幾分錢的桃木制品怎樣賣出好價錢

劉繼臺走訪了中央美院和河北大學工藝美術學院，聘請了有關專家、教授為顧問，設計開發桃木產品。有了這些“磨刀”的功夫，劉繼臺再借助精美的雕工，將現代與古典統一起來，產品自然而然顯出了厚重的底色。

突出文化內涵 尋常桃木賣高價

劉繼臺命運坎坷，4歲時，由于受到驚嚇，得了神經性肌肉萎縮。得了這個病，會因為肌肉萎縮造成器官衰竭，醫生當時斷言：“活不過40歲。”

半個身子沒有力氣，上學時，別人走半小時就到學校，劉繼臺卻要走上一個多小時。16歲時，劉繼臺決定結束自己的生命。也許是老天眷戀，劉繼臺沒死成。打這以后，他好像變了一個人。

18歲，劉繼臺當上了村里的代課老師，家人都為他能自食其力而高興。1984年，劉繼臺主動放棄工作，去南方打工。他想學一門技術。可是，誰愿意雇一個殘疾人呢？后來，一個餐館收留了劉繼臺，讓他洗碗刷盤子，只供飯不給錢。就是這樣的工作，對于劉繼臺來說也困難重重，右手使不上勁，盡管一再小心，還是經常打破餐具，老板更是氣得甩手就是一耳光。受委屈不算什么，最讓劉繼臺心焦的是，這份工作學不到什么技術。后來，“在廣州日報發現一篇文章，說有一家地毯廠怎么怎么好，我覺得這個能適合殘疾人干，我去了。”劉繼臺走了3天趕到工廠。在廠門口，劉繼臺軟磨硬泡堅持了3天，老板答應讓他進場試試，條件依然是只供飯不給錢。

劉繼臺非常珍惜來之不易的機會，這里有他想要的技術。劉繼臺虛心請教，把每個環節都琢磨透，短短半年時間，他就成了廠里工資最高的人。

劉繼臺沒有忘記自己的初衷。技術學成，他決定回家創業。辦廠投資，錢從哪來？劉繼臺以前受過省里的表彰，正好縣委書記到鄉里調研，聽說了劉繼臺的事兒說“我永遠是你堅強的后盾。”貸款到位后，劉繼臺的地毯廠開了起來。通過和北京一家地毯廠合作，劉繼臺的訂單不斷，兩年賺了20多萬元。那時，劉繼臺24歲，掘到了人生的第一桶金。

1990年，劉繼臺做了一個讓所有人都吃驚的事兒——把地毯廠捐給了縣殘疾人聯合會。劉繼臺在外打工，飽嘗辛酸，深知殘疾人就業之苦，他覺得自己應該為這些和自己同樣經歷苦難命運的人做些什么。

劉繼臺開始轉行，這次他相中了獺兔養殖。當時市場行情大好，獺兔生意很快就盈利了，而且帶動村里和周邊9萬人致富，劉繼臺也積累了上百萬的財富。

沒想到，2004年，劉繼臺再次放棄了穩穩賺錢的獺兔生意。此時，劉繼臺已年過40，家人自然一片反對之聲。劉繼臺看中的是當地最常見、最不值錢的桃木，這更讓所有人覺得他不靠譜。

在當地，桃木都當柴燒。桃木易裂、易蛀、易變形，根本沒人要。劉繼臺卻看到了商機：河北順平縣是國家林業局命名的“中國桃鄉”，桃木面積14萬畝，離北京只有100多公里。春天賞花秋天摘果，每年北京、天津、石家莊等地的游客不斷。游客們除了觀賞桃花、吃農家飯外，卻買不到特色旅游紀念品空手而歸。桃樹每年盛果期過后，順平地區淘汰的桃木就有8000畝，成堆扔在田間地頭。每年都有炭商來收這些桃木，價格便宜的驚人——每斤最多4分錢。中國歷來就有桃木避禍納福的說法，如果把桃木加工成工藝品，一定有商機。

以前的生意，都是跟在別人的后面。而這次，劉繼臺決定換種打法。身邊的桃木資源可謂取之不盡，正好走一條自主研發創業的新路子。

雙倍賠償平眾怒 潛心探究獲成功

首先要解決桃木易裂、易蛀、易變形的問題，劉繼臺四處打聽。在報紙上看到四川綿陽有位老木匠用桃木作搟面杖，劉繼臺立即趕過去求教。然而，80多歲的老人根本就不搭茬。劉繼臺不氣餒，“賴”在那里不走了。老人干活時，他搶著打下手，不怕臟不怕累，堅持了一個多月，老人被感動了，把泡、煮、烤、晾等工序全部傳授給了他。

攻克了桃木易裂、易蛀的難題后，他又到浙江、湖南等考察雕刻技術。白天，他虛心向當地幾位著名的雕刻老藝人學習技術，晚上，他又潛心研究怎樣把鋼雕、石雕技術用在桃木的雕刻上。幾個月后，劉繼臺終于掌握了桃木雕刻的要領并開始繪制草圖。

學成歸來，劉繼臺開始著手收桃木。炭商收購的價格一斤最多也不會超過四分錢，而劉繼臺卻主動喊出了每斤兩毛五的高價。別人都以為他有毛病，可劉繼臺卻有自己的打算：炭商常年到農戶家收購，門路多渠道廣，自己去收，根本沒那么多時間去了解這里面的門道。更重要的是，劉繼臺不是什么桃木都要，而是在70厘米高20厘米粗這個規格以上的才要。因為劉繼臺主要開發的產品是桃木劍，所以在選材上必須有所挑選。這樣，劉繼臺給這些炭商開出高價，他們把桃木收購上來后，從中挑選出合格的桃木賣給劉繼臺，這樣就為他省去了大量的時間和精力。

起初，劉繼臺開發的是線雕工藝的桃木劍，技法簡單，每把定價200-500元。市場是空白的，因此桃木劍大賣，一個月就賺了50多萬元。正在劉繼臺高興之時，退貨的人紛紛上門。遇到態度激烈的，指著劉繼臺鼻子質問：“你做這桃木劍，純粹是騙人的，你自己看看！”劉繼臺一看也傻眼了，桃木劍不是開裂，就是變形了。桃木都經過處理了，怎么會出現這種問題？

火燒眉毛先顧眼前，先平息顧客和銷售店的怒氣。“500元錢買的劍，我給你退800元；200元的，退400元。”在這種超額賠償的做法中，眾怒平息。別人不理解，劉繼臺卻堅持這么做，“我講的是信譽。”

風波過后，劉繼臺開始琢磨，為什么桃木做成搟面杖就不裂呢。難道是那位木匠老師傅留了一手，沒把本事全教給自己？朋友無意間的話提醒了劉繼臺“面團是有濕度的，這和桃木劍還不一樣。”

劉繼臺四處找資料，終于找到了桃木開裂的原因。原來，桃木中含有桃樹膠，以往的處理方式不能清除樹膠，所以當樹膠干透的時候，桃木也就開裂了。知道原因后，劉繼臺開始一點點摸索，總結出泡、煮、蒸、晾、烤一套桃木處理方法。要把桃膠拔出來，不但要泡，而且還要在水中加入鹽和其他化學試劑，桃木在這種水中要泡上半個月。泡好的桃木再進行煮、蒸，在備料車間，有一口直徑約3米、高2米的“大鍋”，這口“鍋”在8個月內都不會熄火。然后進入下一道工序，用半年的時間陰干，然后進入最后一道工序——烤。用水蒸氣分別以40[℃]、50[℃]、60[℃]分別烘烤8天，然后升溫至150[℃]，整個烘烤持續40天左右。經過高溫高濕處理，桃木就可以適應任何的濕度和氣候，不開裂不變形。

經過一年多的摸索，在確認桃木不再開裂變形后，劉繼臺開始再次生產。產品除了雕工簡單的桃木劍，還有梳子、車掛件、手鏈等小飾品。產品上市后很受歡迎，劉繼臺也名聲在外。

賦予產品文化內涵 價格翻番

很快，劉繼臺又有了新煩惱。生意越來越好，慕名而來的人也越來越多，這其中就有不少高端人群。這些人來了一看，原來都是幾百塊錢的東西，看不上。劉繼臺開始在產品上加一些花樣、換包裝，價格一開始提到1千元，后來又提到2千元，可是，人家照樣是看不上。人家主動要求買高價的產品，這讓劉繼臺尷尬的同時，也意識到了細分客戶的重要性。

高消費人群的心理，只有雕工更繁雜、體型更大、更有氣勢的桃木劍才是他們想要的，這樣擺在家中或企業里，才能彰顯他們的財富和身份，不會跌了他們的面子。

劉繼臺開始收大木頭，琢磨做一些大東西。他查資料、看典籍，發現古代的劍雕工復雜，而且都有獨立的劍架。劉繼臺決定升級桃木劍，并融入傳統文化。

可是，到哪里去找技藝高超的雕工呢？浙江東陽市的紅木家具聞名全國，那里應該有好雕工。劉繼臺趕到東陽，高薪請師傅到順平傳授技藝。一開始，劉繼臺招了60多個學徒工，可不到2個月就都走光了。線雕、浮雕、鏤雕、深浮雕、透雕、圓雕6種技法各不相同，而且光刀具就上百種，學習進度慢，學員賺不到什么錢，就都走了。后來，連東陽來的師傅也要走。這可愁壞了劉繼臺，可東陽師傅臨走的一席話，又給他帶來了新的希望。“你能不能把桃木劍發到東陽去，我們那里人多得是，而且在工廠里都吃不飽，一年差不多有半年閑著。”劉繼臺聽了立即動身去東陽，果然如師傅們說的那樣。劉繼臺把想法和這些雕工師傅一講，他們都很感興趣。這一下就解決了桃木劍提高質量和增大產量的難題。

如今，東陽有近500個師傅為劉繼臺雕刻。在58個生產環節中，劉繼臺只讓這些師傅負責雕刻環節，這樣就可以守住自己的技術機密。劉繼臺把加工好的桃木切割后發到東陽，雕刻之后再運回進行打磨、噴漆。光噴漆就要18道工序，其中要反復經歷打磨、噴漆、晾干等過程。最后做出的桃木產品，外表光潔如鏡、色澤暗紅，質感很強。分為掛件、梳子、手鏈、擺件、飾品、劍斧6大系列數百種產品。

產品的質量上來了，可如何能賣上個好價錢呢？只有給桃木工藝涂抹上濃重的文化色彩，才能彰顯其豐富的感染力和文化魅力。桃在我國文學和信仰上占有極其重要的位置，《典木》記載：桃乃“五木之精，仙木也……能壓邪氣，鎮百鬼。”幾千年來形成的獨具特色的桃文化，為中國吉祥文化的重要組成部分。劉繼臺著眼于此，專門到傳說中堯帝誕生的伊祁山腳下搜集民間傳說，廣泛查閱有關桃樹和桃木制品的資料，并將桃木“趨吉避害”之說同堯文化結合，匯編《桃木避邪考》一書。

劉繼臺走訪了中央美院和河北大學工藝美術學院，聘請了有關專家、教授為顧問，設計開發桃木產品。有了這些“磨刀”的功夫，劉繼臺再借助精美的雕工，將現代與古典統一起來，產品自然而然顯出了厚重的底色。

好馬配好鞍，劉繼臺要建一座桃木工藝品博物館。這個想法得到了當地政府的大力支持。2010年，劉繼臺收回了所有經銷商的銷售權，同時，他的桃木博物館正式開門營業。展室里陳列著一件高1.4米、寬1.2米的工藝品寶劍，劍身上雕有形態各異的鳳，劍架上雕刻的牡丹叢中烘托出一位古代美人。“這把是‘劍’，這個女人是武則天，傳說……”劉繼臺滔滔不絕地講述著這件工藝品里蘊含的故事。展室中小到佛珠、梳子、健身球，大到掛屏、壁畫、桃木劍等300多種桃木制品，每一件，劉繼臺都能講上一段。

如今，被評為保定“新三寶”之首的伊祁山桃木制品，除銷往北京、天津、廣州等地外，還銷往韓國、日本、美國、新加坡等國家和地區。2005年，桃木劍產值500萬，2006年1000多萬，2009年5000萬，“從1千多萬到5千萬，就是因為賣高級的東西得來的。”劉繼臺開發的6件高檔桃木劍作品中有3件已經以每件88.8萬元賣出，另外3件也被顧客相中。劉繼臺把幾分錢的桃木賣到了奢侈品的價格，目前，他已經在浙江、湖南等地開辦了多家桃木加工廠。■