習酒加大營銷力度 謀求百億銷售目標

習酒這家被茅臺集團收購了近15年卻一直少露鋒芒的酒企，今年著實高調了一把。在全國大規模招商之后，習酒近日又密集布局“十八大”營銷，令“習酒”這個區域品牌在幾日之內“紅”遍全國。

北京的一位習酒經銷商向記者透露，“在廣告推廣方面，習酒今年已經在央視、北京的公交特2、特4、特8上面投放了廣告，并且在一些黨政機關內部的LED顯示屏上也有投放。”

習酒今年在央視的廣告投放可謂“大手筆”。《投資者報》記者從央視內部獲得的一份《2012年央視黃金資源廣告招標中標記錄》中看到，“貴州習酒”2012年在央視黃金資源招標中以30037萬元的中標額位列企業中標額第6位，在酒類企業中僅次于“茅臺”和 “西鳳”。

而記者查閱往年央視中標記錄發現，茅臺在2011年及此前的最高中標額也不過是14651萬元，遠低于習酒2012年的中30037萬元。

而就在今年之前，貴州之外還少有人認識這個品牌，甚至貴州業內都還少有人預見到這個品牌能成為一個全國知名品牌，盡管在2011年習酒已實現17億元的銷售額，業績遠超水井坊、酒鬼酒、沱牌舍得等白酒上市公司。

加大營銷力度

11月7日，“十八大”前夕，細心的網友發現，習酒不知何時已悄然布滿各大主流新聞網站，網絡營銷力度空前。

據《投資者報》記者不完全統計，習酒特約贊助了網易和鳳凰網的“十八大”專題，在人民網其則以首頁通欄廣告條的形式呈現。另外習酒11月8日在《環球時報》、《新京報》等紙媒發布了整版廣告。

除了密集的廣告營銷，自去年下半年起，習酒在全國各地的招商工作也加大力度。北京正一堂戰略咨詢董事長楊光告訴《投資者報》記者，習酒今年的招商效果比往年好很多，很多經銷商都預言習酒今年之后能有大幅增長。

上述習酒北京經銷商也告訴記者，習酒“現在很熱”，目前在北京已有3000個網點。不過記者走訪北京沃爾瑪大賣場及多家名煙名酒店，都未有習酒銷售。“習酒在北京一直也不怎么出名，也就最近才火，這兩天有不少顧客問起。”沃爾瑪大賣場的一位銷售人員對記者說。

不過，也有業內人士提醒，習酒“炒作太猛，也是最大的風險”。習酒到底是一家怎樣的公司？據其官方資料，貴州茅臺酒廠（集團）習酒有限責任公司（下稱“習酒公司”），是中國貴州茅臺酒廠有限責任公司（茅臺集團）的全資子公司，于1998年10月成立。其前身為貴州省習水酒廠、貴州習酒總公司，始建于1952年。習酒公司位于習水縣習酒鎮，“習酒”品牌因此得名。

茅臺集團董事長袁仁國在一次大會上表示，與1998年相比，習酒銷售收入增長了22倍，上繳稅金增長了29倍。據悉習酒公司銷售規模已位列茅臺集團第二，僅次于茅臺股份公司。

謀求百億銷售規模

10月26日，在習酒公司國營60周年紀念大會上，茅臺集團黨委委員、副總經理、習酒公司董事長張德芹提出了習酒的“十二五”目標：“力爭醬香成品酒25000噸，濃香及其他香型12000噸，成品酒包裝3000噸，實現銷售收入80～100億。”

張德芹還透露，截至紀念大會當日，習酒2012年銷售收入突破23億元，力爭2012年全年實現銷售30億元。另據公開數據，習酒去年銷售額為17.2億元，同比增長57.55%，其中，重點戰略品牌窖藏系列產品銷售額5.4億元，同比增長高達296.8%。

“習酒在目前的平臺上每年實現50%的增長是可行的。”張德芹不久前接受媒體采訪時表示。

楊光在接受《投資者報》記者采訪時表示看好習酒發展。他稱，一方面習酒的品質及品牌底蘊在其未被茅臺收購時都是有競爭力的，另一方面茅臺集團這個“金字招牌”對習酒有很大影響，此外一些微妙的因素也肯定對其銷售有促進。

“如果能克服其區域化市場運作的短板，習酒2015年實現百億沒有問題。”楊光指出，習酒長期作為一個區域品牌，其全國經銷網絡迅速建起是依仗于茅臺原先的網絡，但問題也在于此，茅臺本身并不擅長深度運作市場，這點洋河最擅長。

楊光說，習酒真正發力是在2010年（央視投放也正始于此年），這兩年銷售快速增長得益于招商的成功，但是要能像洋河一樣在市場上到處看到，恐怕還需兩三年時間。

“在醬香型白酒中，習酒今后會接近郎酒的水平。”白酒營銷專家鐵犁在采訪中對《投資者報》記者說。據他獲得的數據，習酒去年在貴州銷售了10多億元，在四川1億多，在河南有兩三億，他稱去年習酒銷售額或已不止17億元。

隨著習酒的關注度空前提高，習酒上市風聲也漸近。今年下半年以來，袁仁國及張德芹皆在公開場合透露“習酒力爭年底前上市，地點在香港”。雖然業績增長可觀，但是與貴州茅臺或存在“同業競爭”是習酒上市最受外界詬病的。

“不過習酒上市將能帶給習酒經銷商更大的信心，更加速其十二五目標完成。”楊光對記者說，習酒主要定位是1000元以下的中端及次高端產品，正好彌補茅臺中高端的不足。據稱茅臺今年推出的“漢醬酒”及“仁酒”等次高端品牌都未有太大起色。

對于上市事宜，習酒公司總經理鐘方達近日對《投資者報》記者表示：“習酒在搞股改，力爭上市，但今年是來不及了。”