“危險”的機器

中國初創公司開發出一臺可隨意安裝應用的設備，蘋果會被激怒嗎？

北京石景山區一棟五層高小寫字樓的二層，一家門口貼著“今天你打卡了嗎？”字條的公司，沒有隔間的室內在四面墻上掛著老子、孔子、山水等內容的國畫，還有篆體的書法作品。公司CEO并沒有獨立辦公室，只有一張大桌子擺在某處。桌上的茶盤中放著一應茶具，旁邊還擺著一卷《弟子規》書簡。在房間的過道中，并排擺放著四五臺純白色、雙屏幕、外形酷似銀行ATM的機器，其簡潔、冰冷的科技感與辦公室傳統風格很不協調。這些機器正是這家初創科技公司的最新產品—實體iOS應用商店。一部將會激怒蘋果公司的機器。

線條簡潔的機身，上方21.5寸屏幕與視線平行，動態顯示應用推薦信息；下方18.5寸顯示屏可觸控操作，簡單點擊，就能為連接好的iPhone或iPad快速安裝應用。在這臺名為“快用蘋果加油站”的機器中，不需為每本書或視頻封裝成一個應用。為了減少復雜的安裝步驟，其工程師開發出一種免APP的安裝技術，可直接將視頻和圖書內容安裝在設備里iPhone或iPad中。這種簡稱為“一鍵安裝”的技術，正在申請國家專利。

“連接手機、點擊安裝，下應用，只需不可或缺的兩步，簡化到了最簡?！笨煊肅EO謝雷對《時間線》說。在產品正式發布前的用戶測試階段，已得到驗證：19歲以下和49歲以上的被試用戶，絕大部分都能在沒有指導的情況下，自行使用。

快用蘋果加油站實際上是這家創業公司核心軟件產品“快用蘋果助手”在現實世界中的延伸。這款工具軟件讓蘋果用戶無需破解自己的移動設備，就能擺脫iTunes在電腦上快速安裝各類應用。快用蘋果助手已發布4個月，目前累積用戶量近200萬人。如今這個創業團隊將虛擬世界中的App Store做成實體，并把它擺入機場、銀行、電信營業廳等地方。

不論快用蘋果助手還是快用蘋果加油站，謝雷的產品都頗具爭議。他們不僅打破了蘋果刻意設定的閉環使用體驗，讓用戶可以跳出蘋果環境安裝最新應用。更難讓蘋果容忍的是，這些產品剝奪了其發布應用和內容的獨家控制權。而謝雷堅信自己為蘋果用戶提供了他們非常需要的服務，將會得到豐厚回報，并且沒有違反蘋果公司的任何規定。不論你怎么看謝雷和他的產品，這都是一個很大膽的想法。

需求痛點

今年4月，曾兩次創業的謝雷決定從盛大辭職再次創業。他相信自己找到了一個亟待解決的真實需求痛點，蘋果用戶下載安裝應用很不方便。辦完離職手續后他再次審慎地分析了自己要面對的市場。當時分眾正努力推廣的Q卡業務啟發了謝雷。該業務模式是分發給用戶一塊小巧卡片，通過分眾的互動液晶廣告屏獲得消費優惠信息?！拔矣X得必須線上線下一起做?！敝x雷分析說，“工具類軟件很容易被替代，如果出現比我們更方便的應用下載工具，用戶很容易流失?！倍ヂ摼W服務的硬件化能提供更好體驗，也能吸引更多的用戶。

謝雷迅速開發制造了幾臺原型機擺放到商場、手機賣場等場所進行測試。像開發一個互聯網產品一樣，要驗證用戶需求是否存在，就要產品上線看效果?？煊锰O果加油站也不例外，驗證用戶需求是不可缺少的一環。只不過這次謝雷要測試的是一臺機器?？煊锰O果加油站的受歡迎程度超出了他的預期。測試期間，每臺機器每天工作8小時，日安裝應用數量從未低于100個—比謝雷之前的預期多出整整四倍。后臺數據顯示，某臺機器一天最大安裝量達到280個?！斑@意味著，在機器工作的8小時內，用戶一直在排隊，從未間斷過。”謝雷說。他決定開始大規模推廣自己的機器。

改進，改進

第一代快用蘋果加油站的開發，從設計到產出只耗時一個月。主要從測試功能和驗證用戶需求出發，沒有太多考慮外觀，只使用了傳統觸摸屏。今年7月10日，樣機開始在北京和包頭的10個場所投放，進行20天的用戶測試。

測試期間，謝雷發現了做軟件從未遇到的一堆“硬件問題”：進場的機器在電壓、功耗等方面有諸多硬性指標，需要調適；因無專人管理設備，快用蘋果加油站每天必須實現自動開關機；擺放場地的條件限制，廣告屏需要可拆卸，否則無法安裝。最意想不到的問題則是，公共場所客流量大，以至機器上的蘋果設備接口USB線每天都會被扯斷。測試結束后，圍繞機器的硬件和軟件更新涉及十余項。

今年8月第二代快用蘋果加油站開始進入產品外觀設計和性能調整階段。6人組成的設計團隊先后形成了多套外觀方案。第一版形如一款放大的智能手機，展現了明晰的手機相關性，但玩具效果過強，會讓人忽略其終端性能。第二版考慮到對電子商品和熱門應用展示的需要，初步具有上屏展示、下屏操作的雙顯示屏幕構思，并將上屏設計為放大版的手機。但這樣設計的結果就是機器過于高大。一位員工建議“何不把立著的手機橫過來”，于是便有了現在快用蘋果加油站的雛形。

快用蘋果加油站的設計團隊也遭遇了平衡“美觀”和“性能”的問題。最初機器上方的拓展展示屏幕外殼，選用亞克力材料直接壓縮制成，與地面垂直，整機渾然一體，非常美觀。但亞克力有質脆、承重力有限等問題?？紤]到拓展屏內要安裝3G天線、安裝數據線并不時更換，團隊最終決定犧牲一定的美觀效果，在拓展屏與主機身連接的部分，采用板釘的金屬結構。同時，新一代機器還在機身上設計了亞力克燈箱，可將宣傳海報內置，以備更換，解決了上一代機器粘貼海報便難以更換的問題。

性能方面，技術團隊也頗下了一番功夫。從基本配置來看，快用蘋果加油站就像一臺電腦，采用了16：10的觸控操作屏幕、500G存儲空間、內置3G網卡并支持無線遙控開關機。操作系統自然是免費開源的安卓。綜合了目標用戶的屬性特征、使用體驗、部署的場所環境等因素后，團隊調整了顯示屏和操作屏的相對位置、分辨率、觸摸技術、響應時間等。設計時還考慮到性能冗余和未來3年的擴展需要。

開發這樣這一臺機器，沒有現成模板可以參照，開發團隊便綜合了自己的軟件開發經驗和外包硬件制造商的制造經驗。最初機器配置較低，導致使用時翻屏速度很慢，影響用戶體驗，于是更換了主頻更高的CPU。隨后，又發現拓展屏播放視頻時，CPU占用率高達50%，會影響觸控操作屏的使用，因此再次更換性能更強勁的CPU。“既能平滑翻屏、流暢播放視頻，又能支持多臺手機同時充電、保持主板正常使用，要不斷尋找這個配置的臨界值?！敝x雷說道。機器配置的過程，就是不斷結合用戶需求和硬件性能來綜合調適的過程。

通過內置的3G模塊，快用蘋果加油站實現了云端管理系統和監控平臺實時通訊，可以完成檢測、故障維修、數據監控和應用更新。有專職監控人員24小時管理這些機器。監控平臺每隔5分鐘會自動對設備進行一次偵測。當系統出現異常時，會通過圖像、短信和郵件等多種方式進行報警，同時對故障進行自動檢測。如可進行修復，監控平臺還兼具自動修復功能。不可修復的故障，再由監控人員進行分析，通知工程維修人員及時到現場維修。

監控平臺也是團隊進行數據收集和整理的重要來源。實時獲取前端設備的多種數據，如CPU、內存、硬盤等，和業務使用數據；何種手持設備在何時何地安裝了哪些應用等。通過定期對這些數據進行分析，團隊可以很快了解不同場所的機器使用狀況、用戶特性、使用習慣、對應用類型的偏好。這對進一步優化機器配置、更新搭載的應用， 有很重要幫助。

目前批量應用安裝和更新還是由人工完成而非自動更新。新增的大量應用和更新，如單純通過3G網絡進行安裝，成本既高又耗時。機器維護人員會固定每周一次的機器保養，可以同時完成安裝工作，人工安裝只需2至3分鐘。3G網絡則用于部分已有應用的版本迭代和即時更新。經過大約兩個月的時間，第二代快用蘋果加油站完成了設計生產。它已通過國家CCC強制認證，類別為“自助終端類型產品”。

謝雷對第二代機器仍不滿意。為了在公共場所吸引更多用戶，他甚至想把這臺機器改裝成一臺街機—增加一個游戲操控桿和兩個又大又圓的按鈕，從而消除路人對這臺機器的陌生感，樂于走過去了解它的用途。而這臺機器也可以設計成使用搖桿和按鈕操作，進行應用、圖書或視頻的安裝。

聯合

謝雷曾于2004年創立壁虎科技公司，當時就曾獲紅杉投資。今年再次創業仍然得到紅杉的認可。紅杉認可謝雷的產品思路和互聯網服務硬件化的理念，但認為這個創業團隊一直專注軟件開發，不適合涉足硬件制造。要做好快用蘋果加油站，除開發和制造外，布點、渠道、維護等諸多關鍵業務環節均在線下，這些都非謝雷創業團隊擅長。謝雷聽取了紅杉的建議，決定尋找合作伙伴，共同開發硬件產品。

嚴亞軍是謝雷最先想到的一位合作伙伴。嚴不僅熟悉設備鋪設渠道，在江蘇淮安還有一家自己的工廠，有十幾年的線下數字媒體設備生產經驗，其產品如戶外數碼廣告屏、維絡城終端等，年產量上萬臺。與傳統制造業類似，單純從事數字媒體硬件生產的利潤已越來越薄。嚴亞軍也急于尋找新出路。

“傳統制造業的相對沒落，給我們涉足這個行業帶來了機會?！敝x雷認為，從互聯網這個中國競爭最充分的行業里殺出重圍的團隊，對用戶需求的理解和綜合服務用戶的能力，遠在其他行業之上。謝雷團隊的新理念、新技術，和嚴亞軍的線下數字媒體生產經驗、生產能力，形成資源互補。雙方很快達成共識，在今年5月簽署了合作協議。

在制造業比較繁榮的上海，謝雷和嚴亞軍一起投資成立了上?？烊恍畔⒖萍加邢薰荆蓢揽毓刹呜撠熑?。其工廠為快用品牌提供硬件產品的開發和生產。謝雷的北京悠然天地在上?？烊恢械某止蓛H略低于嚴，但為硬件制造提供技術支持。

有自己的工廠，根據標準化的生產流程和生產周期按需制造后，機器可通過物流公司直接發貨運輸到部署網點，“這臺機器本身不需營銷和品牌運營。生產它的成本只是市面上同類產品的三分之一?！敝x雷表示。這家創業公司的核心業務模式是提供移動應用下載和安裝，快用蘋果加油站作為硬件載體，只需根據實際需要生產，基本不存在庫存問題。

用戶觀

11月第二代快用蘋果加油站開始進入北京、廣州、成都等地機場、部分購物中心、手機賣場。通過與中國電信合作，也即將出現在許多電信營業廳。與工行、藍色港灣、必勝客、星巴克的洽談，正在進行中。謝雷的目標是“半年內鋪設2000臺，一年內達到5000臺”。據其估算，這臺機器在一個月內即可收回成本。

從互聯網服務轉變而來的這臺硬件產品，其面對的挑戰遠不止機器開發和制造。謝雷和他的團隊知道，要在真實世界復制線上App Store的繁榮，還有很長的一段路要走，需要經歷諸多自我突破甚至顛覆。

像所有試圖打通線上線下的互聯網公司一樣，謝雷團隊最先調整的是“用戶觀”。涉足線下時要面對的已遠非互聯網用戶那么純粹，如何打通開發商、版權方和渠道分發，是要生存下去就必做的功課。“渠道方很傳統，甚至不懂互聯網。交流的語言、思維方式和細節都不一樣?！敝x雷對《時間線》說，“打動他們的唯一方法是，告知能帶來哪些立竿見影的切實利益。”為了讓機場和手機賣場至少給快用蘋果加油站一個“試用期”，團隊成員說盡好話。

這臺機器確實沒有讓對方失望。因為不需要越獄或破解移動設備，且可讓用戶自行操作，手機賣場售賣iPhone的耗時從每臺二三十分鐘，縮短到二三分鐘。賣場老板的態度，也隨之從機器進場時的“為何要擺放”，轉變為機器撤場時的“千萬別拿走”。類似的戲劇效果也出現在機場候機廳。隨著投訴率的有效降低，機場方愿將機器入場費用，從每年每平米20萬元人民幣，優惠到目前幾乎為零。這些來自渠道方的積極反饋，堅定了謝雷對快用蘋果加油站盈利能力的信心。畢竟，對他來說，這臺機器肩負的重要使命遠非只是攻占線下這么簡單。

新模式

用戶在快用蘋果加油站上下載、安裝應用完全免費，與眾多智能手機應用推薦服務類似，謝雷作為應用渠道方會向應用開發公司收費。這也就是其主要商業模式。通過快用蘋果加油站安裝的應用中，游戲類應用的內置道具收費，快用蘋果加油站將作為聯合運營方獲得30%的分成。工具類應用則按CPA收費，每成功安裝一個應用，按2至10元收費不等。電商類應用，則按成交量分成。謝雷透露，快用蘋果加油站的分成比例可達40%。而機器上部的拓展展示屏，可以像分眾模式那樣獲得廣告收入。

通過一個蘋果ID下載諸多免費和收費應用，放在自己的APP平臺上與其余用戶分享，這一機制不免惹怒不少收費應用的開發商。在用戶規模發展到一定程度后，謝雷已收到包括“憤怒的小鳥”等國外開發團隊致函，要求將收費版本撤下。于是在這套分享機制以外，謝雷還開發了三套技術方案，來實現快用平臺免越獄、免費的應用下載?！拔覀兒芸炀桶咽召M版下架了?！敝x雷對《時間線》表示。在快用蘋果加油站上的一百多項內容，均獲得開發商和版權方的授權。其中，以游戲和應用居多，也有部分視頻和圖書內容。

對國內蘋果應用開發商而言，在蘋果App Store之外，多出一個額外的分發平臺，是機會還是風險，同樣頗具爭議。蘋果游戲開發商趙克勤向《時間線》表示，對快用平臺版權問題有所擔憂，不確定其模式是否存在侵權。謝雷對此回應：“我為開發商找到可以授權的一條新路，而且蘋果也沒要求不能在別的渠道分發?！敝劣谠跈C器上使用的硬件接口，軟硬件技術也可自行實現，并未侵犯蘋果知識產權。

在快用之前，蘋果開發商的推廣渠道主要是App Store和針對越獄用戶的灰色市場。謝雷認為，快用蘋果加油站的機會便在于布點處面對的用戶多有較好消費能力，能為開發商提供較好的轉化率。快用積累的用戶中，80%以上不使用越獄或破解的設備。而高轉化率和免越獄，對目前國內開發商來說是很互補的兩點。以奇異為例，該視頻應用在快用平臺的安裝下載量可達每天幾千次，平均每個用戶的推廣成本只有幾毛錢，性價比是其他渠道的十倍。

另一方面，謝雷還在準備快用蘋果加油站自身支付系統和收費平臺的搭建。因為如想讓App Store在線下完整實現，收費應用必不可少。“我自己必須做支付，不然不能給開發者貢獻更大利益，長遠也會影響用戶需求的滿足。”謝雷說。

愛好國學，熟讀《易經》，謝雷用自己的IT思維和創業經歷，嘗試圓融、體證儒家教誨和老莊之道：“曾經對技術和興趣很偏執。但現在懂得，要隨緣應變”。謝雷正在籌備下一個硬件，已命名為“快用蘋果超級殼”，目標是使用一個類似于iPhone手機殼的內置存儲芯片的智能設備，將目前16G、32G的iPhone存儲空間擴展到256G以上?！拔蚁嘈?，日后好的互聯網公司一定是線上線下、軟件硬件都能得心應手?！敝x雷說。

QA

Q：互聯網服務硬件化是一個真實的趨勢嗎？

A：小米、樂視、快播、唱吧、騰訊都在做硬件?；ヂ摼W是中國第一個充分自由競爭的領域，憑本事做事。你能不能抓住用戶需求，把用戶服務好。傳統行業可以靠很多比較灰色的規則?；ヂ摼W這個行業這么多年自由競爭，磨練出的團隊是真正有殺傷力的，知道怎么作戰。雖然線上線下、軟件硬件的思維有差別，但我們可以很快適應。

兩個原因讓我們做硬件制造有條件。一類硬件制造是，騰訊的Qrobot，樂視的機頂盒，快播的大屏幕，唱吧的麥克風，都是基于一定的用戶基數，依附現有用戶需求延展，這不是傳統硬件商可拷貝的。

第二類是固件制造，簡單說就是硬件電路上最關鍵的軟件部分。臺灣電子工業的崛起，就是因為這部分做得好。硬件的電路、外觀、芯片、材料等，很多企業競爭很充分了，利潤越來越薄，無法控制核心技術。真正的核心是硬件上的智能軟件，控制了軟件，產品就與眾不同。中國的軟件團隊已經越來越強，如果與傳統的硬件生產商進行合作的話，他們的話語權是很強的。而且他們之間一旦合作的話，能做出跟以前完全不同的產品。比如手機外殼，有很多各種功能的，能充電的等等，傳統硬件制造商也能做，但是快用擴展內存的芯片，那部分最有價值，傳統制造無法替代。固件，是互聯網帶給傳統硬件制造最有價值的東西。很容易找到在傳統硬件制造產業已經很困難的工廠跟我們合作，我們給了他們新的引領。

上面說的這兩類硬件，也有重合?，F在互聯網企業能根據自己的用戶需求做硬件生產的延展，也是因為他們能做好固件，這是相輔相成的，但都是傳統硬件制造商不具備的優勢。這兩類是互聯網企業開始做硬件的代表，非常有競爭力的，都是我們常年積累的用戶壁壘和軟件技術壁壘。

Q：互聯網公司制造硬件的模式或思路與傳統開發商有何區別？

A：和傳統硬件有一個重要差異。從軟件企業到互聯網企業，我們有一個蛻變。傳統軟件在制造的時候迭代速度非常慢，閉門設計開發周期很長，然后印成光盤發售。但是互聯網行業很不一樣，一周就要迭代一次。不一定要很成熟，但是要快，根據用戶需求不斷調整。這是一種進化。

現在硬件制造商還停留在當年那種軟件時代。我想做一款設備，一個月內發給用戶測試，捕捉需求馬上改進，我發現我這種互聯網思路在那兒無法實現，他們做不到這種小批量、快速生產，還要申請各種證書，要拖到三五個月才能拿。發現這個問題我更開心了，我覺得我要用自己的思路簡化這個過程。

以超級殼為例，一開始我找的是規模大一點的設計工廠，發現這個問題后，我決定自己找硬件工程師、軟件工程師，找小型的設計廠家。我發現真的很快，原先大廠要5個月，現在我兩個月就拿到第一批貨了。質量會有差別，但是質量不是最關鍵的。要快速迭代?？赡苡布@種快速迭代的想法不能和APP完全一樣，但我的意思是，硬件制造要找到一條適應我們的、能快速迭代的路。Life find its way。

我覺得這些硬件就是新的移動互聯網產品。隨著手機對用戶越來越重要，會成為用戶的計算中心，需要更多傳感器和硬件軟件的配合。未來真正好的互聯網企業，一定是軟件硬件都能做的。這種趨勢很明顯，大家都在做。比如做支付，做聲音相關，做影像相關，做擴容相關，做醫療健康相關。

Q：目前的挑戰和困難是什么？

A：制造業現在還不太適應我們這種規模小、機動靈活、出擊迅速的特點，不管從思路、行動力還是對用戶需求的把握，差很多。我們是第一批探索軟硬件結合的互聯網企業，比較痛苦。自己懂的也少，跟傳統行業語言、思維、行動力都不一樣，要磨合，但我們是定義市場的人，一旦成長，與傳統制造業、渠道進行整合，能夠lead他們的話，威力會很驚人。這個產品別人要跟進也不那么容易了。因為這個軟硬件整合的壁壘還是很高的。

以創業公司身份就能制造硬件，也源于他們為我們提供的便利。外觀設計、材料，我自己不行，我也沒必要做，就找專業的人去做好了。大家合作一起投資到這個新領域，給制造業帶來新的競爭力、機會，他們很苦，利潤很薄，不賺錢，就是傳統制造業的沒落給我們涉足這個行業帶來的機會，以我們的理念、執行力，好像給他們注入新靈魂。智能手機外設和智能機器人，這種需求會越來越多。