林勝克：財富管理是經紀業務最終出路

2007年，看中了溫州發達的市場經濟，西南證券布局溫州，林勝克擔任溫州江濱西路證券營業部總經理。5年后的今天，由于宏觀經濟疲軟，地處資本活躍中心的他清晰地感覺到，傳統經紀業務萎縮帶來的嚴寒。

“當股市沒有賺錢效應，很多溫州資金會迅速涌入其他投資領域，券商營業部的交易量下降，傭金收入自然大幅度銳減。”為了避免經營被動，林勝克告訴《投資者報》記者，自今年下半年開始，在行業創新的氛圍下，他帶領營業部積極地進行轉型，方向就是大力推進財富管理。找到了新的天地，林勝克對未來的職業前景又重獲信心。

他覺得，這是“十八大”后，整個券商經紀業務能夠擺脫靠天吃飯的最終出路。如果能夠貫徹財富管理，今后不管牛市還是熊市，券商的經紀業務都能夠穩定發展，傳統業務也仍然大有可為。

國外經紀業務早實行了財富管理的經營模式，國內很多營業部也在仿效。相比其他地區，由于溫州地區機構客戶少、企業主等自然人客戶多，溫州營業部的財富管理模式有鮮明的區域特色，即為高端個人客戶提供個性化金融理財的需求占優勢。

在林勝克的理解中，財富管理不同于一些營業部推行的投資顧問服務，而是能夠滿足客戶的各種財富需求。如果說投資顧問是一個專科醫生，主要提供二級市場上的投資規劃，那么財富管理就是一個全科醫生，負責滿足各種綜合的財富管理需求。

財富管理可以細分為生活理財和投資理財。生活理財即幫助客戶提供一生相關的理財需求，譬如職業選擇、教育、購房、高端醫療、退休計劃、法律援助以及家族辦公室服務等等，幫助客戶提高生活品質。目前，營業部正在和一家律師事物所談合作，溫州民間借貸發達，希望可以為客戶提供法律幫助。不久前，一個客戶要去法國學習奢侈品專業，林勝克通過各種渠道，提出了一些建議，客戶非常滿意。

至于投資理財，即明確客戶的投資目標，幫助客戶進行各類投資渠道配置，實現良好回報，保險、債券、股權，股票、黃金、不動產、藝術品等都可以配置。而生活理財和投資理財的界限往往沒有那么清晰，可以說水乳交融。

要實現這樣的目標，并不容易。林勝克說，營業部需要豐富的金融產品和經驗老道的投資顧問，“兩手抓，兩手都要硬”。他們目前擁有1名私人銀行家（CPB持證人）、2名國際金融理財師（CFP持證人）和4名金融理財師（AFP持證人）。

這樣的人才配置在同類營業部中算是高規格了，但對于開展財富管理的業務而言，人才仍顯得捉襟見肘。林勝克說，人才資源培養將是他今后一段時間主抓的工作，目前只能先以點帶面，率先對100萬以上的客戶進行覆蓋，引導客戶的需求。下一步將主要為客戶提供后續的監督和服務，爭取讓每一位客戶都能體會到營業部的價值。在他看來，這樣的經營模式，不僅可以增加客戶忠誠度，而且還可以收取不菲的投資顧問費，增加收入來源。

在證券公司摸索轉型的過程中，林勝克對“十八大”后的最大擔憂就是證券公司創新的力度不夠。如果券商不愿意花力氣轉型，仍一心指望行情好轉，仍沉湎于做通道生意，經濟業務肯定是越來越沒落。他說，需要認識到創新的重要性，方向比努力更重要，到目前為止，財富管理可以說是確保券商營業部長久生存的最有力法寶。

在他看來，人們通常對財富管理存在認識誤區，以為多拿點金融產品出來賣就是財富管理，實際上，真正的財富管理，是能為客戶提供各種金融問題解決方案的個性服務。