珂蘭鉆石:著力培養消費習慣

相比鉆石小鳥在電商渠道打造強勢供應鏈的思維不同，珂蘭更注重用戶習慣的培養。雖然其門店銷售超過線上一倍，但其仍將未來銷售的重心聚焦于線上。

做普通人能買得起的鉆石，讓鉆石從奢侈品變成消費品，讓鉆石如愛情一樣，變得每個人都可以擁有，這是郭峰創立珂蘭鉆石的初衷。對此，他設計的流通鏈條是，將渠道扁平化，從原石直接進入銷售終端，就像ZARA和DELL那樣，隨著鉆石價格變得更加低廉，將吸引更多消費者購買。這中間，至少可以節省相當于售價30%-50%的成本。

雖然得益于之前莎啦啦鮮花網與新浪商城的成功運營管理，郭峰積累了深厚的電商功力，也為珂蘭在創業不足一年的時候便贏得第一輪300萬美元投資打下了信譽基礎。

作為鉆石電商化的嘗試，光有資金的注入顯然是不夠的。貨源的尋找也頗費周折，在當時，珂蘭副總王雍便提出：“誰掌握了上游，就是往成功的門里邁進了一只腳。”分析鉆石行業的現狀，想要獲得更加平易的價格，就必須向上游要利潤空間，顯然直接找到產地資源是最直接的方式。但是在當時，南非德比爾斯鉆石公司控制著全球五成以上鉆石生產，而且鉆石開采商是一個相當封閉的小圈子，對外來者有著極強的排斥。王雍帶領團隊幾經周折才在大使館的幫助下找到了一家“圈內”的華人公司合作，成為其大中華區代理，從此獲得了將產品帶回國內加工的渠道。相比傳統商家，珂蘭與供應商的合作更為緊密，通過免費為供應商實現庫存IT化共享，降低了與其后臺對接的成本，同時也實現了快速進貨出貨。

完成了貨源的尋覓，一個更加現實的問題便擺在了珂蘭人面前，由于電商平臺多年來毀譽參半的形象，讓鉆石這種需要審慎消費的大額消費品難以獲得消費者信任，郭峰說：“珂蘭鉆石會接收第三方質量檢測機構的考證性與信任性；在與消費者網上交易進程中，珂蘭鉆石也特殊引入了行業協會和第三方檢測機構的監視，并會供給正規發票與優質的售后服務以確保讓消費者買得放心。”

宣傳推廣上，珂蘭也選擇了非常聰明的方式，合理“借勢”，找到在消費者心目中有信任感的渠道合作，共建欄目或推出活動。比如開展和銀行合作的模式，它至今還與建行、工行等有長期合作關系。此外，通過淘寶商城、天涯論壇以及聯手電視臺等的渠道，最初的渠道鋪設得以完成。

盡管如此，對于鉆石這種充滿器物感的產品，不少消費者仍傾向于看到實物，珂蘭為此在國內廣泛鋪設了23家體驗店，截至目前，其已成為鉆石電商行業內擁有最多體驗店的企業。對于這種模式，珂蘭有著自己的邏輯，當顧客在網站上產生購買意向，可以直接就近到體驗店實地接觸產品，不僅使營銷模式從點對點生發到全方位體驗，也在售前售后更能提供人性化的服務。

雖然目前店面銷售已經超過線上一倍之多，但在王雍對未來的規劃中，體驗中心將承擔維修中心、定制中心的角色，在他看來，未來隨著網上支付、品牌、用戶體驗等逐步完善，在線鉆石購買才是未來的趨勢。珂蘭提前布局的體驗店到時則能直接轉換定位。

但這一愿景的實現，還要長期的用戶購買習慣培養，為此，在去年八月，珂蘭鉆石在獲得騰訊千萬美元級投資時便將其珍珠、黃金、水晶等系列產品逐一上線，而這部分商品，在體驗店中并未鋪貨，其用意便是培養客戶線上購買的習慣。

日前，有消息人士爆料稱，騰訊與珂蘭鉆石聯合投資的水貝在線將于近日上線，目前正進入招聘員工階段。水貝在線與華強北類似，定位于珠寶飾品垂直電商平臺。目前，騰訊與珂蘭鉆石均未作出回應。但珂蘭所看重的顯然是騰訊平臺18-25歲的主流客戶群體。