康復之家的三級模式

近年來，中國老年家用健康器械市場的迅速崛起，逐漸成為眾多商家和投資者的寵兒。作為行業帶頭大哥的康復之家成立于2004年，目前已在北京、廣州、上海、天津、沈陽等26個大中城市投資開辦了100多家直營連鎖店和200多家合作店中店，并與眾多世界性著名品牌企業結成戰略合作伙伴。短短八年內發展成為行業翹楚，成為家用醫療器械行業一道難以復制的靚麗風景線。

康復之家創始人柏煜靠醫療器械銷售起家。他深知廠家出產的產品到消費者手中要經過多種渠道，中間流通環節過多使得一款醫療器械最終的售價是出廠的幾倍，這讓他看到了巨大的商機。如果能砍去中間環節，讓利給消費者，企業發展將獲得巨大的空間。

于是柏煜在研究國美和蘇寧的商業模式后，在其之上進行創新，把“廠家—辦事處—批發商—零售商—顧客”的五級現狀變為“廠家—康復之家—消費者”三級簡短模式，以最低的價格進行銷售。因為在價格上有足夠的競爭力，在售后服務上有足夠保障，康復之家僅僅用了五年時間就完成了銷售額從零到億元的突破。

提起商業運營模式這個話題，柏煜表示，三級簡短流程是康復之家全新商業模式的價值鏈?？祻椭抑驹诳s短流通環節，減低產品終端價格，讓利于民的同時，使康復之家在零售市場更具有價格競爭力優勢，這也是家用醫療器械行業未來的主流發展模式之一。

在營銷模式上，康復之家還探索出了很多新措施，如走“以實體店為主、直投目錄和電子商務三網合一”的經營之路，有效增加了行業的競爭優勢。這些營銷思路逐漸發展成為了康復之家商業模式，并在實踐的過程中經受了市場的考驗。

柏煜介紹說，醫療器械的市場需求龐大，在中國，目前60歲以上老年人口達到1.7億，占總人口的12%。我國約有3250萬老年人需要不同形式的長期家庭護理?！熬蛹茵B老”、“居家醫療”成為未來老年產業的主要發展趨勢，早在2010年相關產業市值已達到1萬億元人民幣。這個市場會持續三十年到四十年的高速成長，而且這個市場的規模，會從現在的數百億變成未來的數千億甚至數萬億，需要十幾年的時間。

同時，老年健康市場也呈現出多元化的需求。如何為這一特殊群體提供相應的產品和服務成為康復之家關注的焦點。除了全新的商業運營模式外，豐富、專業的產品，亦已成為健康產業從業者和社會各界共同關注的話題。

“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越?！卑四陙?，康復之家從白手起家發展到如今近300家店的規模，在業內穩占著領航之位。面對如此驕人的成績和眾多榮譽，柏煜卻始終保持謙遜、低調的心態，他認為市場發展逐漸多元化導致了營銷專業化，前有國美、蘇寧的成功，現有康復之家在產業發展變革的時期順利占位，這和中國老年健康產業龐大需求有一定關系，國美和蘇寧的發展用了20年的時間，柏煜給康復之家定下的目標也是用20年時間發展成為那樣的大企業，目前這一計劃在穩步實

施中。

對話柏煜

《新領軍》：你如何看待家用醫療器械市場前景？

柏煜：我進入家用醫療器械行業已有14年。一個行業如果可以持續四五十年的高速發展，肯定不是紅海，一定是藍海。

隨著中國人的老齡化，以及健康需求的釋放，我認為家用醫療器械市場還有40、50年的高速發展期，每年的增長不會低于20%、30%，所以這樣的高速發展不可能是紅海。中國60歲以上的老齡人口越來越多，而目前國家計劃生育政策還沒有改變的跡象。

家用醫療器械這個領域已經有很多上市公司，三諾、九安等都是上市公司，但這樣的優秀公司還太少。應該說家用醫療器械整體行業是迅速向上的發展態勢。

《新領軍》：你強調的康復之家的專業性指哪些方面？

柏煜：醫療器械在藥店和醫院也有銷售，但他們只是將醫療器械作為一種補充，而康復之家只做這一件事兒，他們是兼營我們是

專營。

我們的專業體現在三個方面：第一是賣場的專業；第二是產品的專業；第三是人員的

專業。

我們的賣場只銷售醫療器械，人員都是專業出身再經過專業培訓之后才上崗的。因為醫療器械和家電之類的產品使用還不盡相同，比如電視機，看看說明書就可以使用，即使操作失誤，也不會造成很嚴重的后果。但醫療器械有時候會牽扯到人命關天的大事，專業性必須很強，需要非常專業的人員來指導使用。

《新領軍》：你認為醫療器械的發展瓶頸有哪些？

柏煜：我們在展望家用醫療器械行業市場發展時，有三大瓶頸需要突破。

第一是健康意識。目前人們的健康意識還不是很強，尤其是農村人。比如很多農村人，得了糖尿病以后，并不去控制自己的飲食，覺得過一天算一天，寧可早入土不讓嘴受苦。在七八年前，很多人把輪椅會當成一個不吉祥的商品，覺得輪椅是殘疾人才使用的，很多人需要的時候也不愿意使用。但今天已經不一樣了，今天很多老年人行動不便都是自己來買。

第二個問題，能否買起？這個問題的關鍵就是在人均GDP達到一萬美金的時候是一道坎，邁過這個坎，市場會出現爆發，這是發達國家的經驗。

第三是買誰的問題。顧客接觸的點是兩個地方，第一個地方是他體驗到的，比如說在終端，還有一個就是他看到的廣告、聽到的傳播，比如說電視廣告等，未來誰能控制終端，誰能贏。但現在很多公司將精力都放在代理上，代理商其實就是批發商，中間利潤流失較大。雖然代理商的存在能解決資金和流通的問題，但從長遠看，一定是渠道短的才能勝出?？祻椭液喕魍ōh節，進而控制終端。

《新領軍》：康復之家的發展速度是否符合你的規劃？

柏煜：康復之家前幾年都是以每年翻一番的速度高速發展，最近兩年的速度有所放緩，這是我們自己下意識地把速度適度降下來。

高速發展必然會帶來隱患，求穩才是重中之重?，F在企業已經初具規模，以前追求的是又快又好，快字在前頭；現在我們追求的是又好又快，好字在前頭，重心發生了變化。

《新領軍》：在塑造渠道品牌方面，你有怎樣的心得？

柏煜：渠道品牌的塑造，需要兩個方面。

一是具體銷售的產品，產品品牌至關重要。如果你銷售的是名牌產品，那就是名牌的渠道，反之也一樣。所以康復之家從成立第一天開始就走名牌路線，就與行業的世界巨頭合作，我們目前供應商超過60%是國際大品牌。

二是人員，我們在塑造產品品牌過程當中，人員的服務水平是否專業決定產品品牌。人員的專業性需要長時間去打造，康復之家的員工大多是相關醫學院的護理專業，經過嚴格的培訓之后才能上崗。簡言之，康復之家用人員的專業和產品的名牌來塑造自身的渠道

品牌。

《新領軍》：從專業的角度來看，國產的醫療器械產品和國外大品牌相比，優劣勢有

哪些？

柏煜：國外品牌對我國的醫療器械的發展起到過很重要的作用。20年前，很多跨國公司來到中國，比如強生、羅氏、歐姆龍，我們應該感謝這些國外品牌對市場早期的啟蒙和開拓。1990年到2000年，跨國公司在國內市場占有絕對的優勢，他們開設了各類的培訓，2000年以后國產的醫療器械開始起步，用了10年左右的時間發展，品質相對穩定，資本市場逐漸承認國產品牌，陸續有企業上市。

國產品牌和國外品牌相比優勢也比較明顯，本土化是跨國大品牌不具備的，價格和國外品牌相比，有足夠的競爭力。在成本的控制上，國產品牌無論是在流通渠道還是在關系上，都處理得較好。產品質量上，也穩步提升。從技術上來說，因為醫療器械太高尖端的高科技產品目前很少，所以國產品牌和國外品牌的真正差距不是很大。國產品牌更貼近顧客，這是很大的優勢。國產品牌和市場的溝通更簡化，而跨國公司比較僵化，程序繁瑣。

國產品牌在醫療器械產品里，除了三高類產品之外，品牌的強度還不夠。但現在以量取勝，很多國產品牌已經在世界上遙遙領先。這個和市場的爆發有直接關系。

《新領軍》：康復之家的近期目標是

什么？

柏煜：康復之家的5年目標是成為國內家喻戶曉的家庭健康醫療器械第一品牌。本來我們預計要用20年左右的時間去塑造，但在互聯網高速發展的時代，我覺得可以提前完成這一

目標。

一個企業要想在當今時代獲得成功，首先要成為一個電子商務公司，電子商務已經成為實體營銷的重要補充，沒有電子商務的公司發展前景比較狹窄。公司從成立第一天，就應該具備電商思想，否則被淘汰的可能性很大。