從賣剩貨開始打“有機牌”年營收兩億

◎休閑零食“36計”之反客為主

在臺灣，一家叫“里仁”的有機、健康產品專賣店，從一間十平米不到的小店面開始，十二年來，已經有七十家直營門店，五百位員工，年營業額超過兩億元人民幣。聽起來令人覺得不可思議，它如何茁壯發展至今天的規模?

一般的商業行為，都以獲利為最大目標，而且以消費者需求為導向，但這家公司卻是從生產者角度出發，以利他精神為經營方向，從賣“賣不掉的好東西”開始，茁壯發展至今天。

◎開店“拯救”有機農產品

時間回到十三年前，一位臺灣佛教人士日常法師成立了“慈心有機農業發展基金會”，帶著一群佛家弟子推廣有機的理念，并向農友們倡導有機耕作，然而，因為缺乏經驗，種出來的菜就像網球拍一樣，坑坑洞洞，還有果肉不紅、口感不甜的“貧血西瓜”，以及“拇指牛蒡”、“五爪胡蘿卜”等，可想而知，這些賣相不佳的農產品銷路當然不好，只能靠基金會的人發揮善心購買。

在經驗累積和專家的協助下，有機農產品的種植技術有了改善，加入有機耕作的農友也逐漸變多，產品供應量隨之增加。然而接下來的問題是，農民們栽種了有機作物，卻不知道可以賣給誰。

為了能讓有機產業持續發展，1998年，基金會董事長賴錫源成立了里仁公司，賴錫源表示，透過這個渠道平臺，不但讓有機作物有了出口，也讓消費者有購買有機產品的管道。

一般來說，超市渠道販賣的有機農產品多為進口，而里仁因為和國內農民合作，價格相對壓低，經由口耳相傳，吸引越來越多消費者上門。

然而，有了有機農產品的銷售渠道，如何打開市場卻也是一個問題。里仁雖是販賣商品給消費者的渠道，卻是從生產者的角度出發，來決定所販賣的商品品項和內容。正是這樣的思路，里仁的產品從“賣不掉的好東西”逐漸變成“受歡迎的好東西”。

◎農產品“變身”休閑食品

里仁商品部經理韓敬白舉例，2002年，臺灣稻米盛產，導致大量滯銷，有機米的情況更為嚴重，“都已經要收割新米了，倉庫里卻還堆滿上一期的谷子。”

當時里仁得知這樣的情況，開始和農友們一起想辦法如何“消耗”滯銷的有機米。起初鼓勵大家多吃飯，后來發現這個做法速度太慢，最后，里仁找了多家食品廠商，研發出米饅頭、米面包、米餅干、米果等新產品。

這些新口味的米類制品，出乎意料地大受歡迎，在里仁店鋪熱賣，韓敬白指出，當時曾經一天就用掉一千公斤的有機米，不但幫農友們解決滯銷問題，也替有機米找到新出路。

2008年的中秋節前夕，一場強烈臺風使得臺灣花蓮地區災情嚴重，尤其是當地以有機、無毒方式栽種的柚子，經不起風雨摧殘，落果滿地，里仁為幫助農友，向他們收購這些柚子，“但肯定是賣不出去的”，于是里仁便找廠商合作，研發成“文旦柚茶”販賣。

去年，柚子盛產，這回除了“文旦柚茶”之外，里仁還找上有三十多年經驗的鳳梨酥工廠鴻福，希望鴻福可以仿效鳳梨酥的做法，利用柚子為原料制成柚子酥，老板鄭芳榮表示，柚子要剝皮、去籽，處理過程更為復雜，后來經由其他廠商的合作，才成功做出“文旦柚酥”。

大打“有機牌”年營收2億

看起來，里仁成立的目的是為了幫農友們解決盛產、賣不出去的農作物，但是，里仁又要如何保證開發出來的休閑食品適銷對路呢}

韓敬白指出，這些不使用或盡量減少農藥和化肥的有機作物，對環境、對人體都是正面的，而里仁也會在店內透過店員和顧客講解每項作物背后的故事，“消費者是會被感動的!”他說。

“至少和我們合作的農友，可以有較穩定的收入，對于靠天吃飯的農業來說，是一種很大的支持。”韓敬白說，里仁不擔心店內商品賣不出去，“唯一的風險大概就是農友不愿意再栽種有機作物，賣給我們。”

韓敬白特別說明，里仁不是“有機商店”，他表示，所謂的有機，是要通過農委會認證的，標準較嚴格，而有些作物只能盡量做到不撒農藥、不用化肥。至于里仁的加工食品，則是在制作過程中盡量少用化學添加物。

臺灣有機產業促進協會理事長陳世雄指出，目前臺灣地區有機相關產品約有五十億臺幣的市場，許多大企業也看好這商機，紛紛投入這塊市場，如統一集團旗下的統一有機及圣德科斯、中天生技轉投資的棉花田生機園地，經營者越來越多。

而隨著有機風氣盛行，里仁近五年來每年以十家以上的店數成長，如今在全臺已有七十家直營門市，韓敬自強調，“絕對是有那個需求量在才會一直開店啊!”