如何與外國客戶打交道

越來越多中國企業走向海外，要面對很多難題，我不算海外營銷的行家，但工作常有接觸，親身體會很多，如何跟老外打交道，個人略做總結，有些方法和策略，還算“管用”。

用好中介公司

由于地域和人文環境差異，中國企業和國外企業對很多事情都有不同的理解和看法，加上各國法律、政策和制度不同，造成參與國際項目工程招投標的方法與流程也有很大差異，而一些中國企業偏偏喜歡把中國成功的那套經驗用在國際上，結果事倍功半。

比如我認識一家做座椅的中國廠家，為爭取倫敦奧運會項目，在倫敦成立辦事處，總經理坐鎮指揮一年多，但至今未能成功打進一個奧運場館。這位總經理常掛在嘴邊的一句話就是：“中國奧運場館我們都進了，沒有理由倫敦奧運我們進不去。”但現實證明，用國內參與競標的經驗去參與國際競爭，往往以失敗告終。

還說倫敦奧運項目，作為一家沒有太多海外經驗的民營企業，我們最后卻能成功進入，很大程度上，是得益于我們在當地選擇的一家中介公司。由于該中介公司對英國法律、文化和規章制度都有很深的了解，而這方面正是初入英國的中國公司最為缺乏的。通過一家好的中介公司能幫我們迅速融合這些差異，幫我們補上這一課。

事實上，在發達的英美市場上，有非常多中介公司，它們在中國這個特殊的市場環境下可能沒市場，但在國外卻扮演著非常重要的角色，對于很多想進入該國市場的外國公司，這些中介公司是最好的“本土化”幫手。

溝通要耐心坦率

在跟國外一些企業管理人員、中介機構和其他許多人交流中，有一點特別有意思，就是一定要耐心，要習慣郵件往復，絕不能拿中國人喜歡加班加點、廢寢忘食的那套去和老外打交道。

許多中小民營企業平時工作習慣打電話，中國人也比較習慣這樣，但和老外打交道，得改變，他們喜歡詳實的資料、數據，大小事情都喜歡發郵件，上班第一件事也是立刻回復工作郵件，你不用擔心郵件發過去要等很久。相反，如果你一通國際電話打過去，即便找到人，說上一通也未必能說清楚，還是郵件好使。尤其一到節假日，老外生意和生活分得特別開，不管你怎么急，非工作時間想找人談工作，那都是十分冒犯和讓人不快的事，況且，有時壓根找不著人。

和老外打交道要耐心，特別是跟中東人談生意。中東人給我的感覺是無時間觀念，可能因為是宗教國家的關系，他們各種假期特別多，經常找不著人。有次到阿曼，約了客戶10點見面，到11點不見人，12點還不見，一打電話人家說不好意思，忘了！還在中東，一次有個合同要盡快搞掂，于是我們一天一封郵件，兩天一個電話，催了足足一個星期，最后把他催發火了，說催什么催，按程序來懂不懂？按他們的程序也確實需要等，只是這個“程序”實在太拖沓！但你一點辦法也沒有，反過來我們還得跟對方道歉，然后繼續等。

“我們15天之內可以把合同完成”，中東和東南亞某些國家生意伙伴的這種承諾，基本不能當真。跟他們辦事，一定要跟緊催緊，因為他們太散漫了。我真不認為他們會因為有任何事情辦不成而急得吃不下飯睡不著覺。除了耐心之外，和老外講話、談判，最好直來直去，有什么要求和不滿，一定要直接坦率地提，不能像中國人之間那樣交流，講一半留一半，或者打太極之類。

做足準備工作

出國述標、進行商務談判一定要做好充分準備，不打無準備之戰。雖然現在網絡發達，但在東南亞、中東一些國家的一些地區，網速還是不夠，碰上臨時要傳送一些大規模資料會很慢，這時候大容量的U盤就成了救星，可以讓我們把過往案例、各種文圖資料準備充分。特別是述標和談判過程中經常會出現一些你事先未預料的情況、原先未安排的環節，等等。

今年初去菲律賓述一個標，介紹了工程安全和產品，后來去看場地，看了以后他們要求我們結合自己的產品給他們做個方案，且第二天上午去見菲律賓體育部長時就要給他們演示。當天下午我們兩位同事在酒店里啥事都不敢做，就專心致志做方案。因為有現場圖，有充分準備過往成功工程案例的文圖資料，300多GB的一個硬盤資料，用我們同事的話講是“要啥有啥”，最后演示很成功，效果非常好。

禮多人不怪

中國人有句話叫做“禮多人不怪”，千萬別把這個理解為庸俗的關系學，所謂“人同此心，心同此理”，你想讓別人怎么對待你，就要怎么對待別人，誰會對熱情有禮的人懷惡感呢？

曾經有朋友告誡過我，第一次跟海外客戶見面不用送禮物，會帶來不好的印象。但直覺告訴我，更應該發揚中國傳統的禮儀與熱忱，所以第一次去英國，我帶了很多茶葉、刺繡等極具中國特色的禮品。讓我喜出望外的是：在我們拜訪英國當地客戶、專家、企業管理者的時候，在結束會面時送上這些特色禮物，不但沒給對方留下壞印象，而且我們濃濃的人情味，還收到了意想不到的效果，基本上每個收下禮物的人都非常開心，個個都主動邀請我們合影留念以表謝意。

不過，我送的禮也有講究：不一定買貴的，但一定要最具中國特色、地方特色，而且送的時候一定要好好講解意義。比如我們有次送了湖南的“發繡”給對方，我給他仔細講解一番之后，對方贊嘆不已，倍感禮物之珍貴。其實，這樣做一是讓他知道我們對他的尊重和用心，二也有助于他加深了解博大的中國文化，讓他更熱愛中國。另外，去老外家吃飯，也一定要記得帶上點禮物，不在貴重與否，要做到人到禮到。

性價比決定競爭力

我個人始終認為，中國產品很有競爭力的。菲律賓的體育部長來中國參觀過之后，回去就要求其國家體育城的設施“能買中國貨的盡量買中國貨”。他認為，中國貨在全世界都是性價比最高的。例如，筆者目前所服務的雷士照明，2007年進入英國市場，2011年銷售額實現1700多萬英鎊，2012年銷售額預計2500萬英鎊，期間還要大做奧運營銷。

作者系雷士照明控股有限公司副總裁

責編/葛沐溪 E-mail/chinamanage@126.com