通靈:塑造品牌價值

對于一個年輕的品牌來講，要讓消費者能夠認識自己、接受自己，還需要不斷地鍛造品牌故事，持續與消費者進行溝通。

2000年前后，在各大珠寶商將戰略投放在“克拉”與“價格”戰上時，通靈珠寶創始人沈東軍卻在努力構造國際品牌。對于沈東軍來講，他要打造的不僅是一個能夠滿足中國市場需求的高端珠寶品牌，還要能夠在國際珠寶市場具有一定的話語權，而這既是奢侈品長盛的關鍵因素，也為通靈珠寶日后成為柏林電影節指定珠寶商打下了堅實的基礎。

一顆鉆石的價值主要取決于4C，即重量、顏色、切工和凈度，在克拉戰和價格戰的影響下，消費者往往被誤導而更看重重量，而不是切工、凈度和顏色。“一顆簡單的鉆石毛坯，就像冰糖一樣，完全沒有美感。只有按照一種嚴格的比例進行切割，各種各樣的光束鑿進去，這顆鉆石都能反射出來，它的火彩才是一顆鉆石的真正價值。”沈東軍告訴《新領軍》，這也是為什么相同重量的鉆石其價格有時能相差兩三萬甚至更多。

通靈珠寶創業伊始便將更多的精力投放在了飾品的設計與品質上。2009年象征世界鉆石切工革命性進步的藍色火焰切工鉆石，在著名油畫大師魯本斯故居發布，在改變了過去近百年的切工技術之時，也將通靈珠寶推向了世人面前。高端的產品并非只要價格高就是高端，而是物有所值，并讓人能夠心甘情愿地支付高價購買。沈東軍表示首飾作為一種藝術品，后人在比評時，技術是最大的比評點之一，會在百年之后比評某一首飾的做工在當時來說是否已經成為某種革命性技術，乃至百年之后又是否會再次被超越。

如今，通靈珠寶在設計與技術方面已經具備了一定基礎，但周大福和周生生等品牌早已穩獲中國消費者的認可。對于一個年輕的品牌來講，要讓消費者能夠認識自己、接受自己，還需要不斷地鍛造品牌故事，持續與消費者進行溝通。對此，通靈珠寶提出了“為自己，更為下一代珍藏”的廣告語。2009年，章子怡首次佩戴通靈珠寶的頂級奢華珠寶走上柏林電影節紅毯。通過贊助柏林電影節，通靈珠寶得到了品牌聲譽與消費者認同雙重收獲。“電影是一門綜合藝術，它代表著一種時尚，代表著當代最高的藝術，它是一個非常好的載體。贊助柏林電影節，我們不僅僅獲得了標志使用權，我們還為明星提供首飾佩戴，這讓通靈可以和全球其他珠寶品牌進行直接面對面的競爭，使通靈的國際化形象得到彰顯。”沈東軍表示。贊助柏林電影節讓通靈珠寶以較低的成本做到了大范圍傳播，同時也帶來了部分明星的小眾訂購。

多年來通靈珠寶一直深挖江蘇市場，近年才向上海、北京等一線城市輻射。從市場目前銷售來看，在江蘇市場，消費者往往以能夠佩戴通靈珠寶而引以為豪，其顧客重復購買率也高達30%。這一數據已高出行業平均水平15%左右。

對于一個年輕的企業，其成長性往往都會很快，但是更為難得的是，在快速成長的同時，仍能夠保持充分的養分供給。具體到用人上，就是“既不能全部內部培養，也不能過多空降，一切都要有它的度和它的合理性。”沈東軍告訴《新領軍》記者。通靈在招人時往往都會注重是否有大型連鎖管理經驗，以及是否是在500強企業就職過。盡量選擇與企業文化、價值觀接近的人。在留人方面，除企業文化外，通靈還采用了長期股份激勵、期權激勵、利潤激勵等不同層級的激勵政策，并通過多種方式開展內部學習。