小丑鮮花賣的是快樂

鮮花速遞利潤可觀、進入門檻低使得眾多創業者投身其中。他們多利用線上廣告、線下轉單的模式在全國范圍內開展鮮花配送服務。然而，對網絡過度依賴而實體店建設不足的弱點，使得這個行業也存在隱患。至今，鮮花速遞行業中還未出現品牌企業，而小丑鮮花的走紅，或許是行業中的另類。

小丑鮮花創始人宋非凡在央視的拋頭露面并非偶然，這個只有初中文憑的小伙，他的夢想絕不僅僅是在全國開幾家連鎖鮮花店，而是打造一個令人刮目相看的小丑鮮花帝國。

2006年，央視報道宋非凡的時候他還是一個毛頭小子，經營著北京鼓樓不到10平米的小丑鮮花店，每天打扮成小丑的摸樣騎著自行車給客戶送花。6年后，央視經濟生活調查欄目又對他進行了一次回訪，此時的宋非凡已經是小有名氣的鮮花店老板了，在北京城區坐擁6家直營門店，且將擴張的觸角伸到了內蒙古、義烏、鄭州等省市，他所創造的小丑鮮花品牌已經成了街頭流動的一道風景。

正如宋非凡所言，他對這個行業思考之后得出的結論是，將“小丑鮮花”打造成業內知名品牌，讓消費者需要買鮮花的時候就會想到小丑。

創意起家 媒體助力

對于自身文化程度不高的短板，宋非凡從來不避諱。“你讓我安安靜靜地坐那看書寫字肯定不行，但對任何事情我都喜歡琢磨，歪點子多。”宋非凡自我解嘲地說道。

正是愛琢磨的天性幫了宋非凡大忙，裝扮成小丑送鮮花的點子在全國絕對算是首創。在賣花的同時，也將快樂傳遞給客戶，相比賣花女在大街上沉悶地叫賣，這種方式是不是更容易讓人接受呢？

沒錯，哥賣的不是花，是快樂。

用專業術語描述，就是增加產品的附加價值，進一步滿足客戶的精神需求。宋非凡也許從來沒學過專業的理論知識，但是直覺已經給了他答案。

隨著舊鼓樓大街的第一家店面開張，宋非凡每天騎著自行車在北京城區穿梭，小丑的夸張造型和自行車上的簡短廣告成了最佳的宣傳媒介。從創意產生到開店執行的第一天開始，小丑鮮花就不愁沒有生意做。在小丑鮮花出現的地方，總會吸引無數路人的眼光，有驚奇，有鄙夷，但更多是快樂的流露，這正合宋非凡的心意。

漸漸地，客人從路過店面買花到后來的主動電話訂購，區域范圍逐步擴大，小丑也從簡單的以形象取悅客人到送花+免費表演的模式，到頻繁地被邀請到婚宴現場表演，或是代替情侶、家人送祝福，每次總能博得客人開心一笑。

宋非凡的創意之舉不單是解決了花店的生存問題，且將販賣鮮花的活計變成了販賣快樂，這正是同行不可復制超越的地方。

一般鮮花店，每逢節日才是銷售的旺季。而對于小丑鮮花，淡旺季的區別并不是那么明顯，在生意最好的鼓樓店，每個月基本上都能保持18~20萬左右的營業額。宋非凡說：“每天都有人過生日、結婚，每天都有人需要驚喜和快樂，尤其是近幾年，對淡旺季的感覺不是很強烈。”

對此，也有人提出了質疑，單憑創意的發揮和媒體傳播，能助力小丑鮮花走多遠呢？對這個問題宋非凡也承認，的確是創意支撐他的企業走到現在。而目前最最重要的事，則是趁熱打鐵，讓小丑鮮花從北京走向全國。

經過央視的報道后，小丑鮮花的品牌影響力逐漸彰顯。宋非凡直言，每天都會接到來自全國各地的電話，有人咨詢加盟，有人則是要求預訂鮮花，在北京偏安一隅的小丑鮮花對此一籌莫展。“有很多外地打來電話的客人要求訂花，但如果當地沒有加盟店，我們就沒法滿足人家的要求。”

縱橫擴張 穩中有升

目前，小丑鮮花在全國的店面數量為15家，在北京主要以直營店為主，在外省則多為加盟店，直營與加盟的比例約為1∶3。眼下，小丑鮮花的第6家直營店即將在公主墳開業，進駐香港也在醞釀之中。

然而，速度并不是宋非凡追求的目標，為了保證每家單店開業的成功率，宋非凡表示還會以合營的形式發展連鎖，由總部向分店輸送技術和人才。

而小丑鮮花在擴張的過程中發現，能滿足條件的加盟商并不多。“不是給錢就可以加盟，還要真正熱愛這一行，保證給消費者提供有質量的產品和服務。當年掉渣餅的教訓給我印象太深刻了，說倒就倒，就是加盟速度過快所致。”宋非凡深知加盟商與品牌一榮俱榮一損俱損的重要關聯，在選擇經銷商方面小心翼翼如履薄冰，這也注定了在實體加盟這塊，他只能看天收成。

而利用網絡力量，則是小丑鮮花走向全國的另一條突圍之路。由于訂鮮花的大部分都是年輕人，互聯網成了鮮花速遞競爭最激烈的戰場，在國外，有了像1-800-Flowers這樣市值7億多美元的上市公司，而在國內，莎啦啦鮮花網也曾受到風投注資。

但目前的網上鮮花速遞主要以廣告燒錢為競爭手段，在百度競價排名中，“上海+鮮花”這個關鍵詞一度被抬高到了10元以上。為了避免“不做廣告等死，做廣告找死”的惡性競爭，小丑鮮花利用傳統媒體給它帶來的口碑效應，配合官方網站、淘寶、博客、微博等方式立體宣傳。

宋非凡表示，未來還會拍微電影，講述小丑鮮花的成長史，以及與顧客互動的有趣片段。在小丑鮮花的網站首頁上，新添了福棍、喜棍、錢棍三大喜劇玩偶，他們講述了宋非凡從白手起家到現在年營業額上千萬的企業家的成長史，在這過程中他收獲了愛情，還有前程似錦的事業。“我把這些玩偶送到客人手中，希望他們也能沾上福氣、喜氣、財氣。”

宋非凡向記者描述著他未來的規劃：除了送玩偶，還可以送紅酒、送蛋糕，所有與鮮花相關聯，代表浪漫、快樂的東西都可以送，將鮮花的概念向更為廣闊的禮品概念轉變；開辦小丑培訓、花藝培訓學校，為直營店和外省加盟店輸送人才；與鮮花種植基地直接合作，減少中間環節，最終讓利給消費者。

從橫向出發，宋非凡將會圍繞小丑鮮花這個品牌開發設計更多的關聯產品，覆蓋更多消費群體；而從縱向出發，則是圍繞產業鏈的上下游打通各路節點，加深鞏固鮮花速遞這一主營業務。

人才制約 短板凸顯

在外人看來，宋非凡在鮮花速遞行業順水輕舟，從商之路似乎無限風光坦途。然而，隨著業務范圍的日漸擴大，這個曾經快樂而簡單的山東漢子偶爾也會愁眉不展，“店越開越多，我自己也不用親自去送花了，但總感覺沒以前那么快樂，手下一幫員工要管理、要給他們好的待遇，我每天都在琢磨這些事。愁得沒辦法我就自己去送花，找找當年的那感覺。”

據宋非凡介紹，雖然國外有正兒八經的小丑培訓學校，但在中國的年輕人都不愿意從事這個行業，除了辛苦，最重要的他們對小丑這個職業沒有認同感，邁不過心理的那道門檻。

除了小丑人才短缺，插花師的人才數量也比較有限。在小丑鮮花單個店面的人才配置上，一般需要兩個插花師，四五個小丑。這兩類人才都需要經過專業培訓才能進入企業，但以目前的市場供求來看，這兩類專業還比較冷僻，人才供應嚴重不足。

而人才方面困擾宋非凡最大的問題則是，至今還未找到一位合適的職業經理人管理公司事務，“他們對鮮花速遞行業非常陌生。”宋非凡嘆氣道。

“或許可以借助資本的力量，他們不僅可以提供更充裕的資金加快開店步伐，也會帶來先進的管理模式，為什么不嘗試與資本接洽呢？”面對這一問題，宋非凡說，“也有很多人來談投資，但我都沒有答應。一是不想因為資本的介入發展過快，從而失去控制，而另一點也不想弄得壓力很大。”

寧愿走慢一點，但一定要走得穩。在創意方面天馬行空的宋非凡，具體到企業經營過程中稍顯保守謹慎，這或許能讓小丑鮮花走得更穩更遠，但也面臨著裹足不前、發展后勁不足的風險。