校妝網:鎖定高校美容市場

憑借線上平價銷售和線下在高校推廣發展會員和代理商，校妝網在高校學生群體中迅速打響知名度。

2010年，沈君在注冊成為校妝網會員后，購得了一瓶特價雅詩蘭黛眼霜。隨后，她在課后逐個宿舍推銷，在首月賺到了近800元，生活費已可以自理。沈君暗自高興之余，也對校妝網校園代理商這一身份非常受用。事實上，在全國2700多所高校，同她一樣的校園代理商有近3000名，而她們的另一身份都是高校學生。

這是校妝網創始人習曉劍帶領團隊在全國高校巡回推廣的結果。而現在，校妝網足跡已遍布全國近3000家高校，近2/3的高校有其代理商，1200萬學生成為其顧客。面對成績，習曉劍希望繼續深耕，尋找到更多像沈君這樣的校園代理商。

據了解，在校妝網成立之前，畢業于英國諾丁漢大學的習曉劍有過多次創業經歷，對市場也有了更多沉穩把握。在做了近五年的調研后，他看中了國內高校化妝品銷售這一空白市場，2008年正式上線了國內第一家針對高校學生的化妝品B2C網站—校妝網，采用線上線下立體化銷售策略挖掘這一近30億元的市場蛋糕。

而為什么看重這一市場？習曉劍表示：隨著高校的擴招和日益激烈的職場競爭，中國的大學生群體越來越重視面子問題。而高校學生由于相對封閉的環境，對化妝術和如何正確地選用適合的化妝品了解并不多。如果能有一家企業既銷售質優價平的化妝品，又能提供線上線下的指導服務，對她們來說，真是少了很多煩惱。

采取線下的引導式銷售是校妝網的最大秘訣。習曉劍表示：“高校學生由于消費習慣處于培育階段，從眾消費心理嚴重，此模式的特色在于先培訓、再銷售，以傳授化妝技巧作為銷售的先決條件，可極大程度上開啟這片未知的藍色海域。”

盡管校園代理商為校妝網貢獻了較大部分銷售量，但并不能抹殺掉線上銷售的光芒。據了解，網上銷售具有節省成本、推廣快、覆蓋廣等特點，加之網購已成為絕大多數學生的習慣，未來，網上銷售仍是其重要部分。

校妝網線上服務的最大特色是平價和提供線上指導。打開校妝網網站，除了撲面而來的時尚氣息外，大幅的產品折扣圖也分外顯眼。校妝網產品豐富，除樸斯、傾城以及彩妝11S自主品牌外，還提供相宜本草、卡姿蘭、歐萊雅、雅詩蘭黛、蘭蔻等國內外200多個知名品牌。習曉劍表示校妝網的產品與同類網站比處于平價，利潤統一為10%。對價格敏感的高校學生對校妝網十分青睞，成立1年后，會員突破50萬，巨大的流量也讓網站當年實現了盈利。

在服務上，校妝網提供會員制私人美容師服務。據了解，一般的網站只是靜態銷售產品，而校妝網組成了30多人線上資深美容團隊，通過MSN、QQ、SNS、BBS、400等方式，為學生提供針對性的免費咨詢。

但線上銷售較多涉及產品質量真假問題，為了解決這一問題，未來3至5年內，習曉劍希望籌劃建立自己的產品研發中心及在大學城開設校妝網實體連鎖形象店，打造類似于屈臣氏的女性用品店，服務對象仍鎖定高校學生。

這一目標的確定是基于對高校市場的看好，但更多的是基于塑造品牌及穩定渠道的需要。近年來，隨著垂直化妝品網站的崛起和綜合性電商網站強大的渠道布局，以及屈臣氏等實體店的巨大影響力，高校學生在購買化妝品時也面臨更多選擇，作為高智商群體，其消費傾向于品牌化和高端化，如何使自己的品牌形象更加適應學生的消費習慣和心理是其需要思考的。