商品陳列有門道

通過(guò)合理有效的商品陳列方法，寵物店可以更好地激發(fā)和引導(dǎo)顧客的消費(fèi)需求。而對(duì)于兼售活體寵物的店鋪來(lái)說(shuō)，如何將活體展示很好地融入店鋪整體設(shè)計(jì)這中，發(fā)揮寵物獨(dú)特的魅力來(lái)吸引更多顧客則需要多方面因素的考量。

商品陳列是包括寵物店在內(nèi)的所有零售店經(jīng)營(yíng)工作中一項(xiàng)非?；A(chǔ)和重要的工作，它決非簡(jiǎn)單的商品堆放，而是通過(guò)遵循一定的合理原則，運(yùn)用一系列富含美學(xué)和心理暗示的技巧達(dá)到美化消費(fèi)環(huán)境、刺激消費(fèi)需求的效果。相關(guān)資料顯示，科學(xué)、專業(yè)、適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的商品陳列能帶動(dòng)30％－40％的銷售增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷所帶來(lái)的銷售提升。

除去售賣活體寵物這一特色，寵物店不論在商品種類或是營(yíng)銷對(duì)象上都與其他百貨零售店相似，因而在商品陳列方面完全可以借鑒零售業(yè)的陳列原則與技巧，而那些售賣活體寵物的店鋪則要在活體展示方面更加關(guān)注細(xì)節(jié)。

位置決定銷量

在零售店商品陳列中，位置是影響商品銷量的重要因素，這其中包括不同位置的貨架以及單一貨架的不同層段的差異。寵物店依據(jù)空間面積來(lái)布置用于陳列商品的貨架。通常情況下可先緊靠店鋪的三面墻擺放三排貨架，使之呈“門”字型，再根據(jù)中部空間情況豎排擺放若干貨架。理想的貨架間距為1.5－2米左右，便于不同顧客同時(shí)瀏覽相鄰貨架的商品，但若寵物店的面積較小也可適當(dāng)縮小為供顧客單行瀏覽的距離。豎排貨架兩段應(yīng)呈T字形放置端頭貨架，可在有限的空間中使顧客看到更多的商品。

端頭貨架又稱端架，對(duì)于中小型零售店來(lái)說(shuō)是最佳陳列位置。根據(jù)著名的零售店陳列理論“磁石理論”，端架是顧客接觸頻率最高的地方，端架上的商品應(yīng)當(dāng)能起到刺激顧客、留住顧客的效果，同時(shí)它也是激發(fā)消費(fèi)沖動(dòng)的絕佳位置。適合在這一位置放置的商品包括：特價(jià)商品、高利潤(rùn)商品、季節(jié)性商品和廠家促銷商品等經(jīng)營(yíng)者希望特別推薦的商品。

而對(duì)于單一貨架而言，高度則是決定銷售量的至關(guān)因素。以目前普遍使用的高度為165cm的貨架為例，按照高度可劃分為4個(gè)銷售層：上段——高度在120cm至160cm之間，適合陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品；黃金陳列線——高度一般在85cm至120cm之間，一般為貨架的第二層，是人眼最易看到、手最易拿取商品的陳列位置，因而也是貨架的最佳陳列位置。此位置可用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理商品，如果用來(lái)陳列無(wú)毛利或低毛利的商品會(huì)造成銷售的巨大損失；中段貨架的第三層，高度約為50cm至85cm，一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或雖為顧客日常需要但購(gòu)買量不大的商品。下段——高度一般在離地10cm至50cm左右的貨架最下層，通?？申惲幸恍w積較大、較重、易碎、毛利較低但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品，比如獲得消費(fèi)者認(rèn)可的大包品牌狗糧。

收銀臺(tái)也是寵物店的絕佳陳列位置。當(dāng)顧客等待結(jié)算時(shí)，他們的視線會(huì)自然地瀏覽四周，而此時(shí)映入他們眼簾的商品最容易激起他們的消費(fèi)沖動(dòng)。適合陳列在這一位置的商品本身也應(yīng)當(dāng)是最容易激起消費(fèi)需求的商品，一方面，那些價(jià)格較低但利潤(rùn)較高的商品最能觸動(dòng)消費(fèi)者“最后的一根神經(jīng)”，比如特價(jià)商品、小包裝的寵物零食、寵物主題家居小物等；另一方面，一些高檔寵物用奢侈品如高級(jí)項(xiàng)圈、狗牌或?qū)櫸镏黝}的女性飾品也因其精致的外形易受女性顧客的關(guān)注。種類之外，收銀臺(tái)處對(duì)商品的擺放也有更高的要求。顧客來(lái)到收銀臺(tái)前首要需求是迅捷的結(jié)算，同時(shí)他們此時(shí)往往手中已有很多商品，急需一個(gè)空間放置，這兩個(gè)需求決定了收銀臺(tái)前的商品陳列一方面要讓出充足的空間用于顧客排隊(duì)，另一方面收銀臺(tái)的臺(tái)面上盡量不要陳列商品，以便有足夠空間用于結(jié)算和顧客放置商品。商品可以陳列在收銀臺(tái)臺(tái)面以下的凹形貨架上，或是將收銀臺(tái)臺(tái)面設(shè)置為玻璃展柜，陳列那些精致的高級(jí)寵物飾品。此外，收銀臺(tái)與貨架區(qū)之間可以遵循“島嶼陳列”方式設(shè)立臨時(shí)陳列臺(tái)，放置一些季節(jié)性商品或是節(jié)日主題促銷商品，同樣能夠獲得很好的促銷效果。

商品擺放有學(xué)問(wèn)

滿架陳列原則

滿載商品的貨架能夠給顧客一種生意興旺的印象，也能夠起到刺激消費(fèi)的作用。貨架上的商品必須要經(jīng)常、充分地放滿陳列，陳列效果豐滿，其銷售量平均可提高24％。反之則容易給顧客留下這些是“剩余商品”的不好印象。在保證陳列豐滿的同時(shí)也要注意保留供視覺(jué)呼吸的空間，如每層陳列商品的高度應(yīng)與上段貨架隔板保持可進(jìn)出一個(gè)手指的距離；商品列間距離一般以2－3毫米為宜；最外面一層的商品不要緊貼貨架格擋，隨意性地抽出一兩件商品一方面有利于顧客拿取商品，也給人一種商品暢銷的感覺(jué)。

先入先出原則

這一原則主要針對(duì)店內(nèi)的寵物食品商品。為了保持商品整體相對(duì)好的保質(zhì)期，在補(bǔ)充商品時(shí)應(yīng)依照“先進(jìn)先出”的原則來(lái)進(jìn)行。補(bǔ)貨時(shí)先把里面的商品拿出來(lái)檢查，如果保質(zhì)期和待上架的一樣，且貨架和商品都干凈，就可直接上貨，否則，需將商品清潔后，將新商品補(bǔ)充在里面，再把原來(lái)的商品放在外面。

關(guān)聯(lián)陳列原則

關(guān)聯(lián)陳列可以按照品牌、商品功效、主題促銷等內(nèi)容進(jìn)行安排。通過(guò)以主力暢銷商品為中心進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列，能夠激發(fā)顧客購(gòu)買主力商品的同時(shí)購(gòu)買計(jì)劃外的其他輔助商品。如寵物店某件美毛梳銷量很好，可在周圍搭配陳列其他美容商品，店員也可通過(guò)介紹引導(dǎo)顧客進(jìn)行組合購(gòu)買。除了同一貨架內(nèi)進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列外，端架陳列的商品也應(yīng)與相鄰貨架商品有所關(guān)聯(lián)，使端架發(fā)揮更強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)作用。

“借勢(shì)”助銷原則

新品上市時(shí)，將其陳列于同品類中的暢銷商品或是主力品牌旁，這些周轉(zhuǎn)快的商品往往是顧客經(jīng)常光顧的位置，新品在其附近則更易被顧客看到，從而通過(guò)“借勢(shì)”提升了新品的顧客關(guān)注度。合理利用暢銷和主力商品的引導(dǎo)作用也包括經(jīng)常更新這些暢銷品附近的商品，以便最大程度地利用“暢銷效應(yīng)”。

色彩搭配助銷售

色彩作為一種視覺(jué)語(yǔ)言，會(huì)在潛意識(shí)中對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生心理暗示。與商品屬性功能和諧匹配的色彩有助于顧客辨識(shí)商品并產(chǎn)生親近感，從而激發(fā)消費(fèi)欲望，而色彩運(yùn)用不當(dāng)則可能導(dǎo)致顧客對(duì)商品產(chǎn)生抵觸和反感。店鋪陳列中的色彩運(yùn)用可以體現(xiàn)在使用不同色系的貨架：暖色貨架擺放食品；冷色貨架擺放清潔用品；色調(diào)高雅、肅靜的貨架擺放高檔寵物箱包；鮮艷活潑的對(duì)比色調(diào)則可以用于搭配寵物玩具等；而為突出藥品的安全與健康特性，建議采取中性淺色系貨架展示；注重耐用性的吹水機(jī)等商品則可選擇黑、藍(lán)等穩(wěn)重的顏色搭配陳列。此外，配合節(jié)日主題的應(yīng)景顏色，如圣誕主題貨架使用紅色，夏日新品貨架使用清爽的海藍(lán)色等也可以收到良好的視覺(jué)沖擊效果。

活體展示“寵性化”

合理的活體展示方式應(yīng)當(dāng)能夠在滿足寵物本身健康需要的前提下吸引更多顧客走入寵物店。

櫥窗展示

如果寵物店鋪選在臨街底商位置，則應(yīng)充分利用落地玻璃配合隔間型展示架來(lái)最大程度地展示健康可愛(ài)的寵物，吸引路過(guò)的行人駐足。臨街位置展示的寵物應(yīng)當(dāng)是經(jīng)過(guò)挑選、最具吸引力的寵物，展示數(shù)量也不宜過(guò)多，否則易給人雜亂的感覺(jué)，精選店內(nèi)在售的6只寵物用來(lái)做櫥窗展示最為合適。此外，用于櫥窗展示的貨架應(yīng)當(dāng)附有設(shè)計(jì)感，符合寵物店溫馨可愛(ài)的氛圍，而不宜使用給人束縛感受的鐵籠。除了展示健康的寵物活體，櫥窗展示還可以用來(lái)營(yíng)造一種理想的寵物生活狀態(tài)，可以選擇一些色調(diào)鮮艷充滿溫馨感的寵物墊、食盆來(lái)搭配活體展示，能夠在消費(fèi)者內(nèi)心起到暗示作用。

基于寵物生活需要，每個(gè)展間除了要保證充足的空間供寵物活動(dòng)外，還應(yīng)當(dāng)放置供寵物上廁所的諸如報(bào)紙或尿墊等用品，如果能夠定制可逐層更換下板的展架，配以舒適的網(wǎng)格型分層下板則可有效縮小展架體積。此外，展示架決不能處于陽(yáng)光直射位置，寵物可能因此而脫水休克。

店內(nèi)活體展示

在店內(nèi)設(shè)立“第二展區(qū)”也能夠起到很好的美化店鋪的作用，還可以解決櫥窗展示空間有限的問(wèn)題。店內(nèi)展示活體可以使用與櫥窗展示相同的展架，也可以使用圍欄劃分出若干區(qū)域讓寵物自由地在里面嬉戲。值得注意的是使用圍欄展示時(shí)也要進(jìn)行必要的分隔，同一區(qū)域內(nèi)不要超過(guò)2只寵物，具體的分隔方法應(yīng)當(dāng)考慮每一只寵物的個(gè)性，避免寵物之間互相干擾。