小丑鮮花賣的是快樂

鮮花速遞利潤可觀、進(jìn)入門檻低使得眾多創(chuàng)業(yè)者投身其中。他們多利用線上廣告、線下轉(zhuǎn)單的模式在全國范圍內(nèi)開展鮮花配送服務(wù)。然而，對網(wǎng)絡(luò)過度依賴而實體店建設(shè)不足的弱點，使得這個行業(yè)也存在隱患。至今，鮮花速遞行業(yè)中還未出現(xiàn)品牌企業(yè)，而小丑鮮花的走紅，或許是行業(yè)中的另類。

小丑鮮花創(chuàng)始人宋非凡在央視的拋頭露面并非偶然，這個只有初中文憑的小伙，他的夢想絕不僅僅是在全國開幾家連鎖鮮花店，而是打造一個令人刮目相看的小丑鮮花帝國。

2006年，央視報道宋非凡的時候他還是一個毛頭小子，經(jīng)營著北京鼓樓不到10平米的小丑鮮花店，每天打扮成小丑的摸樣騎著自行車給客戶送花。6年后，央視經(jīng)濟(jì)生活調(diào)查欄目又對他進(jìn)行了一次回訪，此時的宋非凡已經(jīng)是小有名氣的鮮花店老板了，在北京城區(qū)坐擁6家直營門店，且將擴(kuò)張的觸角伸到了內(nèi)蒙古、義烏、鄭州等省市，他所創(chuàng)造的小丑鮮花品牌已經(jīng)成了街頭流動的一道風(fēng)景。

正如宋非凡所言，他對這個行業(yè)思考之后得出的結(jié)論是，將“小丑鮮花”打造成業(yè)內(nèi)知名品牌，讓消費者需要買鮮花的時候就會想到小丑。

創(chuàng)意起家 媒體助力

對于自身文化程度不高的短板，宋非凡從來不避諱。“你讓我安安靜靜地坐那看書寫字肯定不行，但對任何事情我都喜歡琢磨，歪點子多。”宋非凡自我解嘲地說道。

正是愛琢磨的天性幫了宋非凡大忙，裝扮成小丑送鮮花的點子在全國絕對算是首創(chuàng)。在賣花的同時，也將快樂傳遞給客戶，相比賣花女在大街上沉悶地叫賣，這種方式是不是更容易讓人接受呢？

沒錯，哥賣的不是花，是快樂。

用專業(yè)術(shù)語描述，就是增加產(chǎn)品的附加價值，進(jìn)一步滿足客戶的精神需求。宋非凡也許從來沒學(xué)過專業(yè)的理論知識，但是直覺已經(jīng)給了他答案。

隨著舊鼓樓大街的第一家店面開張，宋非凡每天騎著自行車在北京城區(qū)穿梭，小丑的夸張造型和自行車上的簡短廣告成了最佳的宣傳媒介。從創(chuàng)意產(chǎn)生到開店執(zhí)行的第一天開始，小丑鮮花就不愁沒有生意做。在小丑鮮花出現(xiàn)的地方，總會吸引無數(shù)路人的眼光，有驚奇，有鄙夷，但更多是快樂的流露，這正合宋非凡的心意。

漸漸地，客人從路過店面買花到后來的主動電話訂購，區(qū)域范圍逐步擴(kuò)大，小丑也從簡單的以形象取悅客人到送花+免費表演的模式，到頻繁地被邀請到婚宴現(xiàn)場表演，或是代替情侶、家人送祝福，每次總能博得客人開心一笑。

宋非凡的創(chuàng)意之舉不單是解決了花店的生存問題，且將販賣鮮花的活計變成了販賣快樂，這正是同行不可復(fù)制超越的地方。

一般鮮花店，每逢節(jié)日才是銷售的旺季。而對于小丑鮮花，淡旺季的區(qū)別并不是那么明顯，在生意最好的鼓樓店，每個月基本上都能保持18~20萬左右的營業(yè)額。宋非凡說：“每天都有人過生日、結(jié)婚，每天都有人需要驚喜和快樂，尤其是近幾年，對淡旺季的感覺不是很強(qiáng)烈?！?/p>

對此，也有人提出了質(zhì)疑，單憑創(chuàng)意的發(fā)揮和媒體傳播，能助力小丑鮮花走多遠(yuǎn)呢？對這個問題宋非凡也承認(rèn)，的確是創(chuàng)意支撐他的企業(yè)走到現(xiàn)在。而目前最最重要的事，則是趁熱打鐵，讓小丑鮮花從北京走向全國。

經(jīng)過央視的報道后，小丑鮮花的品牌影響力逐漸彰顯。宋非凡直言，每天都會接到來自全國各地的電話，有人咨詢加盟，有人則是要求預(yù)訂鮮花，在北京偏安一隅的小丑鮮花對此一籌莫展?！坝泻芏嗤獾卮騺黼娫挼目腿艘笥喕?，但如果當(dāng)?shù)貨]有加盟店，我們就沒法滿足人家的要求?！?/p>

縱橫擴(kuò)張 穩(wěn)中有升

目前，小丑鮮花在全國的店面數(shù)量為15家，在北京主要以直營店為主，在外省則多為加盟店，直營與加盟的比例約為1∶3。眼下，小丑鮮花的第6家直營店即將在公主墳開業(yè)，進(jìn)駐香港也在醞釀之中。

然而，速度并不是宋非凡追求的目標(biāo)，為了保證每家單店開業(yè)的成功率，宋非凡表示還會以合營的形式發(fā)展連鎖，由總部向分店輸送技術(shù)和人才。

而小丑鮮花在擴(kuò)張的過程中發(fā)現(xiàn)，能滿足條件的加盟商并不多?！安皇墙o錢就可以加盟，還要真正熱愛這一行，保證給消費者提供有質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)年掉渣餅的教訓(xùn)給我印象太深刻了，說倒就倒，就是加盟速度過快所致?！彼畏欠采钪用松膛c品牌一榮俱榮一損俱損的重要關(guān)聯(lián)，在選擇經(jīng)銷商方面小心翼翼如履薄冰，這也注定了在實體加盟這塊，他只能看天收成。

而利用網(wǎng)絡(luò)力量，則是小丑鮮花走向全國的另一條突圍之路。由于訂鮮花的大部分都是年輕人，互聯(lián)網(wǎng)成了鮮花速遞競爭最激烈的戰(zhàn)場，在國外，有了像1-800-Flowers這樣市值7億多美元的上市公司，而在國內(nèi)，莎啦啦鮮花網(wǎng)也曾受到風(fēng)投注資。

但目前的網(wǎng)上鮮花速遞主要以廣告燒錢為競爭手段，在百度競價排名中，“上海+鮮花”這個關(guān)鍵詞一度被抬高到了10元以上。為了避免“不做廣告等死，做廣告找死”的惡性競爭，小丑鮮花利用傳統(tǒng)媒體給它帶來的口碑效應(yīng)，配合官方網(wǎng)站、淘寶、博客、微博等方式立體宣傳。

宋非凡表示，未來還會拍微電影，講述小丑鮮花的成長史，以及與顧客互動的有趣片段。在小丑鮮花的網(wǎng)站首頁上，新添了福棍、喜棍、錢棍三大喜劇玩偶，他們講述了宋非凡從白手起家到現(xiàn)在年營業(yè)額上千萬的企業(yè)家的成長史，在這過程中他收獲了愛情，還有前程似錦的事業(yè)?！拔野堰@些玩偶送到客人手中，希望他們也能沾上福氣、喜氣、財氣。”

宋非凡向記者描述著他未來的規(guī)劃：除了送玩偶，還可以送紅酒、送蛋糕，所有與鮮花相關(guān)聯(lián)，代表浪漫、快樂的東西都可以送，將鮮花的概念向更為廣闊的禮品概念轉(zhuǎn)變；開辦小丑培訓(xùn)、花藝培訓(xùn)學(xué)校，為直營店和外省加盟店輸送人才；與鮮花種植基地直接合作，減少中間環(huán)節(jié)，最終讓利給消費者。

從橫向出發(fā)，宋非凡將會圍繞小丑鮮花這個品牌開發(fā)設(shè)計更多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，覆蓋更多消費群體；而從縱向出發(fā)，則是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的上下游打通各路節(jié)點，加深鞏固鮮花速遞這一主營業(yè)務(wù)。

人才制約 短板凸顯

在外人看來，宋非凡在鮮花速遞行業(yè)順?biāo)p舟，從商之路似乎無限風(fēng)光坦途。然而，隨著業(yè)務(wù)范圍的日漸擴(kuò)大，這個曾經(jīng)快樂而簡單的山東漢子偶爾也會愁眉不展，“店越開越多，我自己也不用親自去送花了，但總感覺沒以前那么快樂，手下一幫員工要管理、要給他們好的待遇，我每天都在琢磨這些事。愁得沒辦法我就自己去送花，找找當(dāng)年的那感覺。”

據(jù)宋非凡介紹，雖然國外有正兒八經(jīng)的小丑培訓(xùn)學(xué)校，但在中國的年輕人都不愿意從事這個行業(yè)，除了辛苦，最重要的他們對小丑這個職業(yè)沒有認(rèn)同感，邁不過心理的那道門檻。

除了小丑人才短缺，插花師的人才數(shù)量也比較有限。在小丑鮮花單個店面的人才配置上，一般需要兩個插花師，四五個小丑。這兩類人才都需要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)才能進(jìn)入企業(yè)，但以目前的市場供求來看，這兩類專業(yè)還比較冷僻，人才供應(yīng)嚴(yán)重不足。

而人才方面困擾宋非凡最大的問題則是，至今還未找到一位合適的職業(yè)經(jīng)理人管理公司事務(wù)，“他們對鮮花速遞行業(yè)非常陌生。”宋非凡嘆氣道。

“或許可以借助資本的力量，他們不僅可以提供更充裕的資金加快開店步伐，也會帶來先進(jìn)的管理模式，為什么不嘗試與資本接洽呢？”面對這一問題，宋非凡說，“也有很多人來談投資，但我都沒有答應(yīng)。一是不想因為資本的介入發(fā)展過快，從而失去控制，而另一點也不想弄得壓力很大?！?/p>

寧愿走慢一點，但一定要走得穩(wěn)。在創(chuàng)意方面天馬行空的宋非凡，具體到企業(yè)經(jīng)營過程中稍顯保守謹(jǐn)慎，這或許能讓小丑鮮花走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)，但也面臨著裹足不前、發(fā)展后勁不足的風(fēng)險。