周忻:一個房地產電商的冬天意見

周忻說自己是個膽小的人，「做了這么多年的生意，從沒找銀行貸過一分錢」。但現在，他準備做一件大膽的事情：讓易居中國插上互聯網的翅膀，押寶房地產電商。用馮侖的話來說，就是「房地產版的世紀佳緣，網上談戀愛，線下結婚做愛」。擁有中國最大的房地產銷售平臺的易居中國，能通過互聯網來改變中國房地產銷售模式嗎？沒有人知道，除了周忻自己。

房地產電商先做平臺

2011年4月，一條「潘石屹試水網上賣房」的新聞沸沸揚揚，或許是因為老潘向來是地產界「名嘴」，消息一出，即引發巨大關注。同年11月，潘石屹、任志強聯合其他18家開發商每家公司拿出5套房源，共同發起了國內首個房地產電子商務聯盟，號稱要將定價權交給購房者。任志強和潘石屹因為房地產電商而成了風口浪尖上的人物，很多人卻忽略了他們的網上銷售平臺——新浪樂居。2007年，周忻包下新浪網全國的房產業務，成立新浪樂居。當時新浪房產頻道的流量和營收都落后于其他幾家大的房產網站。而兩年后的2009年10月16日，新浪樂居與易居中國旗下房地產數據庫業務版塊克而瑞合并，組成的合資公司中國房產信息集團（CRIC）在納斯達克成功上市。

任志強在微博上提及潘石屹的網上賣房試驗時說：「吃螃蟹需要一點精神?！估吓斯倘挥職饪杉?，但邁出最后一步卻是因為周忻。據說，2011年，3月底，潘石屹在一個飯局上遇到了周忻，聊天中他主動問及，房子放在網上賣是否可行？不曾想，周忻這一年來正是在琢磨房地產的電子商務模式，兩人一拍即合；4月中旬，老潘帶著銷售團隊與新浪房地產頻道樂居團隊坐在了一起，正式探討網上賣房；4月23日，潘石屹將旗下兩套商鋪在新浪樂居網無底價拍賣，當天分別以1202萬元和720萬元成交。

這次嘗試，網絡上也有很多質疑之聲，認為這只是開發商的宣傳策略。「這次網上售房確實宣傳意義大于實際意義，實際成交額只有2000萬元，但我認為這種宣傳很有必要。」潘石屹在自己的博客中承認此舉有炒作之意，但他和周忻隨后都表示要將房地產電子商務進行到底。周忻說：「我和老潘之前已經商量好了，如果1500萬的房子拍成200萬，也就200萬了，做任何事情都要付出代價的，房地產電商現在還在探索階段。」

2011年8月8日，易居中國在京宣布旗下的新浪樂居房產電商頻道正式獨立運營，并發布獨立域名eju.com，成為國內首家在線房產交易門戶。周忻說，中國每年的房地產銷售額數以萬億計，電子商務只要從其中切下來百分之一、千分之一，都將是一塊十分巨大的蛋糕。

當前電商在中國的火暴，可以說「無商品不電商」，而房子畢竟是中國人傳統中最為看重的消費，具有與其他商品完全不同的特性。高策地產服務機構董事長兼總裁陶紅兵曾公開表示：「房地產電商很火暴，我不看好。具備品質標準化、單件價值較低、交易頻率高、物流配送可減少中間環節等特點的商品電商有便利性優勢。房地產因為需求頻次低但價值巨大，產品非標準化，每套房均有差異，故對交易便利性不敏感，對產品交易安全和對產品深度了解敏感，電商更適合提供資訊推廣，難成交易平臺。」周忻對此的回應是：「我如今對電子商務的發展和認知已發生了驚人的變化，其內涵和外延迅速擴大。由于房地產行業流通環節特別短的特點，電子商務實際上并不能給開發商帶來多少費用的減少，關鍵是為開發商提供了一個展示的平臺，線上線下緊密結合。只要電子商務這個房地產銷售渠道成為大家認可的一種模式，我們就算成功了。」

總有一絲曙光

早在去年年初，易居中國已經感到未來中國房地產市場所面臨的困境，但不是每家企業都真正感覺到了。不少房地產開發商真正感覺到房地產市場的寒冷，真正看空市場，是在去年11月份，這之前很多開發企業還抱有各種幻想?！钢钡叫姓员Ｕ戏拷ㄔO任務出臺，以及為抑制通脹而采取的緊縮性貨幣政策被一再強調，很多開發商才意識到，這次的危機或許無論從周期上還是強度上，都會不同以往?！怪苄谜f。

今年的房地產行業生存環境非常艱難，開發商和代理商的日子并不好過。房子難賣了，工資漲了，成本高了。另外，比開發企業更難過的是二手房企業。關店、裁員、降薪在這個行業里「刮起了一陣風」。

但是面對這樣的市場環境，易居中國一貫采用的策略是在逆勢當中求變化，在逆勢當中求創新，在逆勢當中打基礎。雖然每個企業都有自身發展戰略，但當前首先要解決的還是生存問題，如何快速回籠資金是每一個房企應該首先考慮的問題。去年房企通過降價尚且能夠撬動資金，而今年樓市將更不輕松。作為一個房地產流通服務平臺，易居中國從今年年初開始就一直琢磨，怎么樣變才能夠幫助這個市場，這個行業實現新的發展？易居給出的答案就是線上線下結合的O2O模式。通過線上線下全面解決方案，降低銷售、流通等各環節的成本，使得各方都能獲得實際的收益。

周忻的號召有人響應。去年12月1日，國內房企龍頭——萬科宣布公司旗下「萬科V購」華南在線購房中心在易居電商平臺全面上線。作為「史上最大規模的房產電商」，其在深圳、廣州、廈門、福州、長沙等華南14城價值10億元的房源以在線特惠專賣的形式，實行全程網絡銷售?！溉f科V購」華南在線購房中心在易居電商平臺上線一個月，共有2471多名網友發出購房意向，成交額達到6296.4034萬元，成交總套數44套。

萬科總裁郁亮近日表示，2012年萬科將實行冬天模式：1.現金為王，2.快速銷售，3.更謹慎拿地，4.管理模式冬天，節流。5.在冬天把身體練好。這很難讓人不聯想到去年2月周忻的一條微博：「快賣房、緩開工、不拿地、現金為王」。去年10月8號，他再發一條微博：「寧可將來因為現在看空而后悔，不要未來因為現在賭多而消亡」。

截至2011年底，EJU.COM參與項目883個；成交套數2452套；成交房源原價28.29億元，實際成交總價22.10億元；參與網民數14330。周忻說：「22億元這個數字在房地產行業絕對不算個大數目。EJU.COM現在只是剛剛開始。我們現在通過一年的實踐，可以說房地產電商的O2O模式是成立的?！?/p>

在中國樓市風向論壇，任志強用一個字形容樓市，他說是「霧」，因為大家都看不清。而周忻說：「我大膽地用一個字：‘光’，一絲曙光的‘光’?！?/p>

易居的精神是創新

在易居中國12年的發展史中，可以說創新是始終貫穿的。10年以前，很少有人會預見到，中國房地產流通服務行業能有今天這樣的高度，易居中國能成為今天這樣的企業?？墒?0年后的今天，易居中國的確憑借持續不斷的創新成為引領行業發展的標桿。周忻自豪地說：「可以說在我們這個行業中，每一個大的節點的創新，我們都是站在第一線的。」

對前一個10年，周忻說：「很累，很辛苦，很值得?！苟?011年作為易居中國第二個10年的開始，這一年房產稅啟動試點、新國八條調控力度空前、保障房大規模建設加速、房價拐點重現、樓市遭遇寒流#8943;#8943;種種跡象表明房地產業正在經歷前所未有的大變局，全行業未來發展面臨巨大考驗。但在周忻看來，這個開頭并不壞，因為2000年易居起步的時候，市場也處于相對低谷期，市場的低谷同時也是契機。

面對市場調控，易居中國在2011年提出了「八大創新」，即新浪媒體影響力創新、百度的精準營銷創新、微房產創新、EJU的房產電商創新、CRIC 2012信息集成系統的創新、易居中國渠道營銷的創新、基于互聯網的一二手房產聯動創新和旅游地產的異地營銷模式創新。

其中，微房產是2011年度最后的最大的創新。微博作為新一代營銷平臺，蘊含著無限商機，而微房產就是一個基于新浪微博平臺的房產營銷平臺，它是新浪微博在房地產行業的亞平臺。如果說之前的微博，只是把樂居的媒體影響力從原來的門戶平臺轉向了互動平臺，那么微房產營銷的創新完全結合了互動的平臺，目的就是讓企業官方微博能有更好的傳播力和關注度。

開發商實現一次微營銷，第一步是建立企業的官方微博和盡可能多地為公司員工開設個人微博。第二步是加入微房產這個微博在房產領域的亞平臺。第三步，參與微房產的各種體驗與產品，把企業和個人信息通過微房產這個平臺傳播出去并實現互動。第四步，讓別人傳播的同時也經常去傳播別的微房產信息，實現微循環。在企業的官方微博里，可以建立很多內容，如微貨架、微促銷、微社區等。其中，微社區的建立能夠把項目的業主聚合起來，建立社區文化、社區互動，這樣的企業官方微博對企業的社區管理會起到非常重要的作用。總之，微房產的最終目的是建立地產微博傳播生態圈。

周忻說，之前「房價可以重來，夢回2009」、「房價你做主」這兩個微博與房產結合的活動在微博上引起了巨大的傳播，每一個活動的轉發量都過百萬。這一方面說明微博傳播的力量，一方面也說明中國老百姓對房價的關心。和新浪、百度一樣，微博將成為易居O2O電商平臺的第三大入口。

從2003年開始，周忻開始辦「易居創新峰會」，至今已經成功舉辦了8屆。歷屆「創新峰會」都緊密圍繞房地產業發展步調，總結經驗、探討方向、梳理脈絡、樹立典型。創新，作為在易居中國被提起最多的詞，已經成為易居中國的企業文化。

2011年易居創新峰會的主題是「易居O2O，贏銷無極限」。這充分反映了周忻對房地產電商的重視，EJU.COM也是在這樣的背景下誕生?？梢韵胍?，在剛剛到來的2012年，房地產電商市場必然又是一番風起云涌。

看得準是因為了解

掌管易居中國這些年，周忻做了很多在后來看來非常具有前瞻性的舉措。在沒有購房者會員制時，他創建了易居會；在沒有全國聯網的樓市信息平臺時，他建立了克而瑞信息技術系統；2007年，易居中國在金融危機蔓延前夜成功上市。周忻對樓市趨勢的判斷也驚人地準確，他在2008年初提出的「現金為王」、2008年底提出的「唱穩樓市」在當時都受到很多質疑，但隨后都被市場證明。人們驚異地問：周忻難道能先知先覺？

周忻不承認。他說：「如果哪個企業家跟你說他可以先知先覺，那他是在忽悠你。很多事情都是水到渠成的，所謂的先知先覺不過是因為對行業的了解。很多媒體問我為什么對于市場趨勢看得那么準。我說，我手上有4個大平臺我還看不準嗎？最大的銷售平臺讓我能接觸到客戶，網絡平臺讓我接觸到網民，數據平臺讓我接觸到數據，我每天都會和業內的大佬溝通了解最新的情況。在這種情況下我們做出市場判斷，如果這算先知先覺，那么這種先知先覺是有基礎的。」

今年，易居中國大舉進軍華南，這意味著易居中國完成了一個全國性的版圖。很多人覺得這在業內是件大事，周忻卻覺得這很平常。他說：「全國化戰略實際上是時代給我們的一個機會，作為一個現代服務業企業，首先要做一個模式，這個模式應該可以復制，可以推廣，推廣的方向就應該是擴張，應該是全國化戰略。很多服務類企業都走過這條路，包括麥當勞、星巴克等等。易居只是正在經歷這樣一個過程?！勾蛟炝诉@樣一家快速擴張、全面布局的企業，周忻卻說自己是個膽小的人。他說，正是因為他膽小，所以易居一直只做服務而不做開發，也正是因為他膽小，易居一直堅持走穩健的道路，而不盲目擴張。在2010年代理亞運城項目時，當時很多人認為易居會大規模進駐廣州，但一年多過去了，易居并沒有太大動作，這主要是因為易居還沒有做好充分的準備。經過近幾年的努力，易居一直在努力爭取做到更扎實。

周忻做房地產這個行業20年了，在行業里，周忻是出名的勤奮。如果要找周忻，晚上六七點至十一二點打他辦公室直線，多半能找到他。對于他來說，人生的最大樂趣在于工作。我們問他：「你為什么對工作有這么大熱情？」他的回答很簡單：「因為我喜歡啊?！?0年這樣的生活，已經完全習慣了，如果哪天沒什么事，就會很難受。他說，自己平常沒有什么娛樂活動，最多就是偶爾打打高爾夫，偶爾出去旅游，時間也不會超過一個星期。想放松的時候就看電視劇，最喜歡偵探劇、諜戰劇，基本上報得出名字的諜戰劇他都看過。「你知道現在最新的諜戰劇是什么嗎？」他考我們，沒有人答得上來。他得意地說：「最新的叫《懸崖》，剛剛在新浪更新到第22集?！?/p>

對周忻而言，工作的概念比較廣泛?！复騻€比方，逛街也可以是工作，比如我做商業地產，不能連國貿有些什么品牌都不知道吧。」他解釋說，做房地產服務行業是與人打交道，要適應各種人的愛好，所以大家通常感興趣的時尚品牌、汽車、電子產品等等，周忻多少都要了解一點，也會去體驗。他說自己獲取信息的主要渠道是網絡，自從有了微博，自己就成了忠實的微博用戶?！肝⒉┦莻€好東西，這個模式讓所有人既做記者，又做編輯，還是觀眾，還能反駁還能評論，與他人互動。易居中國做微房產，就是看中了微博的互動性?！?/p>

易居中國的大動作

2011年底，關注房地產行業的人一定聽說了兩個新聞：2011年10月28日，易居中國向CRIC董事會發出收購其剩余股權的要約。如果此次交易成功，CRIC將成為易居的全資子公司，并退出資本市場。

2011年11月28日，21世紀不動產宣布與易居中國簽署不具約束力的合作意向。根據合作意向，21世紀中國不動產將會從其創始人及易居中國獲得約2500萬美元的注資，而易居中國將成為21世紀中國不動產的最大股東。

2009年，易居中國和CRIC分拆上市，只用了148天，而這次合并用的時間更短。周忻說合并的原因非常簡單，因為易居中國現有的業務，尤其是推出電商業務后，兩家上市公司圍繞電商這塊的業務出現了交叉，以前易居的線上收入歸CRIC，交易收入歸新浪樂居，而電商既是線上又是交易。在這種情況下公司做出了合并的決定。

此前易居中國業務已包括三大平臺，第一個平臺是覆蓋全國的領先的房地產銷售平臺，第二個平臺是全國最廣、最深的一個信息數據平臺，第三個平臺是依托著新浪、百度以及現在最熱的微博打造的房地產業界領先的互聯網媒體平臺。而此次合并之后，易居中國的第四個大平臺——電子商務平臺構建起來了。周忻把現在的易居中國概括為「一體兩翼三縱四橫八大（業務）品牌十二（服務）模塊」這樣一個完整的產業鏈，這個產業鏈能夠讓易居為開發商和置業者提供非常好的線上線下整合方案的服務。

與21世紀不動產的此次合作將為易居中國提供有價值的產品營銷渠道，進一步增強易居為開發商提供全方位營銷服務的重要渠道資源。更重要的是，兩家公司將攜手推動中國房地產中介行業經營模式的根本性轉變，打造一個可持續發展的商業模型。

周忻說，之所以這兩件事在業內引起廣泛關注，是因為很多人都在等著看，這一輪調控中誰是第一個做資本購并資本整合的企業，沒想到是服務行業率先開始。在美國上市的房地產服務公司只有那么幾家，兩家大公司的合并自然在業內引起關注。但對易居中國來說，這只是產業鏈整合的一個步驟。任何事情都會有正面和負面的聲音，但易居注重的是自身發展的商業脈絡和軌跡。

早在2010年，易居中國就已經制定了新的10年的戰略規劃。這個戰略規劃中有三點非常重要：一是走城市化道路，二是互聯網與傳統行業的融合，三是打通所有產業鏈。這次市場的波動恰恰給了易居進行市場整合的非常好的契機，因為易居中國就是伴隨著市場不斷的波動而發展的。2005年，由于上海的地產業調控，易居走向了全國；2008年，由于美國金融危機對市場的影響，易居把克而瑞信息系統一下子推向市場；而今年，伴隨著這一輪調控，易居完成了電商在行業內的起步。市場不好的時候，有的人在考慮生存的問題，有的人在考慮怎么逃避，而好的企業更應該做的事情是在考慮生存的同時，考慮如何利用這個難得的機會去搶灘市場。

周忻說，在易居中國的發展中，他始終強調：一是與時俱進，房地產這個行業是「靠天吃飯」，必須時時刻刻把握行業發展的脈搏；二是腳踏實地，易居中國是做服務的，如果不能做到腳踏實地，服務是得不到大家認可的；三是持續創新，現在的社會變化非常快，不持續創新就會被淘汰。所以這么多年易居中國一直站在房地產服務的風口浪尖上，一直在創新。當前的舉措只是易居持續創新的一個部分。

現在，易居中國架構的雛形已經出來了，要做扎實還需要時間。易居中國經過這次購并以后，不再是一家傳統的代理公司，也不再是傳統的互聯網廣告公司，或是一家簡單的二手房中介公司、房地產信息咨詢公司，而是一個提供房地產線上線下整合營銷全面解決方案的供應商。更重要的是，整合之后，易居中國可以提出一個非常好的理念：服務無處不在。易居中國在10年前就定下了目標：讓中國人住得更好，做中國房地產業最好的服務生。易居中國做的一切，都是為了這個目標。

襯衫: Joop

黑色禮服套裝: Joop

今年的房地產行業生存環境非常艱難，開發商和代理商的日子并不好過。房子難賣了，工資漲了，成本高了。另外，比開發企業更難過的是二手房企業。

今年，易居中國大舉進軍華南，這意味著易居中國完成了一個全國性的版圖。很多人覺得這在業內是件大事，周忻卻覺得這很平常。他說：「全國化戰略實際上是時代給我們的一個機會，作為一個現代服務業企業，首先要做一個模式，這個模式應該可以復制，可以推廣，推廣的方向就應該是擴張，應該是全國化戰略。