戳到客戶的痛點

《輸贏》將頂尖銷售策略自然融入精彩的小說當(dāng)中，將一幕幕硬碰硬的商戰(zhàn)情景呈現(xiàn)于讀者面前，以明線的商戰(zhàn)營銷藝術(shù)與暗線的小說設(shè)計藝術(shù)，共同營造了一個環(huán)環(huán)緊扣、步步驚心、回味無窮的商戰(zhàn)故事。

蘇秦是歷史上著名的“縱橫家”，他最為輝煌的成就是勸說六國合縱抗秦，身佩六國相印，令秦國十?dāng)?shù)年不敢東出崤山，可謂“一怒而天下懼，安居而天下熄”。

然而，蘇秦開始對天下大勢的主張是“連橫”。他西出秦國，欲說秦東聯(lián)強(qiáng)齊，“事一強(qiáng)而攻眾弱”，卻未能說動秦惠文王，盤纏花光，灰溜溜回到老家，以致“妻不下織，嫂不為炊，父母不與言”。苦讀數(shù)載，重析天下大勢，終成一時大業(yè)。

蘇秦先是盛贊秦國的強(qiáng)勢，后又開始頌揚(yáng)惠文王本人，希望激勵秦王奪取天下，同時成就自己一代名臣之志。蘇秦之言，頗有道理，很有誘惑，為什么對秦惠文王卻沒有起到作用呢？

用《輸贏》中雷勵行的觀點來看，就是他沒有找到目標(biāo)客戶心中的“痛點”。

對于秦惠文王來說，稱不稱霸天下，并不是他當(dāng)時最關(guān)心的問題。他剛剛繼位，尚沒有縱橫天下的雄心，不與六國連橫，并不會影響到他現(xiàn)有的地位。同時，國內(nèi)由于商鞅變法產(chǎn)生的各階層矛盾暗流涌動，穩(wěn)定國內(nèi)局勢，才是他的當(dāng)務(wù)之急。蘇秦沒有正確分析當(dāng)時形勢，沒有真正了解秦惠文王的需求，遭遇冷落在所難免。

捷科公司大中華區(qū)副總裁雷勵行十年前初做管理，喜歡西方那一套，無非戰(zhàn)略、流程和各種方法技巧，后來思路改變，悟到企業(yè)的核心是人，于是將二十五史放在床頭，究天人之際，通古今之變。他又用西方的邏輯和方法論，將中國古典智慧進(jìn)行整理，終于大成。根據(jù)客戶和競爭對手的相同，他隨需應(yīng)變，見招拆招，提練出一套絕學(xué)，稱之為“摧龍八式”。

“摧龍八式”是以客戶采購流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具。它可以幫助企業(yè)形成固定的銷售套路和章法，為客戶創(chuàng)造價值并推動和引導(dǎo)采購流程發(fā)展，縮短銷售周期，最終提升銷售效率和贏率，降低銷售成本。

“摧龍八式”招招見血，針針封喉，但只有有著極高悟性的人才能領(lǐng)悟并在實踐中靈活運用。針對自己鐘愛的駱伽與周銳，銷售泰斗雷勵行在身體力行中傳授著自己的理念：銷售其實很簡單，就是“一個中心兩個基本點：一個中心就是客戶需求，兩個基本點，就是客戶的痛點和興趣點”。新人參加完培訓(xùn)，知道了公司和產(chǎn)品的皮毛，到客戶那里夸夸其談，丟下產(chǎn)品資料就走，這種方法就是死路一條。因為促成心理急切，而忽略了客戶的采購過程、行為和心理，一套招數(shù)使出來，完全是瞎貓去碰死耗子的打法。

銷售技巧的學(xué)習(xí)可以分為四個階段，第一個階段是心中無劍手中無劍，不知道也做不到，第二個階段是心中有劍手中無劍，知道仍做不到；第三個階段是心中無劍手中有劍，在實踐中摸索出來，不知道能做到；第四個階段是心中有劍手中有劍，知道且能做到，這也不是最高境界。最高境界是“劍人”，“我就是劍，劍就是我”。明代大儒王陽明龍?zhí)段虻溃虺隽酥泻弦坏牡览?，就是“劍人合一”的最高境界?/p>

周銳和駱伽正是在雷勵行的指導(dǎo)下，一步步達(dá)到“劍人”的境界，治大國如烹小鮮，依靠“摧龍八式”，傾聽、戳痛點、提供價值建議書，一點點解開了北京市通管局二期工程的密碼。從開始的惠康吃肉、自己喝湯到全面翻盤，在關(guān)鍵時候驚天逆轉(zhuǎn)，通吃通贏，將深藍(lán)三十二節(jié)電腦引入中國市場，一舉成為捷科銷售明星。

《輸贏》營造了一個環(huán)環(huán)緊扣、步步驚心、回味無窮的商戰(zhàn)故事，又不乏親情、愛情，用溫情和真情抵消了商場的冷漠晦暗，是一部可用來進(jìn)行實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說。

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