白宇：有產品才有話語權

伴隨寵物行業不斷發展，國內寵物用品代理企業也面臨著經濟、市場需求、政策等一系列因素帶來的變化。作為最早一批代理商，北京派服寵物用品公司創始人白宇相信唯有打造自己的品牌產品才是中國寵物用品代理商應對變革的生存之道。

D=《名犬》 B=白宇

從熱愛寵物到參與動物救助，從寵物美容店經營者到成為國內寵物用品代理商的領軍人物，白宇從單純的愛寵人士轉變為一位成功的寵物行業企業家。作為最早一批從事國外寵物用品代理的行業前輩，白宇帶領北京派服的優秀團隊成功地將一款又一款國外優質寵物用品介紹給中國廣大養寵人，滿足高端消費者的養寵需求，更搭建起國內市場與國際生產商之間合作的巨大平臺。

白宇認為做代理最重要的就是不怕辛苦，拿到好的產品，把握住好的機遇，正是這三點促使他創立的北京派服多年來一直向上發展。二十多歲就進入這個行業的白宇與中國寵物行業一起經歷過激昂的發展期，也一同步入了平穩的上升期，如今更面臨著激烈競爭的變革期。他說，這個行業是能夠培養一個人的，他正是在一路嘗試與積累經驗中沉淀成為講求策略、懂得取舍的成熟經營者。

如今，他更多的是思考中國寵物用品代理商未來的生存之路，唯有在穩固現有實力的同時求變創新才能面對愈加開放的市場和新的商業規則。

D：是怎樣的契機使您走入寵物用品代理商這個領域?

B：我很早就開始養貓、養狗，一直也很喜歡寵物。1998年開始我和酷迪的王總一起在做“北京市小動物保護協會”，救助流浪動物。慢慢地就覺得救助流浪貓光靠社會上的資助還是不夠，我們就想到轉化為自負盈虧的模式。之后在不斷地觀察市場的過程中，我發現批發在當時的國內是一個空缺。國外也陸續有廠商看到國內的寵物用品市場，希望我們能夠在國內幫助他們來做銷售。那時做寵物用品的批發商非常少，所以我想這是一個很好的機會，就開始慢慢組建我自己的批發銷售團隊。

D：美國頂尖公司的寵物浴液一直是派服代理的一款成功產品，對這款產品的成功推廣也讓派服在業內享有了很高的聲譽，可以介紹一下最初對這一品牌產品的推廣是怎樣進行的么?

B：頂尖的浴液最早是給專業犬舍來用的一款專業產品，我們引進后將它培養成為一款家喻戶曉、大眾也可以使用并且認可的產品。這個過程主要依靠推廣。一方面，我們會供應給國內的犬舍，免費讓他們使用這種浴液為犬舍的狗洗澡，同時從他們這里銷售的犬只我們還會附送這款浴液，這些犬只從小就使用這款浴液，顧客也能夠實際看到浴液的效果并且會傾向一直使用同款產品，這樣就有了固定的客戶群。另一方面，我們也讓寵物美容店來使用這款產品，手把手地教美容師通過不同的產品搭配來實現不同的美容效果。此外，我們會在雜志等媒體上做面向大眾的廣告宣傳。因為這款產品是專業級別的，在使用上相對有一定的復雜性，我們會將組合方式等指導建議放入廣告中，讓更多的普通人可以在家使用這款產品。這個推廣過程大概持續了4－5年，也算是相當漫長了，但現在一般養寵三年以上的人都會知道頂尖這個品牌，這就說明我們的推廣已經使這個品牌在用戶心中有了比較牢固的地位。

D：您會怎樣來判斷產品是否值得做代理?

B：判斷一款產品的好壞離不開對市場的調查。我會到國外的寵物店去考察，那些進店率高、顧客關注度高的產品必然有其優質之處。進店率體現著廠家的實力，有實力的廠家才能覆蓋大部分零售店。另外那些在國外賣了很多年的產品也肯定是經典的優質產品，如果它的質量不守關，效果不好，必然早已被市場淘汰。

D：這樣的產品應該也會有很多，您怎么來選擇呢?

B：我們的經營路線是做精而不是做廣。每一大系產品我們一般只做一款，這樣就避免了同類產品在推廣時的內部競爭。當然，隨著市場需求和新產品的增加，我們也會適當地拓展，但同樣會非常謹慎。我們去年才開始在浴液方面多引進了兩款產品，這樣當我們給同一個社區的幾家店供貨時就可以選擇供應不同產品，從而避免小范圍內同款產品的價格戰。其實我們也嘗試過做同一系產品的高中低檔多款產品，但后來我們還是放棄了低檔產品，我們希望能夠把宣傳的力度集中在最好的產品上，通過有力有效的宣傳讓產品在大眾心中有穩固的地位，讓大眾想到這類產品第一反應就是我們的品牌，而不是將業務做得很分散。

D：作為一個已經很成熟的代理商，您認為代理商的核心競爭力體現在哪些方面?

B：拿到好的產品是作為代理商的首要競爭力，此外代理區域也很重要。我們開始時市場機遇很好，能夠拿到全國性的代理，雖然辛苦些，但可以從總體上掌控銷售推廣的布局。而現在做批發比較難就在于國外廠家不會設全國性的代理商，最多是分南北來給代理權，廠家在國內設辦事處統管全局。對代理商來說，如果只是做市級的代理，局限性大，也沒有話語權。而對于廠家來說則利于他控制，也可以有更多空間來選選擇和調整代理商，不必擔心大代理商會反水等等。但這種分散的代理格局也在一定程度上造成了眾多區域代理商之間的競爭，而這種競爭中也包括惡意的價格競爭。

D：那么您是如何應對這種代理權日益分散的趨勢?

B：首先我們現有的全國總代理的陣地不會放松，同時我們每年也會到國外考察新產品。我們手里有很多品牌的全國代理業務能夠證明我們的市場推廣實力，我們就會和廠家談是否可以讓我們做全國總代理，而如果對方只能給市級代理權，我就會看利潤情況，利潤好的我會做，沒有利潤的我就放棄了，我寧可繼續做好全國代理的這幾款產品。如果什么樣的代理都去做，是不可能把每個產品都做得很好的。

D：在這種上游廠商施壓同時同業競爭激烈的情勢下，您怎么看待未來國內代理商的走向?

B：我認為國內代理商的路是越走越窄的，這也符合行業日漸成熟的發展趨勢。在美國幾乎沒有代理商，壟斷型的大型零售商可以自主采購，而獨立的精品寵物店廠家可以單獨找物流配送。批發公司說到底做得是類似保姆的工作，是給別人的品牌鋪路。有些小批發商還在堅持走從零開始拓展市場這條路，花費幾年時間把一個產品在市場上立起來，但到了該收獲的時候廠商卻把代理權收走了，代理商到時沒有一點辦法。曾經我們花了5年時間在國內推廣一款德國的牽引繩，最后做到每年銷售幾千條，但廠家認定中國有上億養犬人，每年怎么也該賣出幾萬條，他們的期望值很高卻不了解中國真實的市場環境，最后就很難繼續合作下去。這種經歷也讓我們了解了一味去做培養市場的工作可能最后并不能獲得等值的回報。

對代理商來說，沒有商品就沒有話語權和主動權。渠道誰都可以做，商品形成市場規模時工廠可以直接對接渠道，這和人用的產品在國內的發展趨勢是一樣的。代理商解決商品源頭的唯一辦法就是做自己的產品，產銷一條龍，這樣才能站穩腳。

我們一直在努力做自有品牌產品，這是我們在創業之初就訂立的方向。用國外的產品來帶自己的產品，一起來做推廣。國家對寵物用品這方面的政策在逐漸放寬，未來的市場必然是越來越開放，國外品牌也有更多的機會到國內來經營品牌，代理商如果不求變化必然要被市場淘汰。一方面鞏固自己的渠道，一方面打造自有品牌產品，這是我認為的代理商自救之法。