要賬,還得靠自己

“要賬？光榮！因為太鍛煉人了。”羅亮談起自己去客戶那里要賬的經歷，大發感慨。

80后羅亮，四年前和朋友一起開了一家機械類的工廠，產品主要供給各地與全國工程項目相關的經銷商。

在他看來，要賬真是一部血淚史，但這個過程又必須是要經歷的，“從這里可以學到許多東西，也是生意走向更強更穩的必經之路；同時也認清許多，比如，哪些客戶是可以繼續合作的，哪些是可以繼續欠賬的，哪些是當時就可以一刀兩斷的。”

金錢的冒險

四年前，羅亮的工廠剛剛開工不久，因為正值這個行業的繁榮期，生意還是小賺了一筆，但是不可避免的有欠賬，“在這個行業，欠賬成為一種慣例。”那年春節前夕，他去新疆一個經銷商那里要賬。

12月的凌晨，冰冷的烏魯木齊火車站，羅亮下車趕往一個酒店，他想先住下來明天直奔客戶那里，當然他沒有跟對方打招呼，目的就是要“給他個驚喜”。

因為在手機上查到酒店就在不遠處，所以索性不打車而是步行前往。

走著走著突然覺得身后有人，他開始警覺到有人盯上了自己。他拐彎，后面那幾個人也是跟著。瞧瞧旁邊，路上還是再無他人。

想想兜里除了卡，還有現金一兩千塊錢。他拿出一根煙，裝作若無其事的樣子，擱下行李，回頭一望裝作看見了那幾個壯漢，“我當時就假裝沒事兒似的問他們借打火機，以為這樣可以緩和一下，誰知他們還是兇神惡煞的樣子，我就說自己兜里有個兩千塊錢左右，讓他們拿去，但是手機給我留下，因為還要聯系家人。”

那幾個壯漢看見有點收獲，還真是把手機給他留了下來。回到賓館給家人打電話，才發現自己還是有點哆嗦。

這次要賬的過程，現在回憶起來他還是有點唏噓不已，但幸好第二天見的客戶看他千里迢迢趕來，還是還了一部分給他。

別以為他們是朋友

在這個行業待得久了，經銷商們貌似跟廠商們“打成一片”，廠商去經銷商那里，經銷商還會款待一番，席間，杯酒試貨價，貌合神離，稱兄道弟之間誰都在打著自己的小算盤。

羅亮習慣了這樣的“云里霧里”，但幸好還可以做到“霧里看花，水中望月”。能給的優惠都給，但是底線卻不能超出，那就是：可以欠賬，但是要在下批貨到達前，將前一批的貨款給結掉。

再謹慎還是有被霧迷蒙了雙眼的時候。

那次，羅亮本是去向一個湖南的經銷商要賬，那個經銷商也是個年輕人，剛一到地方就是一副與羅亮志同道合、趣味相投的樣子，請他去觀賞湖南美麗的山巒風景，一起在山間品茶喝酒，去長沙吃最好吃的湖南菜……幾天的湖南行，羅亮玩得開心，但是由于水土不服，突如其來的闌尾炎將他推向醫院。

在一個舉目無親之地，他的經銷商整日跑前跑后，觀察他的病情，為他端茶送水，陪他聊天，在身心脆弱的時候，羅亮覺得，自己在這個經銷商的身上看不到功利心，卻像一個許久不見的故友。

病愈后他就回到河南的廠里面，非但沒有把湖南經銷商的賬給要回來，且為了這份兄弟之誼，又發了一批貨給他。

對方亦是感動得說馬上這批貨就賣給工地了，貨款到后立馬把錢打過來。

然而半年過去了，第一批、第二批貨都沒回款，羅亮開始打電話，然而經銷商已經不接電話了。

羅亮再奔長沙，他的店早已不復存在。手里有他的身份證，就帶著幾個朋友去他的戶口所在地尋找，才發現那個地址也是假的，他們家早就在幾年前搬走了，而具體搬到了哪里，“鄰居們也都無從知曉，好像這個人從此煙消云散了。”羅亮至今說起這事都覺得失望，自己怎么當時那么信任他。

“別以為他們是朋友，世界沒有這么簡單。”羅亮如此感嘆，如今針對“這個糊涂賬”，他只有交給法院和警方處理了。

什么招都得用

面對每年令人頭疼的要賬，羅亮的感悟是：臉皮得厚，心得堅定，什么招都得用。

“首先要從好的方面去考慮，是要合作下去的，可以合作的，當然要好言相待，即使是去要賬，也要有分寸，只要有合作下去的機會，那么這個利潤即使欠下去也是不受影響的。總得給他們一些好處的吧。”羅亮說，這是他對付第一種——可持續發展的經銷商的辦法。

但是遇上耍賴皮的，強勢的經銷商，“那可是要使出渾身解數”。

“去他門口堵他，一天到晚跟著他就像口香糖粘在了他身上，跟他一起坐車，一起見他的客戶，晚上不住酒店住他家，不吃外面的飯就吃他老婆或他媽做的。這是軟實力的較量，賴皮對賴皮的做法，剛開始他還會意志堅定不給錢，后來就不行了，他總得想要把你甩掉吧。”

遇見那種在當地比較有勢力，甚至地頭蛇的人物，剛開始合作的時候就要擦亮眼睛，盡量不合作，但是如果由于失誤沒有擦亮眼睛合作了，遇見了難要的賬的時候，也得硬著頭皮迎上去，對其“軟硬兼施”。

羅亮先是軟實力對他，款待，禮遇，如若不行，那就要強勢一些，“有次遇見一個很厲害的經銷商，磨到最后我也急了，出門我就把他的寶馬車的輪胎給爆了，這下他可是惱羞成怒，跟我打起來，我看那架勢趕快打110。等警察來的時候，他已經呼喊了一大批的年輕力壯的人來對付我。警察雖與那老板熟識，但看當時那情形，看出我才是弱勢群體。我迅速把事情的來龍去脈解釋一下，警察看了看那老板說，你還是趕快給人家結了賬吧。”

如果不是警察來得快，羅亮那時會被打成什么樣子還真是說不定。

“經常要賬，自己都快可以成立要賬公司了。”羅亮開玩笑地說。

但是，要賬在羅亮的心里，仍是一件令其生厭且心驚的事情，雖然，那要回來的是錢。

為了以后少去要賬、不再要賬，他決定，那些可信賴的客戶、成熟的客戶的生意照做，除此之外，決不冒險，概不欠賬。

新的一年，他和他的伙伴也在轉型，摸索可以盡快回籠資金的新項目，目的還是，“別再讓我要賬了”。