國內(nèi)私人銀行增至12家 傳統(tǒng)零售模式求破解

私人銀行再添新丁。

2011年12月22日，光大銀行私人銀行中心（北京）正式揭牌成立，成為第12家涉足私人銀行業(yè)務的商業(yè)銀行。上海、杭州等地私人銀行中心也將相繼成立。

財富管理在中國尚不成熟，對于高凈值客戶群體市場來說，還是一片藍海，在外資銀行對私人銀行業(yè)務領域尚不能充分涉足的情況下，中資銀行搶先發(fā)展私人銀行業(yè)務，無疑占有先機，多家銀行都正在或正準備在這個市場發(fā)力。據(jù)《投資者報》記者了解，北京銀行也有意成立私人銀行，正在籌劃中。

作為金字塔塔尖的高端零售客戶市場，私人銀行在中國已走過4個年頭，但現(xiàn)在很多客戶對私人銀行的理解仍很模糊。

“私人銀行就是為我們提供私密服務的銀行?！币晃黄髽I(yè)主李先生這樣告訴記者，他考察過招行等幾家私人銀行，目前已是某銀行的私人銀行客戶，但他坦言對此還沒有完全理解。

“我感覺私人銀行就像證券公司的大戶室，提供平臺。”國民信托資產(chǎn)管理部負責人劉習勇評價道，在很多信托公司及PE機構眼里，私人銀行最大的意義就是代銷產(chǎn)品。

之所以有這樣的看法，主要由于中國私人銀行業(yè)務起步晚，未來私人銀行業(yè)務將向全權委托資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)變。

4年成立12家

私人銀行在中國出現(xiàn)不過是近4年的事情。

中國銀行在中資行中最早推出私人銀行業(yè)務，2007年3月中行私人銀行部成立。同年8月，招行和中信銀行也設立了私人銀行部門，同年9月交行私人銀行成立。

中信銀行與中央財經(jīng)大學聯(lián)合發(fā)布的《中國私人銀行客戶特征與未來發(fā)展趨勢研究報告》（下稱《報告》）顯示，截至2010年底，中資商業(yè)銀行中有8家開設了私人銀行業(yè)務，除了2007年成立的4家外，還有工行、建行、民生和農(nóng)行。

2011年又有4家銀行加入，除了剛成立的光大外，還有興業(yè)、浦發(fā)和華夏。

到目前為止，合計共有12家銀行成立私人銀行中心或部門。

銀行青睞私人銀行業(yè)務主要原因有二。首先是個人財富和高凈值人群迅猛增加。

《報告》顯示，過去五年，全國個人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模從2006年36萬億元增長到2010年底87萬億元，增幅為140%，復合年均增長率為24.5%。截至2010年底，高凈值人群數(shù)量達100萬，四年來平均增速為29.1%。預計未來5年年均增速將達17%，到2015年能達到219萬人。

其次是中資行轉(zhuǎn)型的需要。近年來，金融脫媒現(xiàn)象日益加劇，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務收入渠道及利潤空間不斷被壓縮，財富管理平臺作為金融服務平臺的重要組成部分開始成為各中資行經(jīng)營及業(yè)務轉(zhuǎn)型的重要選擇。

其實，現(xiàn)在是中資行發(fā)展私人銀行業(yè)務的黃金時期。隨著高凈值人群的增多，已經(jīng)產(chǎn)生了對私人銀行服務的強烈需求，而在海外有著豐富經(jīng)驗的外資私人銀行由于政策的限制，在中國尚不能放開手腳，無法像中資行一樣提供較完整的產(chǎn)品線。

所以，中資行具備了占領市場、擴大客戶群的先發(fā)優(yōu)勢。

不同于貴賓理財

經(jīng)過4年的發(fā)展，客戶對私人銀行的認知度有一定提升。不過對于中資行來說，私人銀行仍然屬于新生事物，出現(xiàn)問題、瓶頸在所難免。

在很多客戶眼中，私人銀行就是貴賓理財?shù)纳壈妗！爸車芏嗯笥讯挤从乘饺算y行就是比原來的貴賓理財門檻高點，產(chǎn)品收益率也相對更穩(wěn)定，其他服務內(nèi)容感覺不到太大差別。”前述李先生表示。

“不能將私人銀行簡單理解為比貴賓理財門檻高。私人銀行和貴賓理財是截然不同的概念，兩類客戶性質(zhì)不同，需求也不同。”光大銀行零售業(yè)務部總經(jīng)理張旭陽在接受《投資者報》記者采訪時表示。

“我們光大定的私人銀行門檻是1000萬，其實這不僅是資金門檻，也是不同客戶需求的門檻，這個級別的客戶需要的是財富傳承、財富轉(zhuǎn)移、離岸金融、海外投資等，同時這類客戶背后通常還有企業(yè)，他們不僅關心自身財富保值增值，也關心企業(yè)并購、上市等，與貴賓客戶需求截然不同?！睆埿耜栒f。

二者在服務上也不同，貴賓理財是一位客戶經(jīng)理對應一位客戶，一個產(chǎn)品服務多個客戶，向客戶銷售的是產(chǎn)品；而私人銀行服務則是一群客戶經(jīng)理服務一位客戶，向客戶銷售的是投資組合?！肮獯笏饺算y行現(xiàn)在定的模式是‘1+1+N’，包括一名私人銀行客戶經(jīng)理，一支由金融產(chǎn)品專家、投融資技術專家組成的投資顧問團隊以及由光大銀行總行支持的專家團，成員囊括總行公司部、投行部、資金部、同業(yè)部、中小企業(yè)部等部門?！睆埿耜柋硎?。

但在信托、基金、PE/VC、第三方理財?shù)葯C構的眼里，私人銀行像一個銷售平臺?！八饺算y行自己沒有什么投資產(chǎn)品可直接提供給客戶，那就相當于給我們提供一個地方，來銷售我們的產(chǎn)品?！眲⒘曈抡f。

張旭陽認為之所以客戶和外界有這樣的誤解，主要原因有二。一是中國私人銀行剛起步，還沒有完全達到應有標準，二是中國實行分業(yè)經(jīng)營，私人銀行需要打通不同金融機構的邊界。

向全權委托轉(zhuǎn)變

目前，中國私人銀行業(yè)尚未形成明顯的行業(yè)競爭格局，且私人銀行的服務仍保留著傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務的色彩。

中資私人銀行業(yè)務組織模式主要有兩種：大零售模式和（準）事業(yè)部制模式，其核心問題是解決私人銀行同零售銀行業(yè)務及私人銀行業(yè)務相對獨立運營與總分行體制的協(xié)同問題。兩種模式既有不同又有共性。具體到每家銀行，同種模式下不同銀行又存在一定差異，其抉擇取舍一度引發(fā)廣泛討論和爭議。

前述《報告》認為中資銀行在私人銀行業(yè)務組織模式方面尚沒有成功的、可復制的范例。

光大的私人銀行模式就屬于大零售模式，其組織架構方面，相關業(yè)務部門采用相對扁平化的管理，該行將其定義為“總分行聯(lián)動”模式。

據(jù)張旭陽介紹，私人銀行在經(jīng)歷了從賣產(chǎn)品到賣組合的轉(zhuǎn)變后，下一步考慮未來要實現(xiàn)全權委托資產(chǎn)管理。

所謂全權委托資產(chǎn)管理，是指私人銀行業(yè)務在注重客戶需求和個性化服務的基礎上為單個客戶單獨訂制投資產(chǎn)品。這種模式下，私人銀行將更注重與客戶建立長期密切的關系，除金融服務外，還涉及到法律稅務咨詢、不動產(chǎn)投資、藝術品投資、子女財富教育、慈善等非金融領域。

隨著財富管理需求的變化以及私人銀行業(yè)務的日漸成熟，高凈值人士也會越來越傾向于由“親力親為”轉(zhuǎn)為適度選擇專業(yè)財富管理機構進行管理。