從校園練攤者成為汽修廠老板

校園練攤，收獲第一桶金

1999年，我考入西北某交通大學，告別高三緊張而又忙碌的學習生活，發現大學真的跟天堂一般。來自全國五湖四海的同學相聚在這里，除了學習專業知識還能參加各個社團，我有幸成為院團總支的一名宣傳干事。

剛開學，宿舍樓下通往開水房的路上擺了好多地攤，有賣生活用品的，有賣學習用品的。通過了解，我才知道擺地攤的都是師兄、師姐。我也開始琢磨也賣點什么東西。英語課上，老師建議我們買一本《牛津高階英漢雙解詞典》，我靈機一動：自己不正在為擺地攤能賣什么犯難嗎？我馬上跑到學校周邊幾個大的書店做市場調研，發現該詞典最便宜的是打9.5折。高年級的同學大多都有此詞典，英語專業的就更不用說了。

發現市場前景比較樂觀，我就到圖書批發市場了解貨源，但該詞典的批發價格不太統一。了解到該書的出版社在每個省都有一個代理商，我輾轉找到了我所在地的代理商。代理商答應以最低的批發價給我發貨，我賣不完可退換貨。我留下一周的生活費，用余下的錢批發了幾本詞典。回到學校，我連飯都沒來得及吃，就背上書到新生宿舍去推銷。我跑了很多個宿舍，吃了好幾次閉門羹，好不容易才推銷出去了一本，還是按批發價出售的。

我發現，到新生宿舍推銷的人很多，所售產品良莠不齊，甚至有的還有欺騙行為，學生比較反感，有的宿舍門上還貼上了小紙條，“推銷止步”。既然推銷市場已經被破壞，我決定和師兄們一起擺地攤。

前來詢問的同學很多。大家都是學生，相互比較信任，5本詞典一個多小時就賣掉了，一本賺20元，5本剛好100元。第二天，我又批發了10本，很快又賣完了。

我發現，往往是同宿舍的買了書就相互轉告，又給我帶來新客戶。于是，我籌了點錢，除了詞典外還進了英語四級、六級和計算機等級考試的資料。我堅持了兩周，又賺了一筆錢。

畢業后，學汽車運用專業的我，應聘到中鐵二局某汽車制造公司做設計開發工作。5年后，我由助理工程師變為工程師。5年的汽車設計開發工作，使我熟悉了汽車的構造。后來我當了某新車型的項目經理，這讓我對整車的設計和構造有了更多的了解。在東風汽車試驗場做整車可靠性試驗時接觸了更多的同行，并在互相交流學習中提高了自己的專業知識。

開汽修廠，營銷打開局面

2007年，我辭職回到了家鄉，決定開一家修理廠。我先后去了本市的幾家有代表性的修理廠，分別在各家工作了一兩個月，熟悉了他們的管理方法和經營模式，也結識了一些汽修朋友。做了一番市場調研，2008年4月，我在蘭州繁華路段投資十幾萬元開起了汽車修理廠。

我是汽車專業科班出身，手藝很好，但剛開始生意卻不如人意。為了讓更多人了解我的汽車修理廠，我在QQ上建立了一個“愛車之家”群進行宣傳，在名片上印上了我的經營特色和QQ群號碼，還在附近幾個大型小區設立了幾個24小時救急電話牌。接著我到一些大型停車廠發名片，和車主面對面地介紹自己的經營特色。同時，我還聘請了幾個修車比較好的老師傅，他們也給我帶來了他們的老客戶。我還走訪了汽配市場材料門市部，通過進貨拉關系——有的人要給車換油管，因為沒工具，就會問配件商哪里有修理廠，而配件商會把我的修理廠介紹給他們。

當然，光靠這些還不夠。我還通過圈子里的朋友認識了一些大型修理廠，它們實在忙不過來，或者覺得麻煩不想修的車，就會轉給我。我自己買了一輛車，在車的后擋玻璃上安裝了一塊LED顯示屏，上面用滾動的方式打上了我的修理廠廣告，晚上就停放在小區的廣場旁邊。通過這些營銷方法，我的業務量開始有了起色，營業額也逐月增加。

在擴大了經營項目的同時，我還做起了二手車“回收——修理——出售”業務。我的修理廠正好處在幾個大型小區附近，潛在客戶比較多，加上我技術好、服務熱情，因此贏得很多回頭客。我在圈子里的名氣上去后，找我修車的人越來越多。

“愛車之家”QQ群人數飆升，我在群公告里會介紹一些車輛保養常識，發一些汽車資料的共享文件。有人的車有了問題會在群里向我咨詢，我都仔細耐心地回答每一個提問。通過客戶介紹客戶，我的客戶網絡逐漸形成，經營也走上了正軌。

注重員工利益分配

在員工管理上，我重點培養德才兼備的人才，通過績效考核和提成來提高員工的工作積極性。對不合格的員工進行末尾淘汰制度。派工的事情由我來負責調配，在派工時盡量平衡各個修理工的利益。比如：抬一個變速箱工時費70元，換一個發電機350元，抬變速箱要3個小時，而換一個發電機只要10分鐘，如果都按10%提成，那修理工會不愿意抬變箱而會去換發電機，因為換發電機快，而且提成多。為了改變這種不合理現象，我在抬變速箱工時費的基礎上增加了配件提成，如果分解變速箱時需要更換內部某個部件，操作工會得到配件提成，這樣調整后，分配合理了。

我給員工定的基本工資為1200元/月，每月要完成60個工時，少于這個工時要扣工資，多于這個工時就按基本工資再加提成。這樣大大提高了員工的積極性。提成比基本工資高，工人都愿意干活，工作效率上去，客戶的滿意度自然提高了。

據調查，中國已經成為全球最大的汽車市場，汽車后市場的爭奪也開始升溫。為車主提供更加透明、完善、更具品質的汽車售后服務，成為擺在汽車服務商面前的新課題。有超過30%的客戶曾有不愉快售后服務經歷，高昂的配件價格和工時費、與品牌不符的服務態度普遍成為消費者不滿及失望的導火索。

陽光服務維護顧客權益

“汽車社會”急速到來，但私家車主對汽車方面的知識卻比較缺乏，搞不清楚復雜的配件和修理過程，車輛維修后，汽車的故障是否已經完全排除、更換的配件是否貨真價實等，車主們只能聽從維修廠的擺布。很多車主即使事后知道自己花了冤枉錢，下一次同樣的狀況再出現，還是得買汽修廠的賬。為數不少的汽車服務商正是抓住了車主的這一“軟肋”大賺昧心錢。

為了維護車主的權益，我們推出了“陽光修”產品，讓顧客對我們的維修服務從四方面進行評分。這四方面包括維修費用、維修質量、服務態度和響應速度。為了保證評價的公正、客觀、真實，只有在車主完成服務后，車主才有權對該次服務做出評價。這個做法已經成為我們誠信服務的重要標記。隨著誠信經營的推廣，我的客戶越來越多。我相信我們有能力做得更好！■