，Certeon啟動了一項新的渠道計劃。按照計劃，合作伙伴銷售aCelera產品時不再有標準折扣，但如果符合標準的合作伙伴通過Certeon的合作伙伴門戶網站登記aCelera產品的交易，則可以保證該合作伙伴至少獲得20%的利潤。另外，合作伙伴還有機會與aCelera一起，使用網上利潤計算器，了解怎樣給予最終的折扣。如果增值分銷商登記了Certeon產品的交易，但是生意最終被Certeon的另一個合作伙伴搶去了，其也能拿到10%的利潤。

Soderlund表示，他聽到合作伙伴反映的兩大抱怨就是保護交易和利潤壓力：“過去，你可以向合作伙伴承諾高利潤，但如今由于競爭方面的壓力，利潤降到了個位數。大多數分銷商會說，個位數的利潤無法確保自己健康地運作。”

解決方案供應商Area-Wide Technologies的首席執行官Jeff Facer是這樣看待Certeon的渠道計劃的：“如果你拉來了客戶，但是客戶最終沒有與你成交，廠商還是會給你利潤。這種事我從來沒聽說過。這個渠道計劃極其獨特，我們涉足的IT市場中沒有哪一家廠商提供這樣的計劃。”

解決方案供應商Hipskind的總經理Wally Lang認為，鑒于廣域網優化領域的競爭激烈程度，像Certeon這類廠商在設計渠道計劃時考慮到增值分銷商盈利能力的做法是明智之舉。

市場上依然

有“新兵”加入

隨著帶寬和網絡連接的價格更為便宜，小企業也能夠使用現有連接來傳輸更多的數據。這意味著，希望部署廣域網優化和加速技術的不再僅僅是大企業——要知道，現在中小型企業也在更多地使用起IT即服務模式，而且買得起像災難恢復和業務連續性這類產品。

根據Gartner的預測，由于基于云的廣域網優化和加速產品走向前臺，廠商們又大力推行不依賴硬件設備的廣域網優化平臺，因此廣域網優化市場的總體規模會在接下來的5年中增加10倍。

Gartner方面認為：“廠商們在開發創新方法，讓所部署的基于云的通信和網絡服務更安全、更可靠、更高效。范圍遍布全球的企業正在考慮使用廣域網優化服務。”

Aryaka是希望搭上廣域網優化市場“快車”的新興公司之一。這家總部設在美國加利福尼亞州的廣域網優化廠商在去年6月籌到了1500萬美元的第二輪資金。Aryaka由來自Speedera和Akamai的幾位前成員在2008年創辦，其賣點是對代理服務器、冗余去重及其他技術的應用，而并非使用專有網絡。Aryaka運行著由分布在全球的25個接入網點來管理的廣域網優化服務。

Aryaka的創始人兼首席執行官Ajit Gupta表示說：“廣域網優化市場的普及率只有大約5%，也就是說賣出的設備只有大約30萬件。我們希望與那些能夠洞察未來，而不用費盡口舌去推銷廣域網優化的供應商合作。”

增值分銷商們表示，由于云計算和移動技術改變了IT模式，解決方案供應商們不但需要突出廣域網優化節省成本的優點，還要突出提高靈活性的優點。

Pluto Networks的Chaffin認為：“我認為人們沒有認識到這項技術會帶來多大的影響。我們還沒有看到廣域網加速廣泛應用于手機和平板電腦上。”

廠商們表示，為此，解決方案供應商需要相應調整廣域網優化技術這塊業務。Riverbed的Rouda認為：“解決方案供應商們需要開展廣域網優化方面的獨特業務，因為需求擺在那里。這是一項特別的技術，而不是一項大眾化技術。它能夠帶來許多不同的方案。業界應該從解決方案的角度來看待廣域網優化，它是一項關鍵的支撐性技術。”