沃施：園藝行業的“宜家”

起名WORTH還有著“值得”之意，這對于專走性價比路線的中國外銷產品來說，更顯得恰如其分。從業內眼光看，WORTH還蘊含著“財富”的含義，其中文藝名“沃施”更隱喻著豐富的耕耘成果。

記得第一次接觸到沃施園藝是在2011年上海第二屆商業地產博覽會上，它紛繁復雜的園藝產品讓人應接不暇，而且大都是一些國際友人在它的展臺附近逗留徘徊。

細看沃施園藝的LOGO，抽象化的綠色線條肆意舒展著，像是蓬勃生長的茁壯枝條，又似靜默孕育著未來的育苗。其樹德造型宛如一雙綠色相握的手，象征人與自然的完美結合。圖案下方是一排藍色的英文字母—WORTH，又讓人即刻聯想起濃郁的沃土和田園氣息。“沃施WORTH”品牌的手動系列工具的仿木手柄一律為軍綠色，LOGO——WORTH之上簡潔的右向手指和左向噴淋水柱的構圖，看似漫不經心的一簇枝葉的寫意，實則隱喻了對自然的向往之情。 沃施LOGO體現的是讓生命回歸自然。這是沃施經營的產品始終貫穿的核心理念。

公司自主品牌建設得到政府和社會各界的關注與支持，榮膺“上海市著名商標”﹑“上海市名牌產品”﹑“上海品牌企業”等殊榮。

好學是成功者必備的素質

筆者最近有幸，對沃施園藝的吳君亮總裁進行了采訪。

園藝有助于調劑現代人的精神生活。鮮花的芳香，使人賞心悅目，情志調暢。中國古典園林藝術是人類文明的重要遺產。它被舉世公認為世界園林之母。進入近代后，西方英、法各國隨著社會經濟的進步，園林藝術的發展迅速。而沃施園藝，這個中國品牌在如今盡是歐美企業領軍的園藝業中獨樹一幟。

“我是起家于家族企業，最早進入是機械加工行業。但很快，材料上漲于價格的巨大波動，令沃施工藝復雜的生意面臨瓶頸。通過外貿公司的介紹，沃施開始接觸園林工具，并驚喜地發現那和原先經營的童車五金金屬﹑表面噴漆等加工行業一脈相承。”

最初入行的沃施只簡單地生產最傳統的園藝手工具，十幾個集裝箱﹑200萬～300萬元的業績﹑30﹪～40﹪的毛利率……第一筆生意便漂洋過海去往英國淘金。

小試牛刀之后，原先只有借助外貿公司進出口權的沃施在1995年正式開始從事自營出口。自己可以在廣交會設攤陳列，自己接單，與客戶面對面交流。

他們的第一單子來自芬蘭客戶，產品是長木柄的鋤地工具。雖然這筆生意的金額并不大，但無疑開了一個好頭，隨后美國﹑日本人客戶都慕名而來。20世紀90年代末，沃施拿到了在國際市場上展覽的入場券。

真正震撼到沃施的是1997年的德國科隆五金展，國際的品牌的規模﹑形象等都在沃施心中刻下深深烙印。國際級別的大品牌占據了幾百個平方展臺。沃施這才發現園藝產品品類竟如此多。其展示出來的發展前景也是廣交會上所難以目及的。

成功者大多是好學的，處于博采眾長階段的沃施，，開始通過展覽拜訪客戶，扎根各地園藝中心采集銷售價格，并將樣品采購回國。那時，沃施高層幾乎每天都“泡”在園藝文化悠久的英國園藝中心和書店，并帶回滿滿兩大箱樣品﹑書籍。此外，美國﹑日本的園藝設計﹑渠道銷售模式﹑開店理念等都給了沃施靈感。

1988年之后，沃施開始轉向DOM路線。對于沃施來說，相對于DOM的另一個標志性事件，是2000年正式入住上海，并于一年后在閔行工業區修蓋了自己的廠房。

2002年，沃施成功注冊了WORTH品牌，開始走OBM的道路，品牌定位是：能達到國際品牌90﹪的品質，價格定位只有1∕3— 即性價比高出國際品牌3倍。

品牌是企業的核心競爭力

正如絕大多數外貿企業遇到困境一樣，剛開始在國外推WORTH品牌時，由于國際品牌沒有任何知名度，也就毫無附加值可言。2005年的時候，還很年青的公司領頭人設定海外的銷售計劃和目標。把華人集中多的美國市場當作重點開拓對象。委托美國的專業咨詢公司做前期市場調研，發現美國的很多園藝用品在大型超市的賣價太低，公司的品牌商品確定美國市場的策略是以一流的品質、新穎的款式、七成的價格與同類歐美品牌競爭，需‘以小博大，逐步滲透’。明確了市場模式，公司找到一家美國專業經營高端園藝用品的銷售公司，成立合資公司獨家銷售品牌產品。利用了對方現成的銷售網絡，很快就在美國建立起自己的銷售網點。由于準備充分，策劃得當，公司目前已在美國的250家園藝中心銷售這家公司的品牌的產品，當年在美國市場的占有率就上升了25%。

\"作為企業的領航人，我思考最多的主要還是戰略的方向，要抬頭看路和低頭拉車兩步走，整個價值鏈的打造，從設計研發，打樣到制造，到渠道品牌，必須考慮核心競爭力在哪里。\"

“WORTH”的品牌在美國市場站穩之后不久，就有一家美國本土的一線品牌公司找上門來洽談，希望能成為它的長期OEM定點供貨商，開出的價格是每年5000萬美元的訂單量，前提條件是：放棄“WORTH”、全部使用對方的品牌。這個條件相當誘人，這樣可以避免自己開發業務，也意味著有穩定的收入。但公司領導人在仔細思索后，還是果斷拒絕了，這畢竟是自己的品牌，更代表著中國的經濟實力，更不想讓他人控制技術和利潤，只有這樣，公司才能有長久的發展。

目前，沃施產品銷售量的2∕3可以做到是以自有品牌銷售，多大50多個國家都有自己的品牌代理商，ODM控制在1∕3左右。由于園藝種植有季節性特征，所以WORTH品牌也針對南半球國家推廣，包括澳洲﹑馬來西亞等，以實現季節性互補。

截止2010年12月31日，沃施在海外共與141家經銷商以及37家大型連鎖終端商和園藝中心建立了穩定的合作關系，獲得了全球大型連鎖終端商德國Kaufiand2010年度戰略合作伙伴﹑新西蘭MITRETEN2010年度最佳供應商﹑美國True Value 2008年度全球最佳供應商﹑法國Auchan2008年度優秀供應商等榮譽。

沃施在鞏固歐美市場的基礎上，大力拓展亞洲﹑歐洲等市場，營銷網絡廣泛分布于全球50個國家和地區，形成了覆蓋全球主要園藝用品消費國家和地區的34000多個零售終端。

在國內，沃施剛開始時通過百安居﹑麥德龍和花鳥市場這些渠道營銷，但2009年起，沃施也開始引進國外園藝中心的概念，目前直營的小型園藝中心已有11家，其中滬閔路的旗艦店面積達到3000平方米。

當下，沃施放棄了OEM模式，以產品設計研發、品牌建設為基礎的ODM和OBM成為公司主要的經營模式，公司逐年加大“沃施”品牌的宣傳推廣力度，自主品牌產品的銷售比重逐年提高。2010年公司自主品牌銷售達到主營業務收入的56%。

科技研發是企業的助推器

沃施目前的產品線主要涵蓋手工具類、裝飾類、灌溉類和機械類四大園藝用品系列，包括4000多個品種。已經擁有128項專利，6項在申請專利。專利產品已成成為公司主要的業務收入來源。2008～2011年專利產品銷售收入分別為4203.56萬元、4672.14萬元、6863.50萬元和4388.63萬元，分別占主營業務收入的33.13%、33.77%、34.85%和34.50%。

面對如此斐然的成績，吳總裁并不滿足。“現在工具的設計團隊有將近50個人，雖然專利有120來件，有2～3個發明專利，實用新型的專利和外觀專利都有，但這塊也有瓶頸，設計和園藝生活的使用要求還是有一定距離，所以概念性的設計還是和國外合作，比如法國和美國，待產品概念及外形確定后再由國內設計師來消化結構。”

因此在立足自主研發的基礎上，沃施還充分整合區域科研資源優勢和外部科研力量，與上海交通大學工程管理研究所建立了產學研合作關系，并與國際知名的法國米羅設計公司合作研發，提升了產品設計的創意性、舒適性和美觀性，充分滿足了客戶的需求偏好。同時，通過自身設計師團隊的建設及與外部簽約設計師的合作，沃施園藝方案設計能力得到了較大的提升，方案設計周期大大縮短，及時開發與引導了市場需求。近四年公司的研發投入分別為301.95萬元、402.47萬元、854.54萬元和330.19萬元。

公司于2008年十一月被認定為高新技術企業，于2009年12月被評為上海市專利工作培育企業，成為2010年度上海市科技小巨人培育企業。

2009年，沃施被認定為上海城市園藝用品科普教育基地。同年還被上海市閔行區科學技術委員會評為2009年度閔行區研發機構。

高品質綠色人居環境創建者

沃施以“高品質綠色人居環境創建者”為己任。2009年，公司園藝手工具產品在全國自主品牌園藝用品出口商中排名第一，在國內市場的中國自主品牌占有率也連續2年居首位，公司嚴格按照ISO9001質量認證體系生產和管理，與國內外著名連鎖超市、園藝中心、大型專業代理經銷商建立了穩定的銷售合作關系， 公司在研發、制造方面的深厚積累使公司正成為國內園藝用品時尚潮流的引領者。在努力開拓園藝用品業務的同時，向產業鏈下游拓展，于2009年建立園藝主題零售連鎖，以形成產業鏈一體化經營格局，使“沃施”迅速確立國內園藝用品第一品牌的地位，同時也更好地承擔起激發消費者潛在需求、引導消費者建立綠色健康生活方式的社會責任。

\"我本身是學機械設計制造專業出身的。剛剛踏入國外時一直感慨外國人的生活才是生活，我們只能算是活著。國外園藝有高品質的綠色人居環境，可以陶冶情操，不光是花草樹木，生命與生命之間的互動，讓生命回歸自然，讓人找回自然的能量。國外有種園藝治療的學科，就是讓身體得到治愈康復，城市里很多人生活在水泥森林里，希望有一個小天地，能得到無限能量，心靈上能找到一個位置，從真善美愛中的純真得到答案。中國太需要這些了，我們的經濟都是粗放型的，很多人都是房奴，距離生活本質越來越遠。所以我們堅持“道法自然”的經營理念，這么多年沒有太大起伏，順其自然，是筑巢引鳳的概念。\"

沃施將企業定位于“高品質綠色人居環境創建者”，成為“園藝中的宜家”。從垂直一體化的產業鏈可以看出，這家公司并不滿足于簡單的供應商身份，而是充斥著開拓“綠色帝國”的雄心。

隨著人民生活水平提高，對精神生活的追求，沃施針對國內市場的各種需求，每年推出新款產品，其中，沃施在上海家庭園藝用品消費市場的占有率已超過75%，在專業市場的份額也在不斷擴大。對于企業今后的發展，吳君亮堅定的說：“沃施要成為中國園藝用品的第一品牌，要讓老百姓用上我們國產的好刀剪。”