奚志勇:商業改造養老院

抵達上海浦東新區秀沿路2999弄，一家名為“親和源”的養老院赫然入目，筆者有些暗暗吃驚。按照人們對養老院的一貫印象，這種福利性質的場所，應該是僻靜而簡樸的。然而，記者眼前的親和源養老院，分明就是一座清新的高端住宅社區。

乘坐電瓶車在社區里參觀，嶄新而氣派的公寓大樓、水池和樹木掩映而成的花園，餐廳、醫院、網吧、棋牌室、書畫室和游泳池等配套設施，一應俱全。老人們或是閑庭信步，或是上網炒股，或是潑墨揮毫。行走其間，你能明顯感受到他們閑適、愉悅的心境。

——究竟是怎樣一種獨特的商業模式，支撐起了這一切？

棄官下海

今年51歲的奚志勇是上海南匯區康橋鎮本地人。從他花白的頭發看得出來，他為這個養老院花了不少心血。

單從經商賺錢的角度來看，這樣一塊地皮直接用于普通的房地產開發，不是能賺更多的錢嗎？畢竟，在當前的社會經濟背景下，暴利的房地產行業，引來了無數商人與資本樂此不疲地投身其中。

奚志勇對記者說：“經濟價值達到一定程度后，必須回歸社會價值?！逼鋵崳芏嗳硕疾焕斫馑?，因為很少有人經歷過他這樣的人生。

下海之前，奚志勇在康橋鎮政府任職，負責招商引資。因為工作原因，與很多溫州企業家打成一片，這其中有美特斯邦威的周成建、紅蜻蜓的錢金波、均瑤集團的王均瑤和建橋集團的周星增等。

一方面，溫州企業家們那種敢闖敢拼的精神深深地打動了奚志勇；另一方面，他的能力與人品也贏得了企業家朋友們的信任，其中不少人勸他下海，加盟自己的企業。

“那些年，真的是很忙。母親住院十幾次，但我卻因經常出差而難以照顧。僅僅是給錢，是無法體現做兒子的孝心的?！泵克技按?，奚都心生愧疚。

奚志勇曾與周星增商量，如何做一些能夠承擔一定社會責任的商業項目。最后，兩人圈定了養老。

這個決定，還源于一位老領導的話：“我老了，絕對不會住養老機構。我考察了中國2000多家養老機構，沒有一家好的?！?/p>

事實上，到目前為止，國內的養老機構有4萬多家，但這些機構普遍面臨諸如護理人員缺乏、素質不高、環境惡劣等眾多困境。

“到老了，連自己住的地方都沒有?！边@話像一根刺，深深扎進了奚志勇心里。

2003年5月，奚志勇最終決定從政府辭職。幾個月后，他與周星增一起，投資8000萬元，開始籌劃親和源養老項目。

奚志勇下海的消息在溫州企業家朋友圈中傳開了。朋友們紛紛表示支持，主動要求投資入股。于是，親和源成立不久即增資擴股，注冊資金增至2個億。朋友們出錢，奚志勇出力，出任董事長的他，持有10%的期股。

理想中的“家”

養老院究竟應該怎么做？

奚志勇曾走訪過國內不少養老院，其中不乏硬件設施不錯的，但仍然很少有人愿意去住。這是什么原因呢？他主動跟老人們攀談，老人們說：“在這里的環境還是不錯，但說不上為什么，就是沒有家的感覺。”

說到底，還是傳統養老院的服務模式不能被老人們完全接受。

在傳統的養老院里，老人們按床位分配，幾個人共享一個房間，鑰匙掌握在管理員手里，老人沒有隱私可言。房間里沒有廚房，食堂做什么菜，老人們就只能吃什么菜，毫無選擇的余地。

事實上，住進養老機構的老人們大多都還具備基本的自理能力，他們真正需要照顧只是人生的最后幾年，但在此之前，他們需要的是最根本的尊嚴，和一個能被稱之為“家”的養老地。

奚志勇組織團隊與老人們深入交流，并請教了一些在人口老齡化方面很有研究的專家學者，最終得出了“家庭式養老院”的雛形——

房子不用多大，但得獨門獨戶，鑰匙還得掌握在自己手里，關上門就是自己的私密空間；房間里要有廚房，能自己想吃什么就做點什么，就像供老人們長期居住的五星級酒店套房。

2007年，占地面積200畝的親和源養老社區竣工。除了酒店套房般的房間硬件設施之外，社區內還配備了護理醫院、頤養院、健康會所、配餐中心、老年大學、圖書館、文體活動室、咖啡廳、門球場等配套設施。

在奚志勇看來，為了真正被市場認可，單純有“家”的氛圍還不夠，親和源應該做得比“家”更好。

比如，住宅樓內，防止老人滑倒的扶手環繞四壁，延伸到樓內的每一個角落；每間房間都裝有應急按鈕，方便老人隨時尋求幫助；臥室和浴室兩處為防止老年人突發意外，專門安裝了紅外線感應裝置，便于值班人員監控老人的安全……

按奚志勇的思路，親和源還設置了幾個秘書項目：“生活秘書”，專門為老人辦理各種生活事務；“健康秘書”則提供了隨時隨地的健康巡檢、保健指導；“快樂秘書”，每天變著法子組織老人參加各種文化娛樂活動。

親和源建成后，奚志勇的父母就搬了進去?！耙郧?，一周不回家，母親就要打電話問我，是不是不要她了。話里話外，透著一股讓人心酸的孤寂。現在，半年也不會給我打一通電話，過得滋潤著呢！”

事實上，親和源不少員工的父母也住在這里。奚志勇說：“如果連我們自己的父母都不認可，都不愿意來住，那這個事我們也不用再做了！”

新模式的爭議

某投行曾問奚志勇，一貫被當作公益福利事業的養老院如何賺錢？

對于這個問題，奚志勇說他有一套多方共贏的模式——

與一般房地產銷售不同，親和源采用會員制，并設計了A卡和B卡兩種形式。A卡售價50萬元，可以在親和源社區自由選擇大、中、小三種戶型中的一套房屋，由于A卡有效期與房屋土地的使用年限相同，且不記名，所以可以繼承或轉讓。

B卡是記名卡，對應大、中、小三種戶型，以30萬～70萬元不等的三種價格出售，有效期至老人生命終結，但有一個15年的界限，居住時限不到的，費用將被退還給家屬，如果居住期在15年以上，超過的部分免費。

除此之外，A卡會員要按照房屋面積每年繳納3萬～7萬元不等的管理費，B卡會員則無論面積大小，每年統一繳納管理費2.3萬元。

這種介于房地產與傳統養老院之間的模式，甫一推出，就引來了一片質疑。

“50萬元養老，到底貴不貴？”“50萬元只是使用權，沒有產權，這合理嗎？”“交了錢辦了卡，萬一企業倒閉了怎么辦？”……

親和源新興的養老模式，非但沒有一炮而紅，還惹來不少麻煩，甚至引起了上海市政府的關注?！白畛跤幸欢螘r間，三天兩頭有人來調查，但最終也并未發現問題?！被叵肽莻€時期，奚志勇很是感慨。

接下來的日子，讓奚志勇感覺“非?？唷?。

2008年春節，奚志勇的團隊與已入住的會員一起吃年夜飯，實際上，那時整個社區總共才有11戶人家。親和源的第一個春節過得有些冷落。

接下來的2008年一整年，情況依然沒有得到改善。“只推出去幾十張卡，連100張都不到”。2009年吃年夜飯的時候，盡管親和源還允許入住的老人帶家屬一起來，但依然不熱鬧。

不過，奚志勇并沒有灰心：“消費者對創新的模式，總有一個理解和接受的過程?！?/p>

為了打消人們對產權的顧慮，親和源也推出了具有產權的C卡，拿出一棟樓進行銷售。這張具有產權的C卡售價與周圍房產的價格持平，但高于A卡和B卡的價格。

“這樣大家就明白了，兩個東西是一樣的，一個賣100多萬元，一個賣50萬元，到底哪個劃算？”奚志勇的這個方法逐步打消了消費者對于產權的擔憂。

事實上，隨著親和源養老院越來越為人所知，大家也逐漸理解了親和源模式背后的商業邏輯——

會員卡賣的不是產權，而是服務。有錢有時間的老人們，喜歡外出旅游，與年輕人的習慣不同的是，他們更傾向于在某個旅游城市待上兩三個月慢慢享受。

對比傳統房地產，老人們買下一套固定的住房后，如果要外出旅游，還是只能住酒店賓館。而親和源已經在三亞、青島等旅游城市陸續開出分院，憑著會員卡，老人們便可到全國各地任何一個親和源養老院入住，享受相同規格的養老服務。

無疑，這更符合老人們享受生活的消費需求。

而對于親和源公司來說，這更是一種具有金融杠桿性質的模式。

雖然最初的售價只有50萬元，比周圍的房價低30％左右，但根據奚志勇的測算公式，這個價格已經可以收回房屋建設成本。

傳統房地產開發商，賣掉產權后得到的資金，可能連下一塊地皮都買不到。而拿著房屋產權的親和源，可以輕松撬動銀行的貸款，以2個億撬動6個億，一個項目建成后，便可衍生出3個項目的資金。

當人們真正理解奚志勇設計出的這套商業模式時，親和源已經成為資本追逐的對象。

養老大平臺

2010年12月25日，摯信資本向親和源注資1億元，奚志勇借助資本的力量啟動了親和源全國擴張的征程。

“以上海為例，本市戶籍老年人口已達到315.7萬人，占人口比重是22.5%。到2015年，老人總量將突破400萬，比重接近30%?！鞭芍居玛割^給記者數：“中國的第一批獨生子女已過而立之年，他們父母也到了65歲左右的年齡。再過5年，這批人就到了70歲，養老問題將凸顯出來，這將形成一個非常巨大的市場需求。”

養老涉及吃喝拉撒睡，產業鏈上的環節很多，全由一己之力承擔，難度很大。由此，奚志勇在親和源的服務模式中構架起了“平臺”，將服務外包給專業公司：引進美國愛瑪克、法國索迪斯、香港美格菲、上海曙光醫院，分別提供物業、餐飲、健身、醫療服務，其中愛瑪克、索迪斯位列世界五百強，是各自領域中的世界頂級品牌。

“以后甚至還會有專門提供老年旅游的旅游公司?！鞭芍居聦τ浾哒f，讓平臺上的每個參與者都能賺錢。這樣一來，向外地復制就特別容易，只需派幾個主管，總部團隊就專注于傳播和培訓工作。

親和源模式也吸引了從全國各地來考察的人。截至目前，親和源接待過的人數達2萬多人次。為了保證親和源和諧友好的氛圍，奚志勇推行了擔保準入制度，新會員必須由老會員推薦才能入會，這樣便可保證新進會員的家庭關系和睦、鄰里關系和諧。

目前，親和源已經銷售了500多張卡，已有600多人入住。隨著親和源社區氛圍和服務質量的提升，加上周圍房價的上漲，親和源的會員卡還具備了投資價值。最初，50萬元的A卡，已經上漲至89萬元；30萬～70萬元不等的B卡，則上漲至45萬～88萬元不等。

這樣一來，會員與公司的利益真正捆綁在了一起。會員們因為價值上漲，更希望公司發展得更好，在全國各地多開養老院。

奚志勇將擴張方向分為兩個部分——房地產開發與品牌管理。在房地產開發方面，親和源采取獨資、合資或全部交給其他開發商三種模式；而在品牌管理上，則全部由親和源輸出。

在海南、青島等地，親和源獨資開發地產，派駐管理團隊；而在北京、甘肅等地，親和源則與萬科等開發商簽署協議，為其開發的養老社區，提供專業的管理服務。

“挑戰還來自于第三方?！庇H和源試圖打造的是一個專為老年人設計的服務平臺，在餐飲、健身等方面只提供硬件設施，具體運營和服務交給國際一流的第三方公司來做。問題是，作為一家民營的養老機構，親和源如何才能整合好這些資源，并讓這個平臺有效運轉？這是擺在奚志勇面前的又一大難題。■