手機應用商店的營銷策略研究

【摘 要】本文基于4C和4R組合營銷理論，對手機應用商店的產品研發和發展策略做了分析很研究。

【關鍵詞】品牌；品牌重新定位；品牌競爭力

一、組合營銷理論

（1）4C 組合營銷理論。在20世紀90年代，美國營銷專家羅伯特·勞特朋（Robert Lauterborn）提出新的4C組合取代4P組合。其主要內容包括：一是顧客（customer）。4C組合認為，消費者是企業一切經營活動的核心，企業重視顧客要甚于重視產品，這體現在兩個方面：第一，創造顧客比開發產品更重要；第二，消費者需求和欲望的滿足比產品功能更重要。二是成本（cost）。4C組合將營銷的因素延伸為生產經營全過程的成本，包括：企業生產成本，及企業生產適合消費者需要的產品成本。消費者購物成本。他不僅指購物的貨幣支出，還包括購物的時間消耗、體力和精力消耗以及風險承擔。三是便利（convenience）。4C論強調企業提供給消費者的便利比營銷渠道更重要。便利就是方便顧客，維護顧客利益，為顧客提供全方位的服務。四是溝通（communication）。4C組合用溝通代替促銷，強調企業應重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的需求，建立基于共同利益至上的新型的企業、顧客關系。（2）4R組合營銷理論。4R組合理論是由美國學者唐·舒爾茨（Don Shultz）提出的基于關系營銷的營銷理論。4R理論以競爭為導向的，它闡述了一個全新的市場營銷四要素，及關聯（relevance）、反應（response）、關系（relationship）和回報（return）。4R通過關聯、反應和關系，提出來如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式。下面對4R展開論述。一是與顧客建立關聯（relevance）。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，就得通過某些有效的方式在業務上、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，這是一種重要的營銷策略。二是提高市場反應（response）速度。在今天互相影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。三是關系（relationship）營銷越來越重要了。在企業與顧客的關系發生了根本性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已經轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成朋友。四是回報（return）是營銷的源泉。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。

二、手機應用商店產品開發策略

首先在應用下載頁面為用戶提供評論的版塊是最基本的，而且必須讓顧客可以暢所欲言，只有這樣評論才有可信度。其次應用商店也應向機鋒網的“商店+論壇”模式學習，用戶可以在論壇里分享應用的使用體驗，這樣的信息往往給人以客觀、可信的印象，更能引起用戶之間的共鳴，從而促進應用商店的下載量。反過來用戶可以先在商店里瀏覽應用，然后去論壇里了解一些具體信息，從而決定是否下載，這樣可以有效地聚攏用戶，提高用戶粘性。并且在這個論壇會有很多用戶需求方面的信息，用戶會表達自己需要的應用類型。應用商店還可以對用戶進行直接調查，只要能夠提供一定的獎勵，大多數用戶參與調查的積極性都會被調動起來。這樣可以更精確地了解用戶的具體需求或對應用商店的建議。這種類型的調查不是進行一兩次就可以一勞永逸的，因為用戶的需求會隨著時間的推移發生變化，所以這種調查應用是一種常態的，定期或不定期進行。把這些信息及時地提供給開發者，或根據用戶反映出的需求有目的地進行產品定制。

三、應用商店發展策略建議

有了合適的產品，應用商店還需要關注用戶的下載體驗，這種關注要從用戶登錄商店的那一瞬間開始。當用戶進入應用商店頁面時，網頁的結構布局是否合理將會對用戶的下載體驗產生十分重要的影響。具體的做法還要進行更加細致的調查，然后不斷完善。隨著手機智能化不斷更新，應用數量不斷增多，對應用的篩選將會變得十分困難，這就要求應用商店對應用進行細致分類，這樣讓用戶可以在最短的時間內尋找到自己困難喜歡的應用類型。4C組合理論中的成本因素告訴我們，在購買產品是花費的時間、精力等也屬于顧客的購買成本，為顧客節省時間和精力便是在為顧客節約購買成本，這一點很重要。

當顧客找到自己心儀的應用后就會選擇適合自己的下載方式進行下載，應用商店在這個細節上也不可大意，如果在這“臨門一腳”上出了問題，那前面所有的努力就全白費了。如果是付費應用，還會涉及到支付方式的選擇問題，在這點上商店方面應該為用戶提供盡可能多的選擇。當用戶下載完成后并不算結束，應用商店必須全程為用戶服務，售后的溝通是很關鍵的，客服就是其中一種形式。目前為止，用論壇的形式實現雙方有效的溝通最優的選擇。

參 考 文 獻

[1]郭國慶，汪曉凡．市場營銷學通論[M]．中國人民大學出版社，2010

[2]《2010年中國手機應用商店研究報告簡版》