拍賣征集的“藝術”

比起把藏品賣掉，如何征得物品，對拍賣行來說，更“藝術”。拍賣行、藏家、商人、鑒定師聯袂演出：有市場定位，商業戰略，人際關系，假冒偽劣……一切經濟活動的必然；也有一夜暴富的幻想，與歷史捉迷藏，你來我往的一場場游戲。

1

寄出今年秋拍的圖錄后，趙景華接到了20多個電話，詢問他“保退條款”的事情。

作為山東茂恒拍賣有限公司藝術品部的負責人，趙景華在9月9日舉行了一場古玩雜項類拍賣會，上拍的物件享受“保退”服務——買家全額付款取走拍品之后10天內，如果有省級以上鑒定機構開具的否定性意見文書，可以將拍品退回。

在《拍賣法》的免責條款中，拍賣行并沒有對拍品保真的義務，也正因如此，最初做這個決定時，趙景華感受到了巨大的壓力。

為了規避各方風險，“保退條款”以這樣的方式執行：如果買家對一件拍品有意，但又有懷疑，可以提出“保退”申請；在拍賣會舉行前，由拍賣行、賣家、買家三方共同簽訂承諾退貨的合同；拍賣行只是中介，藏品最終會被退還給委托人，同時也會對拍品進行留樣公證，防止藏品被更換。

最終的結果令人有些意外，“保退條款”并未激起太大的波瀾，沒有買家在拍前簽訂這一協議。

作為一家小型拍賣公司，這只是茂恒第二次進行藝術品拍賣。4年前公司成立時的主要業務是資產拍賣，“但這一行業也越來越不好做，為了生存”，茂恒在今年春天上馬藝術品拍賣，趙景華也是在這時加入公司。

29年前，趙景華開始玩收藏，那時他還在軍隊服役，只能靠周末和假期出來逛逛市場，10年后，他轉業到地方，才開始放手玩。二三十年的浸淫，他對古玩有了感情，也有了眼力。作為藝術品交易的中介，拍賣行既是賣方市場，也是買方市場，“征集東西的時候要去求人，拍東西的時候又要吸引客戶”。而最首要的還是征集，這是一項對專業性要求極高的業務，不懂的話連門兒都摸不著。

20年前，北京舉行了中國恢復拍賣業以來的首次大型藝術品拍賣，“92北京國際拍賣會”，現場配備了165名警察、72位各語種翻譯，共成交902件拍品，成交金額達235萬美元。那時，還沒有社會征集的渠道，國家文物局為此批準了232件1795年以前的文物參加拍賣。

這樣的方式早已時過境遷，趙景華的征集過程全憑“關系”兩字。玩古玩那么多年，他在山東省內能聯系到的藏家資源少說也有百八十人，而其中的三五十人可以給他提供東西。“但找到的東西不見得能上拍。太差的你看不上，好的別人未必給你拍。征集也是很準的事情?！鼻锱牡?28件藏品，也是他一家家去找，一家家去挑，好幾個月時間，哪里有線索就往哪里跑。

“古玩圈子里在接待上是互相講究的，迎來送往，各盡地主之誼。都是朋友。我征集東西，需要什么，你幫幫我；你需要賣什么，我幫幫你。”趙景華深切體會到中國人際交往中所強調的“關系”，“事情不是單純的事情，什么都講究個關系，一牽涉到關系，就很難選擇，事好做，人難做?！彼聿挥杉海渤３Ｏ萑雺毫兔苤?。

“比如說別人給你征了100件東西，你也認可，可以上拍，人家出了很多力啊。結果最后又多了10件給你放下了，很爛，完全不行，上拍很丟人，但你收不收？”“我只收好貨，假的我不要?！壁w景華覺得自己可以說這句話，但實際上卻不容易做到，“以后人家會怎么看你？我對你這么關照，你卻不給面子，不夠義氣。中國人看問題時，更看重的是背后的關系。做人很難。”

處于不可避免的兩難中，趙景華深感郁悶。即使他內心也面臨著違背誠信的考問，但出于現實考慮，也只能權衡利弊。

“畢竟這種情況不是主流，如果都是這種‘照顧’的東西，那就沒辦法做了。我們總體上還是要保證好的東西?！痹谮w景華看來，判斷一家拍賣公司是否誠信，“老貨”的比例很重要?！澳阋f一件‘新貨’沒有，這誰都做不到。即使想做，可能你的眼力也達不到。不要故意拿一些贗品去騙人坑人，對于非收不可的，那我只能按照假的東西給它定價?！?/p>

今年秋拍中，趙景華就“被迫”征到一只夜光杯，雖然有專家的鑒定證書，有為此發表的文章，但趙景華為其做了鑒定，結果跟他最初的判定一致。真貨真價，假貨假價，好貨好價，壞貨壞價，這是趙景華的處理方法，“我給它標注的是無底價，藏家說是漢代的，但我沒寫年代。我既然知道它不對，那我就用不對的價格去賣它。也算是合乎功德，也確實是憑良心?！?/p>

2

祖傳的青花瓷幾百萬元，路邊買的瓷碗幾十萬元，昨天還是破爛兒，轉眼間就是讓人發財的寶貝，不論真假，這樣的故事每個人都聽過。隨著社會財富迅猛地向收藏界聚集，整個民族對古董的熱情也被調動起來，到處是寶，遍地“撿漏兒”，媒體、專家、藏家合力為之推波助瀾，很多夢想一夜暴富的人，更是隨波逐流。

類似的事情，趙景華見過太多。有人把所有的積蓄都買了瓷器，抱來一件找他鑒定，自己說是元青花，估價3個多億（元青花“鬼谷子下山圖”罐，2005年在英國佳士得以2.3億人民幣的天價拍出），而入手價才四五千，趙景華只反問他一句：“3個億的東西為什么四五千到你手上？”他還遇到過一對老夫婦，“一個78歲，一個82歲，拿了一二十件東西，有玉印，有五大官窯。從沈陽來北京，往各個拍賣公司送，拍賣公司不收。他們就又找了一個專家鑒定，花幾萬塊錢開了證書，還是不收。老頭兒老太太都不理解，我們花了錢，專家又給開了證明，為什么你們都不要？”

季濤也常聽到這種抱怨，而他通常的解釋是：“拍賣公司哪有見好貨不收，能賺錢不要的道理？關鍵在于你們拿來的東西品質不行！社會上流傳的古董，95%以上都是假貨?！?/p>

對這一論斷，季濤加了幾個定語，“社會上流傳的，而非收藏家手中的”，“古董類的，尤其是瓷器”。季濤做出這一論斷的依據是：這是大眾送拍“古董”中的贗品比例，一家著名拍賣行的老總證實了這一數字；王剛主持的收藏節目收到的古董，95%不能用；藝術品典當的物品中，95%也是無法典當的！

1995年進入拍賣圈子，季濤已經成為拍賣行業的多面手，他是一位資深拍賣師，還出版過專著《當代北京拍賣史話》，他任天問國際拍賣有限公司董事總經理，也是中國拍賣行業協會法律咨詢與理論研究委員會委員。

季濤只在剛出道時，在藝術品拍賣公司做了4年，之后就在非藝術品拍賣領域一直到今天，他的公司也沒有藝術品拍賣業務。因為他覺得自己“不懂鑒定，學一輩子也不可能對各個文物門類都懂”。他本身也并不愛好收藏，而更多地關注市場、營銷、法律、理論，也做拍賣師的培訓。季濤喜歡跨界，在“藝術品、非藝術品圈都摸爬滾打了一番”，雖然生意離開了藝術品，眼睛卻始終觀察著這一行業的變化。

正是由于這樣的經歷，經常有人找上門來，求他找幾個專家，幫忙進行古董鑒定、評估或尋找買家。一開始，他還興致勃勃，時間一久，就興趣寥寥，“因為那些古董鑒定的結果差不多都是假的”。

每年春拍秋拍之前，藝術品征集的廣告都打得火熱，一些拍賣公司為了造勢，還會在全國各地巡回，一個城市兩天，密密麻麻的行程長達數月。

在拍賣行的征集手段中，這是另一種形式：公開征集。但在季濤看來，所有的拍賣行都對公開征集不抱什么期望，搞再大的陣仗也無非是為了“擴大影響”。趙景華自己的親身體會是：“公開征集的效果并不好，市場上有90%的東西都是假的，也就是偶爾征幾件，一次3件5件都收不上來。我們也在本地登報，但來的基本都不行?！?/p>

贗品越來越多的原因自然是有人為其買單。中國的收藏家似乎都在前赴后繼地走這樣一條路：剛進圈子，眼力不濟，自然要為贗品交“學費”；之后藏品由少到多，不斷地把假的賣出去，把好的買進來，倒來倒去，藏品也由假到真。

隨著資本的介入，收藏已經遠遠脫離其藝術價值和歷史意義，藝術品也淪落為一件件普通的商品，真假已經沒有意義。依據眼力的高低，收藏界和拍賣市場也流行“博傻”理論?；?萬元買一件贗品，并不用沮喪，只要以2萬元把它賣給看不出這是贗品的人就好，經過10個人之后，這件藏品可能已經被賣到了50萬元，中間環節的每一個人都可以賺錢。

各式各樣的情況還有很多。有的人眼力太低，不知道自己受騙，也有的“一個愿打，一個愿挨”，知假賣假，知假買假，買賣雙方都心照不宣。在接受采訪的前幾天，季濤就參加過這樣一次拍賣會，“一幅徐悲鴻的畫賣5000元，與真實的市場價相差幾十倍，所有人還都在高高興興地舉牌?！弊匀挥幸粋€市場催生這樣的拍賣行，“有人要拿到這樣仿得還不錯的畫去送禮，外行送外行，或者去騙準。”

也有一些拍賣行掙圖錄費，“見什么收什么，真假無所謂，價格往高里估，只要收上來，你就按比例先交錢?！壁w景華透露，“這樣的拍賣行，一個月能輕松掙幾十萬?！痹诩緷磥?，這也并不全是拍賣行的責任，因為“也有人愿意交這個圖錄費，因為他們愿意付點錢，將自己的假畫送拍”。這是一個混亂的市場，但自然有人牟利其中，樂此不疲。

在趙景華和季濤眼中，藝術品在中國的火熱狀態，并不是一個正常的現象。古玩從來就不是一項群眾運動。當錢對收藏的推動力越來越大，人們的價值觀念也在發生改變。仿佛賭博一樣，時間短，升值快，人們對藝術品投機性的追求越來越迫切。但這條路，終歸不會走得長久。

3

楊永平對市場有著更樂觀的看法，按照他的觀點，中國藝術品拍賣市場能走過20年，并不斷發展壯大，那至少說明了這個市場自身優勝劣汰的能力，并且在往一個好的方向走。問題雖然還很多，也并不會成為主流，否則中國的藝術品拍賣市場不會成長到目前的這個程度。

楊永平學習的是文物博物館專業，第一份工作是在朵云軒拍賣公司做了4年的庫管，同時負責文案工作。他是上海道明拍賣的元老，2005年公司創立時，他便是其中一員，并在2011年升任公司總經理。

9月12日那天，楊永平跑了3個城市，見了4位藏家，從濟南到青島，晚上11點才返回上海。道明的春拍于6月29號結束，而他從7月5號就開始了這種基本上一天一個地方的征集，國內主要城市他已經跑了一遍。稍作休整，他還要選擇南京杭州北京等重點城市再去一次。

道明今年的秋拍在10月底，留給公司的征集時間，只有短短的兩個多月；他們沒有公開征集，而是針對藏家進行點對點的溝通。在2012年秋拍市場進入調整期之后，市場對成交率及成交金額的預期不佳，楊永平也因此切實感受到了藏品征集的困難，但他將目光放得更長遠：公司如何改變觀念，在一兩年后的拍賣上打出自己的特色？

作為一家剛剛成立一年多的新公司，天成國際拍賣公司的董事總經理汪潔也在思考同樣的問題。目前公司只維持現當代藝術和珍貴珠寶翡翠兩個項目，在相應項目的專家團隊到位之前，他們不會考慮開設新的部門。

1994年蘇富比進駐上海，汪潔的人生也發生轉折，她成了蘇富比上海辦事處的第一位職員。18年來，汪潔先后歷練于蘇富比、佳士得兩大國際拍賣公司，直到去年在香港主導成立天成國際。她的團隊成員，也多有國際拍賣公司的經驗。

由于中國大陸對文物出境的限制，汪潔所工作過的所有拍賣公司，都無法在中國大陸征集拍品。一直以來，她的工作重心，都在開發買家上面。

汪潔取得客戶信任的關鍵，就在于她的換位思考，為客戶著想。她與藏家交朋友，關心他們的生活，雖然交往的部是大客戶，大富豪，但她從來沒有別的想法，與客戶保持著適當的距離，也沒有急功近利地想與他們走得更近，“做一些生意”。

汪潔所期待的，只是自己工作上的回報，“可能很多人目前還是在收藏，并沒有想到要賣，但這種關系是一定要保持的。當新藏家想將藝術品賣出來的時候，第一個就會想，應該找哪一家？”

大收藏家，往往也是行家，對市場有自己的判斷和認識。所有的業務人員都知道，向這樣的藏家征集藏品，并不需要費盡口舌去說服。拍賣行面對多位藏家，藏家也面對多個拍賣行。當藏家要出手一件藏品，所做的就是比較：好的理念、熟悉的關系和人、服務的細節、傭金的比例、好的宣傳和推廣等等。

楊永平也在尋找真正能打動藏家的東西，他已經有了初步的想法。目光關注在公司更長遠的觀念調整，他此次征集也不再單單為了征得拍品。“這次主要是跟藏家有了很好的溝通，把我的長遠規劃告訴他們，也吸收他們的想法，然后完善自己，看怎么互相理解，互相配合?！?/p>

“如果藏家覺得你做得不錯，認可你了，還會把自己的朋友介紹給你。你的藏家群體也會慢慢豐富?！睏钣榔酱诵惺斋@了一些成果，但他也深覺自己做得還不夠，“以真心換真心，理念上吸引是最重要的。很多時候征集是先到先得，但具體什么東西給哪家公司，藏家也有自己的考量，這時候就看你的理念跟他匹配不匹配。當然前提是能讓藏家看到你在正規做事，傭金的比例什么的畢竟是小錢。最終拍得好，所有的都在里面了。”而相比于這些，逢年過節的問候與禮品更是成了形式上的東西。

天成國際已經開始喊出自己的理念，搶占話語權，他們策劃的“當代文人”主題專拍，注重現當代藝術創作中充滿內涵和美感的生活，反響強烈。同樣處在塑造品牌階段的道明，則志在明年的春拍上嶄露頭角。

雖然具體的細節還“不便透露”，但在楊永平看來，公司所做的調整，只是在順應市場的發展，“資本的介入是個大趨勢，也是不可逆轉的，我覺得資本與藝術并不沖突。拍賣行也好，買家也好，怎么去順應這個潮流，而不是墨守成規?！?/p>

拍賣行發展到一定階段之后，差異化競爭已成為一種必要手段，無論是天成國際的“當代文人”專拍、道明的理念轉變，還是趙景華所提出的“保退條款”，都是其中一種。楊永平打了一個形象的比喻：以前拍賣行是用10種原料做一道菜，現在是做10道，未來怎么做出30道來？這代表著市場的細分，目標客戶群體的更加明確。

帶著這種對市場預期的興奮感，楊永平全力投入到了征集中，“每征到一件東西，我先想，從哪個角度去宣傳，去切入。其他想法就沒有了?！?/p>

4

在楊永平開始與古董為伴的時候，孫濤正在浙江大學考慮自己的畢業去向，最終他還是選擇了本行，成為一名醫生。一年多之后，他辭去了醫院的工作，開始進入古玩圈，時間是2002年。

那一年，北京的四大藝術品拍賣公司（嘉德、翰海、中貿圣佳、華辰）的成交總額達到了8.2億元。隨后的2003年，中國的古玩拍賣市場迎來了第一次井噴，在7月10日以后的4天內，在三家拍賣行（嘉德、瀚海、中貿圣佳）因“非典”而推遲的春拍中，就創下這樣三個比率：90%以上的成交率、80%以上的新人進入拍賣場競買，以及3億元的成交額。

孫濤還有些懷念那兩年的生活。他從浙江來到上海，認識了幾個藝術界的老師，跟著他們學習古玩知識。他也出入各大拍賣場，北京、香港、歐洲，只要有拍賣活動，他基本都在。他也去景德鎮，在各個地攤看東西，練眼力。當然也少不了泡博物館，這樣的習慣他一直保留到現在，無論公差還是旅游，他都會第一時間去參觀當地的博物館。他還有意培養自己的鑒賞能力，在世界各地旅行，看各國的古建筑。

在孫濤辦公室的抽屜里，還留存著他在古玩界買的第一件東西。當時他在北京國子監的一個文物協會里跟故宮專家學瓷器。那時他還什么都不懂，卻報了個“元老班”。他的第一件東西是在北京潘家園買的一塊斗彩瓷片，花了10塊錢。回來之后，“被我的同班同學笑，說這完全是新的嘛，早知道你要買，我把我的杯子打破了賣給你。后來上課的老師進來，說，你這塊瓷片很好，是乾隆頂級官窯的。”

將近8年的時間，孫濤以自己的積蓄為基礎，“以藏養藏”，但主要還是玩，“各種類型都接觸過，久了各個門類也多少有點觸類旁通?！币灿小按蜓邸钡臅r候，交過“學費”，但總體來說他還算謹慎，沒有犯過什么大錯。

相較于眾多前輩，孫濤在拍賣行的就職經歷只有兩年。2010年，他加入上海泓盛拍賣有限公司，擔任瓷器工藝品部副經理，銅鏡部門的主管，很快就連升兩級，目前他是公司業務副總監和瓷器工藝品部的經理。

孫濤所做的第一次征集也讓他印象深刻。他的首拍以銅鏡開始，但一開始他什么資源也沒有。他找到上海一位銅鏡行家，請他幫忙介紹幾個客人。第一位客人是一個70多歲的“老清華”，“他花了20多年的時間，收藏了200多面銅鏡。退休之后，也繼續鉆研，先把銅鏡收集來，然后研究，寫文章寫書，之后把鏡子賣掉，再買一批，進行下一個課題?！睂O濤與這位老先生聊得很有默契，“銅鏡板塊被忽略，其市場價值、學術價值、收藏價值需要挖掘，確實需要好的拍賣公司，讓藏家對其有更深的認知?！敝?，他們成為忘年交，“他有新書出版，都會簽上名，送到公司來。條件允許的話，我也會幫他把銅鏡拍掉?！?/p>

在征集拍品的季節里，孫濤也和他的眾多同行一樣，要做好幾個月的“空中飛人”。征集活動很累，但也挺有成就感。雖然剛進入這個行業不久，但他也為自己的板塊建立了一些客人?！按蠹蚁衽笥岩粯咏涣鳎枰斜容^良好的合作關系。行情不好的時候，我們需要他們支持，行情好的時候，也會優先考慮關系比較好的藏家的作品?！?/p>

孫濤的幸運之處或許在于他進入了一個很“西化”的公司。創始人趙涌自歐洲留學回國，對公司的信譽度和品質都有嚴格的把控，職業操守也規定他們“如果從事著一個門類，那就不能夠再收藏這一門類”。公司有海外辦事處，孫濤也進行海外征集，“主要也是拜訪當地的藏家，挖掘一些國內不太見得到的新鮮東西”。今年秋拍他已經在大陸和香港臺灣地區轉了一圈，“但時間太緊張，歐洲就不去了”。

對于拍賣界的所謂亂象，孫濤說自己并沒有體驗太多。即使是時有發生的幾家拍賣行爭奪藏品和藏家的現象，也“不是硝煙彌漫，不會搶到頭破血流”；雖然屬于不同的拍賣公司，但大多數時候彼此關系也不錯，偶爾還開開玩笑，“我剛從一家出來，出門的時候就碰到另一家比較知名的拍賣行的業務人員，他跟我說：‘啊，如果我早到幾分鐘，這件東西，就會出現在我們的圖錄里了。’”即便是同一件藏品，“對東西的看法也不一樣，我覺得不錯，有可能其他人覺得不好。跟公司的定位有關系，也有地域的差別”。

泓盛強調的是體驗，“以誠待人，不卑不亢，不刻意求人，我們跟藏家是合作關系，只是為其提供服務。即便是一些不成熟的藏家，比如手上很多假貨，或者是不符合我們要求的拍品被送來的時候。我們也不會打擊別人。他們能送來，就是對我們公司的認可，我們會很客氣地接待他們?！?/p>

談起未竟的收藏，他說自己看過太多好東西之后，對一般的東西也興趣不大，“過眼即擁有”，但拍賣，卻會一直做下去。