白宇：有產(chǎn)品才有話語權(quán)

伴隨寵物行業(yè)不斷發(fā)展，國內(nèi)寵物用品代理企業(yè)也面臨著經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)需求、政策等一系列因素帶來的變化。作為最早一批代理商，北京派服寵物用品公司創(chuàng)始人白宇相信唯有打造自己的品牌產(chǎn)品才是中國寵物用品代理商應(yīng)對(duì)變革的生存之道。

D=《名犬》 B=白宇

從熱愛寵物到參與動(dòng)物救助，從寵物美容店經(jīng)營者到成為國內(nèi)寵物用品代理商的領(lǐng)軍人物，白宇從單純的愛寵人士轉(zhuǎn)變?yōu)橐晃怀晒Φ膶櫸镄袠I(yè)企業(yè)家。作為最早一批從事國外寵物用品代理的行業(yè)前輩，白宇帶領(lǐng)北京派服的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成功地將一款又一款國外優(yōu)質(zhì)寵物用品介紹給中國廣大養(yǎng)寵人，滿足高端消費(fèi)者的養(yǎng)寵需求，更搭建起國內(nèi)市場(chǎng)與國際生產(chǎn)商之間合作的巨大平臺(tái)。

白宇認(rèn)為做代理最重要的就是不怕辛苦，拿到好的產(chǎn)品，把握住好的機(jī)遇，正是這三點(diǎn)促使他創(chuàng)立的北京派服多年來一直向上發(fā)展。二十多歲就進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的白宇與中國寵物行業(yè)一起經(jīng)歷過激昂的發(fā)展期，也一同步入了平穩(wěn)的上升期，如今更面臨著激烈競(jìng)爭(zhēng)的變革期。他說，這個(gè)行業(yè)是能夠培養(yǎng)一個(gè)人的，他正是在一路嘗試與積累經(jīng)驗(yàn)中沉淀成為講求策略、懂得取舍的成熟經(jīng)營者。

如今，他更多的是思考中國寵物用品代理商未來的生存之路，唯有在穩(wěn)固現(xiàn)有實(shí)力的同時(shí)求變創(chuàng)新才能面對(duì)愈加開放的市場(chǎng)和新的商業(yè)規(guī)則。

D：是怎樣的契機(jī)使您走入寵物用品代理商這個(gè)領(lǐng)域?

B：我很早就開始養(yǎng)貓、養(yǎng)狗，一直也很喜歡寵物。1998年開始我和酷迪的王總一起在做“北京市小動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)”，救助流浪動(dòng)物。慢慢地就覺得救助流浪貓光靠社會(huì)上的資助還是不夠，我們就想到轉(zhuǎn)化為自負(fù)盈虧的模式。之后在不斷地觀察市場(chǎng)的過程中，我發(fā)現(xiàn)批發(fā)在當(dāng)時(shí)的國內(nèi)是一個(gè)空缺。國外也陸續(xù)有廠商看到國內(nèi)的寵物用品市場(chǎng)，希望我們能夠在國內(nèi)幫助他們來做銷售。那時(shí)做寵物用品的批發(fā)商非常少，所以我想這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，就開始慢慢組建我自己的批發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)。

D：美國頂尖公司的寵物浴液一直是派服代理的一款成功產(chǎn)品，對(duì)這款產(chǎn)品的成功推廣也讓派服在業(yè)內(nèi)享有了很高的聲譽(yù)，可以介紹一下最初對(duì)這一品牌產(chǎn)品的推廣是怎樣進(jìn)行的么?

B：頂尖的浴液最早是給專業(yè)犬舍來用的一款專業(yè)產(chǎn)品，我們引進(jìn)后將它培養(yǎng)成為一款家喻戶曉、大眾也可以使用并且認(rèn)可的產(chǎn)品。這個(gè)過程主要依靠推廣。一方面，我們會(huì)供應(yīng)給國內(nèi)的犬舍，免費(fèi)讓他們使用這種浴液為犬舍的狗洗澡，同時(shí)從他們這里銷售的犬只我們還會(huì)附送這款浴液，這些犬只從小就使用這款浴液，顧客也能夠?qū)嶋H看到浴液的效果并且會(huì)傾向一直使用同款產(chǎn)品，這樣就有了固定的客戶群。另一方面，我們也讓寵物美容店來使用這款產(chǎn)品，手把手地教美容師通過不同的產(chǎn)品搭配來實(shí)現(xiàn)不同的美容效果。此外，我們會(huì)在雜志等媒體上做面向大眾的廣告宣傳。因?yàn)檫@款產(chǎn)品是專業(yè)級(jí)別的，在使用上相對(duì)有一定的復(fù)雜性，我們會(huì)將組合方式等指導(dǎo)建議放入廣告中，讓更多的普通人可以在家使用這款產(chǎn)品。這個(gè)推廣過程大概持續(xù)了4－5年，也算是相當(dāng)漫長了，但現(xiàn)在一般養(yǎng)寵三年以上的人都會(huì)知道頂尖這個(gè)品牌，這就說明我們的推廣已經(jīng)使這個(gè)品牌在用戶心中有了比較牢固的地位。

D：您會(huì)怎樣來判斷產(chǎn)品是否值得做代理?

B：判斷一款產(chǎn)品的好壞離不開對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查。我會(huì)到國外的寵物店去考察，那些進(jìn)店率高、顧客關(guān)注度高的產(chǎn)品必然有其優(yōu)質(zhì)之處。進(jìn)店率體現(xiàn)著廠家的實(shí)力，有實(shí)力的廠家才能覆蓋大部分零售店。另外那些在國外賣了很多年的產(chǎn)品也肯定是經(jīng)典的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如果它的質(zhì)量不守關(guān)，效果不好，必然早已被市場(chǎng)淘汰。

D：這樣的產(chǎn)品應(yīng)該也會(huì)有很多，您怎么來選擇呢?

B：我們的經(jīng)營路線是做精而不是做廣。每一大系產(chǎn)品我們一般只做一款，這樣就避免了同類產(chǎn)品在推廣時(shí)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)需求和新產(chǎn)品的增加，我們也會(huì)適當(dāng)?shù)赝卣梗瑯訒?huì)非常謹(jǐn)慎。我們?nèi)ツ瓴砰_始在浴液方面多引進(jìn)了兩款產(chǎn)品，這樣當(dāng)我們給同一個(gè)社區(qū)的幾家店供貨時(shí)就可以選擇供應(yīng)不同產(chǎn)品，從而避免小范圍內(nèi)同款產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)。其實(shí)我們也嘗試過做同一系產(chǎn)品的高中低檔多款產(chǎn)品，但后來我們還是放棄了低檔產(chǎn)品，我們希望能夠把宣傳的力度集中在最好的產(chǎn)品上，通過有力有效的宣傳讓產(chǎn)品在大眾心中有穩(wěn)固的地位，讓大眾想到這類產(chǎn)品第一反應(yīng)就是我們的品牌，而不是將業(yè)務(wù)做得很分散。

D：作為一個(gè)已經(jīng)很成熟的代理商，您認(rèn)為代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪些方面?

B：拿到好的產(chǎn)品是作為代理商的首要競(jìng)爭(zhēng)力，此外代理區(qū)域也很重要。我們開始時(shí)市場(chǎng)機(jī)遇很好，能夠拿到全國性的代理，雖然辛苦些，但可以從總體上掌控銷售推廣的布局。而現(xiàn)在做批發(fā)比較難就在于國外廠家不會(huì)設(shè)全國性的代理商，最多是分南北來給代理權(quán)，廠家在國內(nèi)設(shè)辦事處統(tǒng)管全局。對(duì)代理商來說，如果只是做市級(jí)的代理，局限性大，也沒有話語權(quán)。而對(duì)于廠家來說則利于他控制，也可以有更多空間來選選擇和調(diào)整代理商，不必?fù)?dān)心大代理商會(huì)反水等等。但這種分散的代理格局也在一定程度上造成了眾多區(qū)域代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而這種競(jìng)爭(zhēng)中也包括惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

D：那么您是如何應(yīng)對(duì)這種代理權(quán)日益分散的趨勢(shì)?

B：首先我們現(xiàn)有的全國總代理的陣地不會(huì)放松，同時(shí)我們每年也會(huì)到國外考察新產(chǎn)品。我們手里有很多品牌的全國代理業(yè)務(wù)能夠證明我們的市場(chǎng)推廣實(shí)力，我們就會(huì)和廠家談是否可以讓我們做全國總代理，而如果對(duì)方只能給市級(jí)代理權(quán)，我就會(huì)看利潤情況，利潤好的我會(huì)做，沒有利潤的我就放棄了，我寧可繼續(xù)做好全國代理的這幾款產(chǎn)品。如果什么樣的代理都去做，是不可能把每個(gè)產(chǎn)品都做得很好的。

D：在這種上游廠商施壓同時(shí)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情勢(shì)下，您怎么看待未來國內(nèi)代理商的走向?

B：我認(rèn)為國內(nèi)代理商的路是越走越窄的，這也符合行業(yè)日漸成熟的發(fā)展趨勢(shì)。在美國幾乎沒有代理商，壟斷型的大型零售商可以自主采購，而獨(dú)立的精品寵物店廠家可以單獨(dú)找物流配送。批發(fā)公司說到底做得是類似保姆的工作，是給別人的品牌鋪路。有些小批發(fā)商還在堅(jiān)持走從零開始拓展市場(chǎng)這條路，花費(fèi)幾年時(shí)間把一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上立起來，但到了該收獲的時(shí)候廠商卻把代理權(quán)收走了，代理商到時(shí)沒有一點(diǎn)辦法。曾經(jīng)我們花了5年時(shí)間在國內(nèi)推廣一款德國的牽引繩，最后做到每年銷售幾千條，但廠家認(rèn)定中國有上億養(yǎng)犬人，每年怎么也該賣出幾萬條，他們的期望值很高卻不了解中國真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，最后就很難繼續(xù)合作下去。這種經(jīng)歷也讓我們了解了一味去做培養(yǎng)市場(chǎng)的工作可能最后并不能獲得等值的回報(bào)。

對(duì)代理商來說，沒有商品就沒有話語權(quán)和主動(dòng)權(quán)。渠道誰都可以做，商品形成市場(chǎng)規(guī)模時(shí)工廠可以直接對(duì)接渠道，這和人用的產(chǎn)品在國內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)是一樣的。代理商解決商品源頭的唯一辦法就是做自己的產(chǎn)品，產(chǎn)銷一條龍，這樣才能站穩(wěn)腳。

我們一直在努力做自有品牌產(chǎn)品，這是我們?cè)趧?chuàng)業(yè)之初就訂立的方向。用國外的產(chǎn)品來帶自己的產(chǎn)品，一起來做推廣。國家對(duì)寵物用品這方面的政策在逐漸放寬，未來的市場(chǎng)必然是越來越開放，國外品牌也有更多的機(jī)會(huì)到國內(nèi)來經(jīng)營品牌，代理商如果不求變化必然要被市場(chǎng)淘汰。一方面鞏固自己的渠道，一方面打造自有品牌產(chǎn)品，這是我認(rèn)為的代理商自救之法。