主顧開(kāi)拓與高端客戶經(jīng)營(yíng)

主顧開(kāi)拓過(guò)程中你需要做什么準(zhǔn)備？高端客戶經(jīng)營(yíng)到底有什么訣竅？或許你還在為進(jìn)軍高端市場(chǎng)而煩惱，你是不是也在苦心思索如何鑄就個(gè)人品牌……本期，本刊繼續(xù)與保保網(wǎng)《專家在線》欄目合作，分享“最美收入冠軍”王萍的經(jīng)驗(yàn)，以伴隨你保險(xiǎn)成功之路。

導(dǎo)語(yǔ)：學(xué)會(huì)包裝自己的服務(wù)，要有投入經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。

主顧開(kāi)拓，顧名思義就是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，尋找符合條件的銷售對(duì)象。保險(xiǎn)的主顧開(kāi)拓首先要羅列準(zhǔn)客戶名單，將準(zhǔn)客戶分類，分為A、B、C三類。對(duì)于A類準(zhǔn)客戶，合理安排時(shí)間，盡快拜訪。對(duì)于B、C兩類客戶，需要透過(guò)我們持續(xù)的服務(wù)將其慢慢培養(yǎng)成為A類客戶。

在主顧開(kāi)拓過(guò)程中如何來(lái)合理制定計(jì)劃與促成目標(biāo)的達(dá)成也很重要。達(dá)成目標(biāo)源于有效跟進(jìn)，要注重有效跟進(jìn)的技巧，要留下好的第一印象，將陌生客戶緣故化，創(chuàng)造被利用的價(jià)值，用心服務(wù)學(xué)會(huì)舍得，提供個(gè)性化的服務(wù)。把握促成時(shí)機(jī)：察顏觀色，關(guān)注細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，少說(shuō)多問(wèn)，判斷異議，及時(shí)處理，堅(jiān)持促成。

學(xué)會(huì)包裝自己的服務(wù)，要有投入經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。我的服務(wù)：基礎(chǔ)服務(wù)（保全變更、交費(fèi)提醒、提供資訊）；期望的服務(wù)（短信、客服報(bào)、生日祝福、寄賀卡、電話問(wèn)候等）；滿意服務(wù)（特殊節(jié)假日問(wèn)候并贈(zèng)送精美禮品、保單年檢）；增值服務(wù)（整合資源、急客戶所急）。

高端客戶的經(jīng)營(yíng)要講究方法與技巧，首先要對(duì)客戶做層次分析，年收入為2萬(wàn)-5萬(wàn)屬低等層次；5萬(wàn)-10萬(wàn)屬中等層次；10萬(wàn)-50萬(wàn)屬中等偏上；50萬(wàn)以上屬高端客戶。注重提供個(gè)性化服務(wù)：幫客戶所需和所急；贈(zèng)送特殊的精美禮品；幫其解決孩子學(xué)位的問(wèn)題；定期給其公司員工提供培訓(xùn)；整合資源幫客戶促成多宗生意；給客戶公司提供上市前的輔導(dǎo)培訓(xùn)。

掌握中高端客戶服務(wù)技巧：羅列名單及時(shí)跟進(jìn)；了解客戶群體特質(zhì)；形象包裝分享榮譽(yù)；誠(chéng)實(shí)守信投其所好；持續(xù)服務(wù)真誠(chéng)關(guān)心；做百寶箱獲取信任；保單年檢誠(chéng)懇建議；綜合金融平臺(tái)優(yōu)勢(shì)；整合資源增值服務(wù)；關(guān)注細(xì)節(jié)學(xué)會(huì)舍得；建QQ群鎖定客戶。解析中高端客戶的特質(zhì)：有錢，但內(nèi)心孤獨(dú)；有固定的辦公場(chǎng)所；比較關(guān)注子女教育；有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；追求高投資回報(bào)率；非常關(guān)注稅賦問(wèn)題；比較擔(dān)憂遺產(chǎn)問(wèn)題；應(yīng)酬多身體亞健康；愛(ài)攀比有跟風(fēng)情節(jié)；平時(shí)忙不容易接觸。

明白并且能夠準(zhǔn)確講解高保障的溝通理由：有利于資產(chǎn)配置；助于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于保全資產(chǎn)有幫助；可避債避稅；是累積財(cái)富的手段；是傳承財(cái)富的好方法。

在高端客戶的經(jīng)營(yíng)方面我的心得——“三敢三真”：敢想即設(shè)定清晰目標(biāo)、敢說(shuō)即推薦高額保障、敢做即馬上付諸行動(dòng)，目標(biāo)當(dāng)真、個(gè)性率真、做事認(rèn)真。

王萍

中國(guó)平安人壽深圳分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

2010年創(chuàng)下深圳平安歷史上最大保單的記錄

高級(jí)國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師

國(guó)際私人銀行家

《專家在線》下期嘉賓介紹：

王明珠，對(duì)生活化談保險(xiǎn)的研究非常精準(zhǔn)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)上曾數(shù)次創(chuàng)下現(xiàn)場(chǎng)100％的簽單率。