鉆石小鳥:做網(wǎng)鉆百年品牌

與周大福等傳統(tǒng)品牌老店布局商場(chǎng)專柜、專賣店不同，鉆石小鳥采用“鉆石+鼠標(biāo)”銷售模式迅速開啟網(wǎng)鉆模式。

與周大福等傳統(tǒng)的品牌老店布局商場(chǎng)專柜、專賣店的渠道不同，采取“鉆石+鼠標(biāo)”銷售模式的鉆石小鳥，以便捷的網(wǎng)絡(luò)形式打開市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者關(guān)注，而在后續(xù)的體驗(yàn)服務(wù)方面，鉆石小鳥向這些傳統(tǒng)的品牌老店看齊，以顧客的服務(wù)體驗(yàn)為重心，在線下布局了12家體驗(yàn)店，以滿足顧客的購(gòu)買體驗(yàn)。在鉆石小鳥看來(lái)，購(gòu)買鉆石不像其它普通產(chǎn)品，體驗(yàn)服務(wù)同先前的挑選過程同樣重要，甚至有的顧客會(huì)先體驗(yàn)后下單。因此，線上下單和線下體驗(yàn)的過程不可分，是一個(gè)完整的銷售過程。如今，這種“鼠標(biāo)+水泥”的首創(chuàng)模式讓鉆石小鳥在10年內(nèi)收獲了75萬(wàn)顧客，2011年，其營(yíng)收已突破6.2億。

而談到12家體驗(yàn)店是否對(duì)全國(guó)布局的鉆石小鳥來(lái)說(shuō)有些少時(shí)，鉆石小鳥聯(lián)合總裁徐磊對(duì)《新領(lǐng)軍》表示：“卡地亞進(jìn)入中國(guó)時(shí)，其全國(guó)的門店也不過個(gè)位數(shù)，但是品牌的影響力風(fēng)頭無(wú)倆。所以說(shuō)，品牌的打造不在于渠道的覆蓋多少，而在于究竟對(duì)顧客形成了多大的影響力。很多顧客會(huì)因?yàn)槟惝a(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)體驗(yàn)佳，而選擇多走一段路，去自己喜歡的品牌店購(gòu)買。” 雖然渠道模式與傳統(tǒng)品牌走的不同，但在品牌形象上，徐磊卻希望能得到同樣發(fā)展：“鉆石小鳥要向周大福這樣的品牌商看齊，通過自身的特色模式，做成百年老店。”

鉆石小鳥起步于網(wǎng)絡(luò)，同其一樣，很多電商也看準(zhǔn)了網(wǎng)絡(luò)銷售這一渠道，并在短時(shí)間內(nèi)形成了競(jìng)爭(zhēng)局面。談到與其他網(wǎng)絡(luò)渠道商的區(qū)別時(shí)，徐磊說(shuō)：“鉆石小鳥專注于鉆石領(lǐng)域，不做綜合的平臺(tái)商，因此，我們對(duì)于鉆石產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售等工作更專業(yè)。我們希望打造鉆石網(wǎng)絡(luò)銷售頭等品牌，而不是一個(gè)渠道商。”據(jù)了解，很多鉆石渠道商是電商背景，而作為GIA、HRD、FGA三大國(guó)際鉆石機(jī)構(gòu)認(rèn)證鑒定專家，具有資深行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專家，徐磊對(duì)于鉆石銷售有更深刻的認(rèn)識(shí)和眼光。

對(duì)于鉆石網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格戰(zhàn)，徐磊表示價(jià)格比拼從長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)消費(fèi)者和商家都無(wú)益。很多消費(fèi)者以為買到了便宜的產(chǎn)品，但可能在其他方面得到的服務(wù)會(huì)打折扣，因此，購(gòu)買鉆石，不能光看價(jià)格，要看綜合的服務(wù)體驗(yàn)。

除加強(qiáng)對(duì)服務(wù)和用戶體驗(yàn)的關(guān)注外，品牌的塑造還需要在供應(yīng)鏈、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等領(lǐng)域凸顯自身價(jià)值。眾所周知，對(duì)上游供應(yīng)鏈把控的深度對(duì)于鉆石品牌商來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵。鉆石小鳥在供應(yīng)鏈方面的布局可謂是領(lǐng)先一步。由于創(chuàng)始人徐磊在鉆石領(lǐng)域積淀多年，鉆石小鳥得到了國(guó)際鉆石行業(yè)巨頭的關(guān)注和認(rèn)可。不僅在比利時(shí)建立了鉆石采購(gòu)中心，并與HRD、Euro Star等世界權(quán)威鉆石機(jī)構(gòu)及供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，2萬(wàn)顆裸鉆的龐大資源除了為顧客提供個(gè)性化、多樣化的選擇外，還彰顯了鉆石小鳥的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)良性價(jià)比。同時(shí)，由于裸鉆的增值空間巨大，鉆石小鳥還與銀行合作，為有理財(cái)需求的顧客提供鉆石投資服務(wù)。

在提供有價(jià)值的產(chǎn)品方面，鉆石小鳥鎖定有網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣的適婚者、中產(chǎn)階級(jí)，為其提供婚戒、配飾、高端奢侈品等多種產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)風(fēng)格上，其產(chǎn)品需能為顧客帶來(lái)愉悅、幸福的感受，還要延承和提升鉆石小鳥一貫的品牌精神，使其品牌風(fēng)格凸顯和堅(jiān)持。目前，鉆石小鳥的個(gè)性化設(shè)計(jì)普遍受市場(chǎng)認(rèn)可。以上海為例，其婚戒產(chǎn)品銷售已占其近10%的市場(chǎng)。除此之外，鉆石小鳥銷售額在50萬(wàn)元以上的大客戶業(yè)務(wù)也增長(zhǎng)迅速，已在全國(guó)32個(gè)城市擁有近2萬(wàn)家顧客。2011年，為NBA球星、姚明搭檔斯科拉定制的4克拉球鞋鉆飾就屬于此業(yè)務(wù)。