女人到底想要什么

女人購物的最終目的是希望從購物體驗中不斷彰顯自己——這也是女人心底里最想要的東西。

男人們總是說：“我總是牽著她的手，如果我一放開，她就會跑去購物了。”的確，有些時候你最心愛的女士會拉著你走過十個街區、穿梭過無數商店后一無所得；而另一些時候，這位女士會在你家門口的小型社區購物中心里一擲千金。這些時候，即便是最資深的紳士也會情不自禁仰天長嘆道：“這個女人到底想要什么?”

這個令無數紳士們費解的問題同樣困擾著無數的商家——“女人到底想要什么?”在解讀這個問題之前，有一個更重要的問題是不容忽視的，那就是“女人是怎么逛街的?”

女性消費心理特質

女性購物很沖動，但是有時候又理性難以置信，她們的消費行為似乎讓人覺得摸不到脈絡、無跡可尋。而事實上，對于女性而言，購物活動本身卻是一件目的性相當明確的行為。女人購物的最終目的是希望從購物體驗中不斷彰顯自己——這也是女人心底里最想要的東西。

從購物體驗中不斷彰顯自己的女性特質

女性特質，即女性之所以是女性的表現，這是由女性生理特點決定的。蘇珊·布朗米勒在《女性特質》一書中提道：“不管是過去還是現在，女性永遠都是被設計來取悅于男人……在這個世界里，強權的美是建立在對柔弱無力的贊美上!”或許這種說法會引起女權主義者的強烈不滿，但確實客觀存在。大部分男性總是會被具備“柔弱無力”這種特質的女子所吸引，為其流連忘返；而大部分女性總是希望自己可以成為讓男人流連忘返的那類女人。

她們會去挑選可以突出女性柔美線條的內衣，這便是“挺美”可以售出萬元內衣的奧秘所在；她們會去挑選白色的蕾絲蛋糕裙——盡管穿出去一天便要清洗她們還是樂此不疲；他們會花半天的時間去端詳櫥窗里那些繁復累贅的禮服——僅僅因為褶皺的柔美……只要有女人在，這些讓男士們看一眼便想拔腿就走、卻強化女性特質的“百無一用”的商品就會火爆。在這個層面上，女性購物的指導方針是柔美為主，實用為輔。

從購物體驗中不斷彰顯自己的社會角色

女性在為伴侶、父母、子女和朋友選購商品時，實用性和適用性也無法占據主要位置，她們更注重購物過程中的感性訴求，即自己社會角色層面的彰顯與強化。說直接點，就是這份商品會讓她成為“她”。

女性消費者在懷孕期間會為自己特別選購服裝，雖然這些衣服除了肥大一些并無什么特別之處(功能型內衣除外、防輻射功能性服裝除外)，而在準媽媽心中，這衣服卻有了不同尋常的意義

媽媽和寶寶共同的衣服。

女性消費者在為父母購買物品時，雖然沒有刻意把感動放在第一位，但是她們永遠會記得“女兒是父母的小棉襖”，在這樣的指導方針下，女性為父母購物的內容可以輕松地與男性產生明顯差異。

女性消費者為伴侶購置服裝時也是如此，她們會選擇更能體現愛意的商品。同樣的圍巾，肯定是看起來更厚實的比較受女性青睞，因為它不僅是圍巾，更是暖暖的溫馨和愛。

這是女性社會角色的體現，也是增強社會角色的方式。女性在社會中被“寵愛”，同樣也擔任著寵愛別人的重任。所以，在這個層面上，她們的購物的指導方針是情感為主，功能為輔。

從購物體驗中不斷彰顯自己的社會地位

時代變了，即使絕大部分的女性仍然深深地懂得自己要柔美、要母性。但是，在女權主義日漸興起的潮流下，女性消費向男性專屬領域叫板的情形已經越來越明顯。她們除了珠寶、首飾之外，開始消費汽車、腕表這類機械類產品，并與男性同步搶奪電子消費品使用權。但是，這就說明女性消費者與男性消費者一樣了么?非也非也。

與男性消費者更注重實用性、更注重質量相比，女性進入男性消費品市場，其消費訴求卻是“模仿”。她們的一個重要動機是跟男性“爭奪”。當女性的頭腦被知識武裝之后，她們自然而然地不再心甘情愿做男性的附屬，她們開始向往權力和力量。而男性消費品無疑是男性權力的一種直觀體現。

這就是為什么你總能看到Jeep和SUV里的司機是一位嬌俏的女士；陽剛的沛納海腕表備受高收入潮流女性追捧；而iphone和apple電腦則成為了文化女性的新寵。她們可能永遠也搞不懂汽車的發動機是什么原理，永遠也不知道那么重的腕表到底有什么好，她們也許只能使用apple電腦里10％的應用程序……但消費這些商品可以有效地反映出自己的文化、收入水平，以及自己的力量和社會地位(即便有些時候事實并非如此，但她們卻固執地堅持這種做法)。所以，在這個層面上，她們的購物的指導方針是高調為主，含蓄為輔。營銷策略需與女性消費特質呼應

了解了女人的消費心理，我們就按圖索驥，迎合她們的需求。

1、滿足女性消費者彰顯女性特質的需求

女性終歸是女性，所有與女性本質的柔美、嫵媚、嬌貴沾邊的東西大可以放心的生存。不過，與女性特質相關的東西存在的前提是品質夠高，要有能打動女性消費者的根本力量。舉例來說，我們都知道鉆石是女性最好的朋友，于是，我們看到了卡地亞、哈利溫斯頓、梵克雅寶將珠寶的生意做得越來越火爆……當然，消費者有層級之分，商家心里有數，陽春白雪要做得夠好，下里巴人也要有品質的保證。

2、滿足女性消費者彰顯社會角色的需求

女性不僅是女性，還是妻子、女兒、母親。所以，想要抓住女性這層屬性，就要講好與這幾個角色相關的故事。君不見，諸如“千萬媽媽的選擇”，“我女兒送我的”一類的廣告抓住多少大魚，攻陷多少市場。這一層的借鑒意義實在值得細細思量。

3、滿足女性消費者彰顯社會地位的需求

坦白講，這一條最難。因為你永遠不清楚女性消費者會讓自己在沖擊男性權威的戰場上跑多遠。因此你也永遠不知道應該讓“男性化”的產品對女性消費者放水到什么地步。不過，我們可以參考目前走的較為穩健的幾位先行者：耐克與阿迪先后旗幟鮮明地推出女性專屬運動產品；大眾的甲殼蟲、寶馬的mini cooper、奔馳的smart都先后在配色上進行了大膽的嘗試以吸引女性群體；從來不在女款腕表中裝備復雜功能的百達翡麗也在這幾年間設計了專門搭載經典復雜機芯的女款腕表……

女人到底要什么?誰知女人心?近之則不遜遠則怒——這當然是玩笑，不過那些成功俘獲女人的品牌在他們勝利的竊喜的背后是當初一步步的如履薄冰。某一天，當我們豁然開朗、自信滿滿地說我終于知道女人到底要什么了，她們可能會說：我自己要什么我自己都不知道……