廣域網(wǎng)優(yōu)化告別“利基市場(chǎng)”

近年來，企業(yè)和組織對(duì)于廣域網(wǎng)優(yōu)化（Wan Optimization）技術(shù)和產(chǎn)品的需求正在與日俱增。根據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner公司的預(yù)期，廣域網(wǎng)優(yōu)化市場(chǎng)的產(chǎn)值有望從2006年的7億美元增加到2011年的19億美元；而在隨后的5年中，產(chǎn)值會(huì)增加10倍。

但這是否意味著銷售廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品的增值分銷商會(huì)由此分到更大塊的“蛋糕”呢？

做廣域網(wǎng)優(yōu)化

賺錢嗎？

解決方案供應(yīng)商Pluto Networks的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Larry Chaffin說：“兩年前，我可能會(huì)說是的。而現(xiàn)在可以說是今非昔比，外面已經(jīng)有了很多合作伙伴來分食‘蛋糕’；市場(chǎng)在日趨飽和，就像當(dāng)初的路由器和交換機(jī)市場(chǎng)那樣。現(xiàn)在，有多少人在賣路由器和交換機(jī)，就有多少人在賣廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品。”

Chaffin表示，如今之所以出現(xiàn)這一幕，原因在于有越來越多的人“涌入”了這一市場(chǎng)。除了可以以折扣價(jià)格批量銷售廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品的大型服務(wù)供應(yīng)商和系統(tǒng)集成商外，越來越多的解決方案供應(yīng)商也在經(jīng)銷廣域網(wǎng)優(yōu)化和加速產(chǎn)品，因而這個(gè)市場(chǎng)不再被認(rèn)為是小眾市場(chǎng)，這也就是“利基”破滅的根源。

業(yè)內(nèi)人士表示，廠商們需要調(diào)整和完善渠道計(jì)劃，確保派設(shè)銷售代表的增值分銷商能夠從市場(chǎng)分得一杯羹，防止廣域網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)淪為大眾化。

Chaffin認(rèn)為：“這其實(shí)取決于廠商們?cè)敢鉃榍雷鲂┦裁础！?/p>

追逐利益之道——

多點(diǎn)開花

與銷售廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品的許多解決方案供應(yīng)商一樣，Chaffin也選擇了Riverbed Technology來作為合作伙伴。但是他認(rèn)為這還不夠，因此Pluto Networks的合作伙伴最近還多了一家新廠商——Certeon。Certeon是一家處于快速上升期的廣域網(wǎng)優(yōu)化新興公司，其憑借純軟件的廣域網(wǎng)優(yōu)化平臺(tái)，正在積極追逐渠道合作伙伴，并向增值分銷商承諾會(huì)帶來豐厚利潤。

Chaffin表示，他對(duì)Riverbed的忠誠度沒有因而減小，不過他覺得與其他廠商合作會(huì)更加“保險(xiǎn)”。他認(rèn)為，一方面，Certeon提供了完全基于軟件的廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品，而且與虛擬機(jī)管理程序和硬件無關(guān)，這非常引人注目；另一方面，主要還是在于Certeon所積極推行的誘人的合作伙伴獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

Chaffin說：“對(duì)于我們來說，我們有很多客戶希望加強(qiáng)虛擬化的力度，而不想到處安裝硬件設(shè)備。Riverbed的確有這方面的解決方案，確實(shí)也有客戶在使用其解決方案。但是許多時(shí)候客戶還需要比較不同的技術(shù)和價(jià)格。所以，不管是什么原因，在比較之后，有一些客戶對(duì)Riverbed失去了興趣。”

在“不要將雞蛋放在一個(gè)籃子里”的思維感召下，Pluto Networks在廣域網(wǎng)優(yōu)化市場(chǎng)上的合作伙伴包括Riverbed、Certeon以及Web加速軟件提供商Fastsoft。

他說：“我認(rèn)為，這三家廠商能滿足我們客戶的不同需要，這正是市面上出現(xiàn)的情況。”

擴(kuò)張與渠道——

廠商的目標(biāo)

有些渠道合作伙伴希望根據(jù)客戶要求，盡可能提供定制的廣域網(wǎng)優(yōu)化體驗(yàn)。對(duì)于他們來說，Pluto Networks正符合他們的要求：選擇多家廠商作為合作伙伴，以滿足不同客戶的廣域網(wǎng)優(yōu)化需要。這種狀況在解決方案供應(yīng)商群體中正變得越來越常見。

這種狀況對(duì)廠商也提出了挑戰(zhàn)。Riverbed的產(chǎn)品營銷主管Nik Rouda表示說：“向云轉(zhuǎn)變是為了找到最高效的IT交付模式——云模式為解決方案帶來了靈活性和差異化優(yōu)勢(shì)。因此對(duì)于我們來說，業(yè)務(wù)范圍不再僅僅是廣域網(wǎng)優(yōu)化了。與我們合作的增值分銷商其實(shí)很喜歡我們的發(fā)展勢(shì)頭。”

Rouda認(rèn)為，Riverbed對(duì)于合作伙伴們來說是最佳選擇，因?yàn)樗趶V域網(wǎng)優(yōu)化領(lǐng)域的地盤最廣；這家公司在2011年還做出了諸多舉措，擴(kuò)大其在廣域網(wǎng)優(yōu)化市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，其中就包括積極尋求收購與合作以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。此前，Riverbed積極收購了兩家公司：虛擬應(yīng)用交付控制器公司Zeus Technology和Web內(nèi)容優(yōu)化廠商Aptimize。此外，Riverbed與Akamai進(jìn)行了合作，通過混合云網(wǎng)絡(luò)，更有效地交付基于云的應(yīng)用服務(wù)。

Rouda認(rèn)為：“Riverbed在所有這些領(lǐng)域的表現(xiàn)比別人勝出一籌，這就是為什么合作伙伴接連不斷地找上門來。他們看中的是，自己挑選的技術(shù)能夠適合各種客戶需求。”

當(dāng)然，Riverbed的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不認(rèn)為這家公司的霸主地位牢不可破。

Certeon主管全球銷售和業(yè)務(wù)開發(fā)的高級(jí)副總裁Karl Soderlund表示，Certeon的aCelera系列對(duì)于Riverbed、思科和Blue Coat Systems這些老牌廣域網(wǎng)優(yōu)化廠商來說是個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗且豢铎`活的、虛擬化就緒的解決方案，而且要比那些廠商的產(chǎn)品便宜得多。

Soderlund之前在惠普ProCurve擔(dān)任過兩年的銷售和營銷副總裁兼總經(jīng)理，后來在2010年加盟Certeon。他希望讓合作伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)其最關(guān)心的目標(biāo)：盈利。

今年5月，Certeon啟動(dòng)了一項(xiàng)新的渠道計(jì)劃。按照計(jì)劃，合作伙伴銷售aCelera產(chǎn)品時(shí)不再有標(biāo)準(zhǔn)折扣，但如果符合標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴通過Certeon的合作伙伴門戶網(wǎng)站登記aCelera產(chǎn)品的交易，則可以保證該合作伙伴至少獲得20%的利潤。另外，合作伙伴還有機(jī)會(huì)與aCelera一起，使用網(wǎng)上利潤計(jì)算器，了解怎樣給予最終的折扣。如果增值分銷商登記了Certeon產(chǎn)品的交易，但是生意最終被Certeon的另一個(gè)合作伙伴搶去了，其也能拿到10%的利潤。

Soderlund表示，他聽到合作伙伴反映的兩大抱怨就是保護(hù)交易和利潤壓力：“過去，你可以向合作伙伴承諾高利潤，但如今由于競(jìng)爭(zhēng)方面的壓力，利潤降到了個(gè)位數(shù)。大多數(shù)分銷商會(huì)說，個(gè)位數(shù)的利潤無法確保自己健康地運(yùn)作。”

解決方案供應(yīng)商Area-Wide Technologies的首席執(zhí)行官Jeff Facer是這樣看待Certeon的渠道計(jì)劃的：“如果你拉來了客戶，但是客戶最終沒有與你成交，廠商還是會(huì)給你利潤。這種事我從來沒聽說過。這個(gè)渠道計(jì)劃極其獨(dú)特，我們涉足的IT市場(chǎng)中沒有哪一家廠商提供這樣的計(jì)劃。”

解決方案供應(yīng)商Hipskind的總經(jīng)理Wally Lang認(rèn)為，鑒于廣域網(wǎng)優(yōu)化領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，像Certeon這類廠商在設(shè)計(jì)渠道計(jì)劃時(shí)考慮到增值分銷商盈利能力的做法是明智之舉。

市場(chǎng)上依然

有“新兵”加入

隨著帶寬和網(wǎng)絡(luò)連接的價(jià)格更為便宜，小企業(yè)也能夠使用現(xiàn)有連接來傳輸更多的數(shù)據(jù)。這意味著，希望部署廣域網(wǎng)優(yōu)化和加速技術(shù)的不再僅僅是大企業(yè)——要知道，現(xiàn)在中小型企業(yè)也在更多地使用起IT即服務(wù)模式，而且買得起像災(zāi)難恢復(fù)和業(yè)務(wù)連續(xù)性這類產(chǎn)品。

根據(jù)Gartner的預(yù)測(cè)，由于基于云的廣域網(wǎng)優(yōu)化和加速產(chǎn)品走向前臺(tái)，廠商們又大力推行不依賴硬件設(shè)備的廣域網(wǎng)優(yōu)化平臺(tái)，因此廣域網(wǎng)優(yōu)化市場(chǎng)的總體規(guī)模會(huì)在接下來的5年中增加10倍。

Gartner方面認(rèn)為：“廠商們?cè)陂_發(fā)創(chuàng)新方法，讓所部署的基于云的通信和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)更安全、更可靠、更高效。范圍遍布全球的企業(yè)正在考慮使用廣域網(wǎng)優(yōu)化服務(wù)。”

Aryaka是希望搭上廣域網(wǎng)優(yōu)化市場(chǎng)“快車”的新興公司之一。這家總部設(shè)在美國加利福尼亞州的廣域網(wǎng)優(yōu)化廠商在去年6月籌到了1500萬美元的第二輪資金。Aryaka由來自Speedera和Akamai的幾位前成員在2008年創(chuàng)辦，其賣點(diǎn)是對(duì)代理服務(wù)器、冗余去重及其他技術(shù)的應(yīng)用，而并非使用專有網(wǎng)絡(luò)。Aryaka運(yùn)行著由分布在全球的25個(gè)接入網(wǎng)點(diǎn)來管理的廣域網(wǎng)優(yōu)化服務(wù)。

Aryaka的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Ajit Gupta表示說：“廣域網(wǎng)優(yōu)化市場(chǎng)的普及率只有大約5%，也就是說賣出的設(shè)備只有大約30萬件。我們希望與那些能夠洞察未來，而不用費(fèi)盡口舌去推銷廣域網(wǎng)優(yōu)化的供應(yīng)商合作。”

增值分銷商們表示，由于云計(jì)算和移動(dòng)技術(shù)改變了IT模式，解決方案供應(yīng)商們不但需要突出廣域網(wǎng)優(yōu)化節(jié)省成本的優(yōu)點(diǎn)，還要突出提高靈活性的優(yōu)點(diǎn)。

Pluto Networks的Chaffin認(rèn)為：“我認(rèn)為人們沒有認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)技術(shù)會(huì)帶來多大的影響。我們還沒有看到廣域網(wǎng)加速廣泛應(yīng)用于手機(jī)和平板電腦上。”

廠商們表示，為此，解決方案供應(yīng)商需要相應(yīng)調(diào)整廣域網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)這塊業(yè)務(wù)。Riverbed的Rouda認(rèn)為：“解決方案供應(yīng)商們需要開展廣域網(wǎng)優(yōu)化方面的獨(dú)特業(yè)務(wù)，因?yàn)樾枨髷[在那里。這是一項(xiàng)特別的技術(shù)，而不是一項(xiàng)大眾化技術(shù)。它能夠帶來許多不同的方案。業(yè)界應(yīng)該從解決方案的角度來看待廣域網(wǎng)優(yōu)化，它是一項(xiàng)關(guān)鍵的支撐性技術(shù)。”