她世紀,您的右腦亢奮了嗎?

大部分女人是右腦思考者，用情感、知覺做出購買決策的消費習慣是“右腦消費”的重要特點。

“出門的時候說要買件襯衫，進了商場卻看了半天褲子，最后買回家一件外套和兩條圍巾”。

沖動購物是女性消費的典型特征之一。調查顯示，高達93.5％的18－35歲的女性都有過各種各樣的沖動消費行為，而這種莫名其妙的花費居然占到了女性消費總支出的20％之多。這是因為女性購物決策中情感訴求占有非常高的比重。

表現一，促銷，讓女人心甘情愿因小失大

“少花錢，多辦事”是家庭主婦們的成功購物體驗，而正是由于這種看似正確的消費理念，使得適當采用的促銷手段，成為增進女性消費者購物熱情的殺手锏。

事實證明，價格的影響對女性比對男性大的多，一般來說女性很少能夠抵制住降價的誘惑。在市場中進行討價還價是女性消費者的購物滿足感的來源之一，一方面出于女人節約的天性，另一方面由于家庭中大多是女性掌握財政大權，控制開支也是大多數家庭的理財方式。有些女性甚至養成了非打折不買的習慣。豈不知，所謂“會員折扣”是商家預留的定價空間，季節性折扣也是商家進行波段操作，促進商品流動的常用方法，而商品買贈則于商家而言更能起到曲線救國的功效。于是，在打折，買贈的誘惑下，許多女性消費者會慷慨解囊，平時舍不得買的奢侈品，可買可不買的常用物品，不在消費計劃中的非必需品，都興奮地買回家。男人可能花費相對較高的價格買回一件有用的東西，而女人卻可能花費平均較低的成本買回一堆無用的東西。

表現二，消費體驗，決定女性的購買決策

大牌如麥當勞，因為忽視女性消費者，根本沒有一款產品是針對女性設計的，2002年其營業額極度萎縮，直至麥當勞推出了一系列如超級豪華沙拉等針對女性量身定做的快餐食品，才扭轉了利潤下滑的情況。

“做品牌就是調情”，這是海寶之父邵隆圖先生的生動見解。而對于女性消費者，購物情緒管理的確重要，相比較于對產品的功能性的關注，女性對于銷售員的服務態度也非常敏感，服務人員一個怠慢的動作，一句不耐煩的話語，一個輕蔑的眼神，都會將之前滔滔不絕的產品推銷成果毀于一旦，而一句看似不經意的溫馨之語卻可能起到事半功倍的效果，甚至在做大宗商品消費決策過程中也是如此。

我的一位女性朋友選擇購買一輛SUV，在陸虎神行者2與寶馬X3d~間舉棋不定，經過多輪考察且試駕，最后決定購買寶馬。而理由卻看似相當無厘頭。因為寶馬4S店停車廠的管理員每次都會在第一時間說上一句“歡迎光臨寶馬4S店”，且寶馬的銷售人員也能夠耐心且清晰地講解車輛配置單上的每一個術語，而陸虎4S店的店員無法做到。她相信，這樣的服務態度會延續至后期服務，而這樣的服務理念，亦會促使產品設計為消費者考慮得更為周到。這就是女性消費的常見特點，常常無法準確判斷自己想要什么，但是相信品牌的移情能力。因此，對于女性消費者永遠不要試圖用道理去說服她，而要用購物體驗去感染她。

另一種征服大部分女性的促銷法寶是“試用”。試想寬敞舒適的試衣間，熱情好客的銷售人員，美麗時尚、搭配得當的華服，女人一件件試過來，越試就會越覺得自己美麗可人或優雅端莊，覺得那一件件華服都是為自己量身定做的，一次次地華麗轉身之后，怎能不發現總有一兩件愛不釋手而必須欣然帶回家去。而此種促銷方法已經廣泛地延伸到各個領域。例如，幼兒英語教育。很多男性最初都認為三四歲的孩子，用上不菲的價格去學習英語是一件非常不理智的事情。但是最終大部分都同意了夫人們的建議，改變是如何發生的呢。很簡單，夫人們只需要軟磨硬泡地將先生們帶到試聽課堂，而試聽課上歡樂的氣氛，孩子們興奮的表情很容易給家長們造成錯覺，從而乖乖地掏出腰包。很少有人還記得理性地考察一下入學的孩子們的長期堅持學習率及孩子們幾年后的學習效果，這就是理性市場分析的無力性。

著名心理學家弗洛伊德說過：“我研究女性心理30年，到現在也不知道，女人到底最想要的是什么。”因為，女性雖然有沖動購物習慣，但是女性消費者心思細膩，追求完美。

更為重要的是，現在產品極大豐富，選擇余地非常大。因此同樣的產品比性能，同樣的性能比價格，同樣的價格比服務，這就要求商家不僅要對產品做到盡善盡美，更要對服務考慮周全。

“我為購物狂，不是逛街狂”——品牌黏性非常重要

與傳統女性相比，現代女性擁有著更好的工作機會，更豐厚的薪金，更多重的人生角色，她們既要工作，又要做家務勞動，她們希望生活更為多樣，希望獲得省時、方便的服務。因此一方面迫切希望減輕家務勞動量，縮短家務勞動時間，以便能更好地娛樂和休息。同時，也迫切希望減少購物時間成本。這一方面給網絡購物的蓬勃發展提供了較好市場基礎，同時也對傳統購物方式的品牌黏性提供了更大的操作空間與挑戰。

網絡購物不但相對價格優惠，節省消費者購物途中的時間與精力，同時也更方便閨密們分享購物體驗，這無疑更迎合了女性樂于分享的特征，因此網絡購物雖然由男性率先接受，但是卻由于女性這支消費大軍的進入而蓬勃發展。當然，女性消費者是不會放棄體驗的樂趣的，因此，她們會非常關注網絡購物的線下體驗，因此午休時，很多公司的換衣間就會經常上演一場場的時裝秀，姐妹們將網上淘來的服裝一一展示，大家說好的就留下來，大家說不好的就可能被退回去，而這一過程，也是女性對品牌商品不遺余力的推介過程，在這一過程中女性不僅享受著購物的快樂，同時也享受著被認同的快樂，這種快樂又可以促進女性的再次消費。

營銷學上有一個基本的經驗，既爭取一個新客戶的成本通常是保留一個老客戶需要付出的成本的五倍。尤其是女性消費者對購物體驗的分享習慣更使得商家保留一個老客戶的好口碑可帶來事半功倍的收益。而女性消費者對于口牌的忠誠度不僅取決于一次消費的體驗，商家為增加品牌黏性所做的努力也非常重要。會員制，積分返現金，累計高折扣，都是增加品牌黏性的有效方法。然而對于女性消費者而言，品牌黏性更取決于情感聯系。浙江有一個服裝品牌叫做EP雅瑩，在這方面做的就可圈可點。企業不但建立了顧客的會員制管理，更為重要的是，對于不同的會員，都有專門的客服經理，不但分享新品的上市信息，折扣信息，擔任會員的品牌買手，進行經常性的情感溝通，他們甚至定期組織、邀請會員一起參與公益慈善活動及家庭親子活動，從文化上更為貼近客戶心理。該品牌已經擁有了非常多的忠實中產會員。

船王奧納西斯生前有言：“如果女人不存在，世界上所有的金錢都將失去意義。”

當女性越來越多地擔任社會決策者的角色，當女性越來越多地為家庭消費決策負責，對女性消費群體的重視與分析，將決定很多企業的命運與未來。有一句話說得好：一個女人影響三代人。