抓牢系統大戶 舞活公存龍頭

近年來，工商銀行湖南邵陽縣支行的對公存款工作一直開展得有聲有色，一直在每年增存1億元的持續高位上運行，也一直成為該行工作中的最大亮點。2012年一月份，該行對公存款新增了1.64億元，無論同業還是系統內均一馬當先，獨占鰲頭。這一佳績的取得，得益于該行長期以來堅定不移地實施“抓準、抓住、抓牢系統大戶”的戰略決策，該行通過綱舉目張，舞活了公存龍頭，開創出了一片廣闊的公存新天地，小行處作出了大文章。他們的主要經驗是：

一、找準切入點。瞄準系統大戶。

抓公存工作必須要立足當地，找準營銷目標和工作切入點，只有這樣，才能有的放矢，明確主攻陣地。為此該行深入調查研究，全面準確把握縣情。該行所處的邵陽縣位于湘中腹地，當地既是一個擁有100萬人口的農業大縣，但更是一個屬于革命老區和國家級貧困縣，新興產業和核心企業及投資較少，與相鄰的隆回、新邵相比，經濟發展較為落后，經濟總量相對偏小，與毗鄰的邵東更不可同日而語。2011年，邵陽縣的GDP總量僅為79億元，財政收入只有4.48億元，且第三產業占比較低。雖然該行所處當地的經濟環境對抓好公存工作極為不利，但支行班子通過認真客觀地分析后，上下形成了這樣一個共識：作為一個貧困縣，當地財力雖然有限，資金流匱乏，但是，由于國家扶貧力度的加大，中央的轉移支付和扶貧開發等專項基金將會源源不斷大量地注入。從2009年到2011年當地財政收入分別為2.6億、3.4億、4.48億，但財政支出卻達14億、17.5億、20億，80％以上的資金來源于中央的轉移支付。因此，“貧困縣”這一劣勢在該行看來反而變成了抓好公存業務的優勢和機遇。通過點石成金，拓展抓存空間，該行將國庫預算、社保、醫保等確定為重點部門，作為系統大戶不遺余力地爭搶到手。為了將這些系統大戶及資金爭搶到手，該行加大公關力度，爭取多方支持，真正做到了“只要有百分之一的希望就要付出百分之百的努力”。如在幾年前爭取會計核算局的開戶過程中，該行在獲知縣委常委己研究確定放在縣農行后，硬是從市里找到了原市委劉副書記，通過其對縣委常委打招呼，最終反敗為勝，將戶頭開立在了工行。正是因為當初通過大量富有成效的工作，將后來的財政社保股、機關社保站、勞動局醫保站等陸續落戶該行，才奠定了今天這樣良好的發展基礎。

二、把握源頭靈活調度。抓住系統大戶。

一是借助經營國庫的便利優勢，從源頭上掌控好資金的撥付和劃轉。由于邵陽縣未設立人民銀行，因而長期以來，工行一直代理人行職能經營當地國庫。隨著財政體制改革的不斷深化和預算工作的強化，特別是2010年開始實行的省管縣的財政直撥體制來，中央和省級的資金撥付直接通過國庫渠道，因而，國庫也變成了一個巨大的資金貯水池。因此無論是辦理國庫出庫而是單位返庫，該行始終堅持國庫主任簽字才能辦理，從而使每筆資金的去向、用途做到心中有數。二是靈活調度，加強對大額資金的跟蹤和監控。在日常工作中，根據專項資金使用的時效性，及時與劃入單位進行溝通，對于外劃他行資金根據“可劃可不劃的堅決不劃，可急可緩的堅決緩劃”的原則，盡量延長資金在本行的沉淀時間；對于國庫的預撥資金，則堅持“有資金就擺，無資金就調”的原則，盡最大限度地將財政性存款轉化為對公存款，增加日平余額。為此，該行曾創造過將國庫資金劃轉得僅存2000元的歷史記錄。三是積極銜接好國庫與會計核算局、社保站、機關社保等部門的關系，嚴防脫節。每次無論是出庫還是返庫，該行都派主管行長上門積極協調三者之間的關系，做到相互配合，不出紕漏，以免造成核算混亂，確保財政資金安全。

三、加強日常維護，抓牢系統大戶。

為了提升系統大戶的忠誠度，抓牢對公客戶，不斷鞏固和深化彼此之間的合作，建立起彼此互信互惠共利的戰略伙伴關系，該行付出了努力：一是積極向縣委政府反映匯報，爭取當地政府的大力支持。隨著同業對系統大戶白熱化的競爭，一些金融機構曾多次要求縣里對財政資金進行重新洗牌和擺布，矛頭直指該行。為此，該行充分利用每年的“兩會”、縣委經濟工作會議以及黨政聯席會議等有利時機，有理有節地闡述該行“無論是過去還是現在，都為當地經濟的發展做出了巨大犧牲和貢獻”這一觀點。該行的匯報得到了縣委縣政府的充分認同，并表示：單位開戶是銀行與單位之間的雙向選擇，政府不便干預，這就從根本上保證了該行系統大戶的穩定性。二是加強日常感情聯絡，積極融入當地的“人際圈”。學會交朋友，學會溝通。三是組織系統大戶經常性地開展相關活動。如，為配合日常性的走訪，該行定期不定期地根據需要和對方意愿開展一些文體聯誼活動，進行賽球、賽棋、賽歌等一些有益身心健康的活動；為了開闊眼界，學習外地的先進管理經驗，每年組織系統大戶1-2次外出參觀學習，讓對方感知了他們的真誠和關心，更加深了對方的感情，提高了客戶的忠誠度。