探討跨文化商務(wù)談判的英語技巧

摘 要：隨著我國加入WTO，國際貿(mào)易和對(duì)外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)、外交談判也越來越顯示其在社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)生活中的重要地位，如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務(wù)談判的英語技巧。

關(guān)鍵字：商務(wù)談判 技巧

商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的磋商活動(dòng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，它不僅包括一切有形的勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。跨文化商務(wù)談判是不同國家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的相互磋商活動(dòng)。由于英語是歐美國家的官方語言，所以商務(wù)談判大多數(shù)是借助英語進(jìn)行的。這就涉及談判的英語技巧問題，認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用英語技巧，是談判取得成功的重要保證。

第一，善于傾聽，做到少說多聽。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并做反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。具體就是，要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，向?qū)Ψ秸f:“please? Go on”， “yes”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況。如果對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示了解，可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成，可以說: That' s a good idea. (是個(gè)好主意)，或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受，可以用on thecondition that這個(gè)句型，例如: We accept your proposal， on thecondition that you order 30000units.

第二，靈活應(yīng)變，做到靈活性與原則性相結(jié)合。

談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。有些時(shí)候不能給對(duì)方一個(gè)確切的答案，但是又不能一口否定，那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí)，你若是說:“讓我想一想”之類的語言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以有禮貌地告訴對(duì)方:

""" I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現(xiàn)在無法給你一個(gè)明確的答復(fù))或I just need some time to think itover. (我需要時(shí)間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達(dá)原意的兩個(gè)方面。缺乏靈活性會(huì)影響表達(dá)效果，而不會(huì)靈活則往往會(huì)使得談判陷入僵局。要針對(duì)不同國家的談判對(duì)手和不同的情況，不斷調(diào)整自己，堅(jiān)持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如，在與歐美國家的商人談判時(shí)，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對(duì)方的意見時(shí)，可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認(rèn)為那是個(gè)好主意)， 或者Frankly， we can’t agree with your proposal. (坦白地講，我無法同意您的提案);如果是拒絕，可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議);有時(shí)，還要講明拒絕的理由，如 To be quite honest， wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實(shí)話，我們不相信這種產(chǎn)品在中國會(huì)賣得好)。

第三，語義清楚，做到形式委婉、內(nèi)容明確。

國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如:“to tellyou the truth”，“I’ll be honest with you?”，“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的和所要講的，就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。

商務(wù)談判，中心還是經(jīng)濟(jì)利益。在雙方的談判中，價(jià)格是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見可以使自己處于主動(dòng)地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù)，在談判中，語句上面不能有絲毫含糊。

最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前做一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。

握跨文化商務(wù)談判的英語技巧，對(duì)于談判者十分重要，它不但直接關(guān)系著談判的成敗，還可以使談判者在對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往中往往會(huì)收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧，在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。

參考文獻(xiàn):

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