“狀元”是怎樣煉成的

石菲，湖北省黃岡農(nóng)行浠水支行營業(yè)室一名普通的柜員，一名普通的女子，用樸實(shí)、勤奮之手描繪出一串串美麗的數(shù)據(jù)。在2009年實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)568萬元居該市農(nóng)行第一名的基礎(chǔ)上，2010年她再接再厲實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)1002萬元，2011年一季度又實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)1150萬元，2012年一季度，再創(chuàng)奇跡實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)1200萬元，繼續(xù)站在了該市農(nóng)行代理保險(xiǎn)峰頂之上。

她是如何做到的？

用心學(xué)習(xí) 掌握本領(lǐng)

“磨刀不誤砍柴功”。學(xué)習(xí)是做好工作的前提。她堅(jiān)持學(xué)習(xí)專業(yè)知識。準(zhǔn)確掌握相關(guān)保險(xiǎn)公司每種產(chǎn)品的特點(diǎn)，羅列共同點(diǎn)，比較個性化特點(diǎn)，把個性化特點(diǎn)作為針對不同人群營銷的賣點(diǎn)、閃光點(diǎn)。學(xué)習(xí)營銷技巧。通過向書本學(xué)、向身邊同事學(xué)，提高自己與客戶的溝通能力，提高營銷水平。學(xué)習(xí)心理學(xué)。通過客戶的言談、舉止、衣著等細(xì)節(jié)判斷客戶的層次、金融需求。

用心引導(dǎo) 提高效率

該支行營業(yè)室客戶群體龐大，只有練就一雙“火眼金睛”，才能提高營銷效率。她細(xì)分客戶群體、尋找目標(biāo)客戶。從年齡上把客戶分為青年、中年、老年客戶；從思想上把客戶分為開放型和保守型；從金融資產(chǎn)上把客戶分為小客戶和中高端客戶。她還掌握資金特點(diǎn)，營銷重點(diǎn)客戶。在柜面業(yè)務(wù)上，客戶的資金來源和用途都不盡相同，期限也不一樣，有的用于長期的子女教育，有的用于短期的資金周轉(zhuǎn)，只有兩三年內(nèi)不需用的資金才適宜于做保險(xiǎn)。在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，她傳導(dǎo)理財(cái)意識，培植潛力客戶。

用心營銷 做大業(yè)績

她緊緊把握營銷時機(jī)。一季度是人流、物流、資金流集中的季節(jié)，也是大展身手的時候。她主動放棄休息，加班加點(diǎn)，認(rèn)真對待每一名顧客，不放過每一次的營銷機(jī)會。一季度營銷業(yè)績一般占全年60%以上。她準(zhǔn)確把握營銷對象。在農(nóng)村基層網(wǎng)點(diǎn)，面對的客戶大多是農(nóng)村人，存款多半是為了孩子讀書，根據(jù)這些實(shí)際情況，她把五年期分紅保險(xiǎn)介紹給他們，他們都樂意接受。務(wù)工戶、個體工商戶、續(xù)保戶也是重點(diǎn)營銷對象。她還正確把握營銷方法。不急于求成，通過耐心的解釋得到客戶的認(rèn)可。同時做到誠實(shí)守信，履行全面告知義務(wù)，得到了客戶的信任。

用心服務(wù) 提升層次

她在柜面上做到“三心”，即熱心、細(xì)心、耐心。熱心替客戶著想，力所能及地幫助客戶。細(xì)心辦理業(yè)務(wù)，關(guān)注細(xì)節(jié)因素，從細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)和營銷客戶。耐心解答客戶咨詢，以細(xì)微的服務(wù)贏得客戶。“三心”服務(wù)就是一種磁場，它可以自動吸引客戶，石菲對此深有體會。她印象最深刻的是一個私企老板的一份保額為50萬元的保單，之所以印象深刻，并不是因?yàn)楸ＹM(fèi)金額較大，而是因?yàn)檫@個客戶非常挑剔，為了爭取這份保單，石菲耐心地做了近半個月的工作，先后打了十多次電話，從專業(yè)的角度、替客戶理財(cái)?shù)慕嵌榷啻紊祥T進(jìn)行交流，耐心解答客戶的疑問，最終贏得了這份保單。事后這位客戶笑著說：“我是被你的熱心和耐心所感動。”下班后做到“三勤”。即勤記錄，對重點(diǎn)客戶建立個人檔案，記錄客戶的聯(lián)系方式、購買保險(xiǎn)及到期日期；勤聯(lián)系，保持與重點(diǎn)客戶的熱線聯(lián)系，與客戶交朋友；勤溝通，對一些客戶進(jìn)行回訪，及時通報(bào)保險(xiǎn)公司信息，提示客戶保單到期情況。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)鞏固老客戶，拓展新客戶。